La "venta por ola" hace que los especialistas en marketing se sientan como comerciantes.
El inventor de la fórmula de distribución del producto es Jeff Walker, un maravilloso contraataque de muelles de suspensión en la vida. Es la persona que gana más rápido en Internet y actualmente es el coach empresarial del fundador de Amazon, Bezos.
Jeff Walker solicitó un trabajo en Motorola después de graduarse de la universidad, pero no era una persona tranquila por naturaleza. Pronto se cansó de la vida de nueve a cinco y decidió dejar su trabajo e irse a casa a trabajar como niñera a tiempo completo. Esta carrera duró 7 años. Su hijo tenía sólo un año cuando renunció y luego dio a luz a otro bebé. Su esposa trabaja sola para mantener a la familia.
Más tarde su esposa no soportaba este tipo de vida, por lo que el caballero americano se enojó y trató de ser fuerte, pero en lugar de salir a trabajar o montar su propio negocio, siguió quedándose en casa. y enviar correos electrónicos. tienes razón. La gente todavía puede ganar dinero enviando correos electrónicos. maravilloso. Una persona que lleva siete años sin trabajar y cuida a sus hijos en casa todos los días sueña con ganar dinero enviando correos electrónicos. ¿Es este el sueño americano?
Pero este sueño realmente se hizo realidad. Después de enviar su correo electrónico, en la siguiente hora, ganó $8,000 en ventas, más de $18,000 por día, ganando $34,000 en una semana, lo que equivale a lo que este tipo ganó en un año de trabajo. Crees que este tipo tuvo suerte y engañó a alguien una vez, espera un minuto y entonces comienza la historia. Utilizó este modelo de ventas por correo electrónico para iniciar su propio mito empresarial, ganando cada vez más dinero. Una vez ganó 10.000 dólares la hora y vivió la vida feliz que quería en casa, corriendo con sus hijos siempre que tenía tiempo.
Vayamos directo al grano. Permítanme hablar primero sobre un mapa mental que dibujé cuidadosamente para darles a todos una idea general.
(Parte 1) La base del plan de lanzamiento
Para la fórmula de lanzamiento, podemos imaginar el proceso de generación de impulso, preventa y lanzamiento como Apple y Xiaomi. Pero después de todo, un trabajador autónomo o una pequeña empresa con unas pocas personas es diferente de un gigante empresarial. Antes de hablar sobre el proceso específico, el autor primero le presentará los conceptos básicos para vender una empresa.
1. Cree una lista de correo electrónico de clientes:
Walker optó por utilizar los correos electrónicos de clientes como su lista de clientes para desarrollar. Esto puede parecer un poco terrenal, pero a pesar de que Internet se está desarrollando rápidamente. Como un monstruo, los correos electrónicos no son activos de principio a fin, todos guardan uno o dos correos electrónicos de uso común. Aunque las redes sociales son muy populares y puedes obtener fácilmente su información de contacto, hay dos problemas con las redes sociales: primero, las redes sociales suelen ser de corta duración, como 5460 en China, Renren, Momo y Myspace en los Estados Unidos. pero el correo electrónico siempre ha sido muy fuerte; en segundo lugar, la lista de clientes propiedad de las redes sociales está controlada por las reglas de la plataforma y no se puede utilizar sin una plataforma. Por ejemplo, si vende algo en WeChat Moments, WeChat lo bloqueará o bloqueará fácilmente, pero no tendrá este problema con el correo electrónico. Simplemente mire el título del correo electrónico para decidir si desea abrirlo. Como resultado, algunos estudios muestran que el correo electrónico es aproximadamente 20 veces más efectivo que las redes sociales.
Bueno, el correo electrónico es importante, entonces, ¿cómo se recopila correo electrónico eficaz? Tal vez digas que es muy simple. Calculo que puedo comprar más de 100. El autor está muy en contra del spam. La lista de correo electrónico comprada no es válida y el destinatario solo lo bloqueará. Recuerda, son válidos los correos electrónicos voluntarios con los que hayas interactuado. El autor utiliza una palabra llamada volumen y su tarea es crear una lista de clientes con un volumen alto. El método es el siguiente:
Crear una página de captura de lista. Necesitas crear tu propio sitio web. Puede atraer a sus clientes potenciales para que se registren a través de correos electrónicos con el fin de enviar pequeños obsequios e información valiosa. Por ejemplo, ¿qué productos de golf desea vender? Es probable que las necesidades de sus clientes potenciales sean cómo mejorar sus habilidades. Puede adjuntar tutoriales en vídeo o informes de investigación. Deje claro en la página de búsqueda de la lista que no le dirá a otros su dirección de correo electrónico, lo que atraerá a muchas personas a registrarse.
Aumenta el tráfico de tu sitio web. La más común es la optimización de motores de búsqueda, como optimizar Baidu, Google y otras palabras clave de búsqueda, y promover la búsqueda paga cuando las condiciones lo permitan. También puede utilizar Facebook, Twitter, Youtube; Weibo, WeChat, QQ Zone y otras redes sociales para aumentar el tráfico del sitio web.
Cree los recursos de su lista de clientes asociando recursos de socios. Encuentre algunos socios confiables, venda productos directamente a sus clientes de correo electrónico y bríndeles una cierta participación en las ganancias cuando este tráfico genere ventas.
2. Carta de promoción de paso de página:
A través del correo electrónico, el autor descubrió un arma mágica de ventas obsoleta: la carta de promoción de paso de página, que es el tipo de producto promocional que utilizamos a menudo. ver. Las páginas plegables se han extendido a las series de vídeos en la era de Internet.
Veamos primero un caso: Barry, un excelente acróbata, resultó gravemente herido una vez. Durante su enfermedad, comenzó a considerar que su carrera dependía demasiado de su condición física y decidió comenzar una nueva carrera: convertirse en entrenador para ayudar a los artistas a tener más oportunidades en presentaciones comerciales. Comenzó a desarrollar un modelo para las artes escénicas.
Pero ¿cómo puede convencer a los artistas para que se conviertan en sus clientes? Barry grabó una serie de vídeos: Video One, en los que les decía a los clientes que entendía sus sueños de convertirse en estrellas. Después de muchos contratiempos, logró convertirse en un acróbata de primer nivel y recibió numerosos contratos en actuaciones comerciales. En el segundo vídeo, Barry habla sobre cómo la actuación comercial ha ayudado a su carrera como actor. No encontró esas oportunidades al principio, cometió muchos errores y desperdició muchas oportunidades. Está dispuesto a compartir sus experiencias y lecciones con usted. El propósito del primer video es generar interés. En este momento, tienes que esconder la mitad y decirle a la otra mitad; el segundo video mostrará información útil, de modo que los clientes potenciales interesados serán contactados de inmediato, pero muchos artistas talentosos no pueden obtenerla en presentaciones comerciales debido a la falta. de habilidades de ventas. ¡Qué oportunidad! A continuación, Barry lanzó su tercer video, que está lleno de información práctica, su trayectoria profesional, estuvo en un programa de presentador famoso, fue a la Casa Blanca a actuar y señaló los errores de muchos sitios web de artistas famosos. Luego comenzó a explicar los puntos clave de la venta y dejó entrever que guiaría personalmente una clase de capacitación para aprender el plan de canasta de artes escénicas.
Barry tardó seis días en publicar los tres vídeos. Cuando comenzó a vender oficialmente 15 cuotas de estudiantes, el efecto fue sorprendente y se agotó instantáneamente. Barry vendió estos videos cuatro veces, cada vez con gran éxito.
Una carta promocional o un vídeo promocional que pase página es muy poderoso. La cuestión es que debes atraer clientes potenciales paso a paso y dejar que los clientes sientan el valor de tu producto.
3. Incentivos psicológicos de las fórmulas de venta:
Los incentivos psicológicos son la base del éxito de las fórmulas de venta.
1. Sentido de autoridad: Las personas generalmente temen a la autoridad, lo que hace que la toma de decisiones sea más efectiva. Por ejemplo, deberíamos escuchar a los médicos y expertos. Barry también se estableció como una autoridad a través de actuaciones en la Casa Blanca y apariciones en televisión con presentadores famosos.
2. Reciprocidad: En el famoso libro “Influencia”, se enfatiza el principio de reciprocidad, es decir, cuando alguien te da algo, sientes que debes devolverle. Ésta es la regla de oro de los negocios. Durante la fase de preventa, los clientes potenciales que se acercan a usted reciben constantemente regalos suyos, como valiosos consejos. Cuando ofreces vender algo, que es cuando te corresponde, recuerda que cuanto más le das a alguien, más probabilidades hay de que compre.
3. Confía: Piénsalo si alguien en quien confías, como un familiar o un amigo, te recomendara algo, ¿lo aceptarías? Si sus clientes confían en usted, vender se vuelve fácil. El tiempo es una buena medicina para generar confianza. El patrón de publicar cartas flip-flop cada pocos días le brinda tiempo suficiente para interactuar con los clientes y lo ayuda a construir relaciones de confianza.
4. Anticipación: Todo el mundo espera con ansias como un niño un día especial, como los cumpleaños y la Navidad. Si puede despertar el estímulo psicológico de las expectativas de los clientes, les brindará un gran placer. Por ejemplo, las fechas de lanzamiento de los productos Apple y Xiaomi han despertado la gran expectación de muchos fanáticos, como si fueran unas vacaciones.
5. Afinidad: a las personas les gusta hacer negocios con personas que conocen, aprecian y en las que confían. Se trata de accesibilidad, por lo que si te vuelves accesible, abierto y honesto, les agradarás más.
6. Grandes eventos y sentido de ceremonia: A la gente le gusta participar en grandes eventos porque tienen un sentido de ceremonia. La ceremonia une a las personas y les brinda una experiencia única, como ver un partido de equipo. Si puedes convertir el marketing en un festival, podrás lograr un gran éxito.
7. Conciencia de grupo: En pocas palabras, significa seguir a la multitud. Por ejemplo, las familias del Medio Oeste de Estados Unidos trabajan duro para cuidar su césped. Esta es una norma de grupo. Puede crear sus propias especificaciones de grupo en línea, como pedir a sus miembros que le ayuden a promocionar su contenido de preventa y dejen comentarios.
8. Escasez: La escasez es uno de los atributos de las materias primas. Cuanto más raras son las cosas, más gente las persigue, como los coches y relojes de lujo. Vender productos requiere un uso inteligente de la escasez. Debe informar a los clientes que si no compran cuando está en oferta, pueden sufrir desabastecimientos y aumentos de precios, lo que aumentará el entusiasmo de la gente por comprar.
9. Aceptación social: Al comer en un lugar extraño, elegirás un restaurante con muchos clientes. Al vender productos, debes hacer un buen uso de diversas identidades sociales. Por ejemplo, atraer críticas más favorables llevará a los visitantes a tomar una decisión de compra.
(Parte 2) Trilogía de fórmulas de lanzamiento
Primero, genere impulso
El núcleo de la campaña es despertar la curiosidad de su base de clientes. El autor recomienda que considere las siguientes 10 preguntas. Usemos un caso para explicarlo desde un lado: en 2005, el autor vendió un producto relacionado con el comercio de acciones: primero, envió un breve correo electrónico a sus clientes, pidiéndoles que lo ayudaran a completar el cuestionario y luego les pidió que lo ayudaran. ocupado y prometemos enviarles la información bursátil más reciente. Luego, en el sitio web del cuestionario, estaba escrito muy claramente desde el principio. Lo que está haciendo ahora es desarrollar un manual y un DVD sobre el comercio de acciones. Ha lanzado su nuevo producto sin dejar rastro. todos para ayudarlo a mejorar el producto. Esta es una actividad muy sencilla, entonces, ¿cómo se puede reflejar en los 10 temas en los que se centra la actividad?
1. ¿Cómo les hago saber a mis clientes que estoy a punto de lanzar un nuevo producto, pero que esto no es una promoción directa?
Él simplemente les pidió ayuda y, naturalmente, sacó el trabajo que estaba haciendo sin dejar rastro.
2. ¿Cómo estimular la curiosidad de las personas?
Dígale a la base de clientes que se trata de un producto nuevo, indicando que no está actualmente en el mercado y que se trata de un producto que se ha desarrollado durante muchos años y es único.
3. ¿Cómo desarrollar productos con la ayuda de clientes potenciales para lograr sinergia?
Los cuestionarios son una muy buena forma de conocer los problemas que más preocupan a los clientes y la gente estará muy entusiasmada por comprar los productos en cuyo desarrollo participaron. El crowdfunding que mencionamos antes tiene esas ventajas. Las personas que participan en el crowdfunding te ayudarán a perfeccionar el diseño de tu producto.
4. ¿Cómo sabes por qué a la gente no le gusta este producto?
Puedes inducirlos a que te expresen sus objeciones haciéndoles preguntas abiertas, como "Lo que más quieren saber".
5. ¿Cómo iniciar un diálogo con los clientes potenciales sobre el producto y atraer su atención?
Los correos electrónicos y los cuestionarios son excelentes formas de comunicarse con clientes potenciales.
6. ¿Cómo hacer que las ventas de productos sean divertidas o incluso emocionantes?
Aunque el evento no fue particularmente interesante y emocionante, compartió exitosamente sus pensamientos con todos.
7. ¿Cómo destacarse en la feroz competencia del mercado?
Consultar con sus clientes antes de vender e involucrarlos en el desarrollo del producto lo diferencia de sus competidores.
8. ¿Cómo sé si a mis clientes les gusta lo que les vendo?
El cuestionario se puede configurar con preguntas relevantes para obtener juicios intuitivos.
9. ¿Cómo ofrecer a los clientes productos adecuados?
Puede realizar múltiples cuestionarios, consultar a los clientes y ajustar productos.
10. ¿Cómo introducir impulso de forma natural en la preventa?
Después de enviar el primer correo electrónico, el autor escribió otro correo electrónico al cliente, indicando que su investigación y desarrollo de este producto estaba a punto de finalizar. Espero que todos puedan desarrollarse con él y crear expectativas entusiastas para todos.
El autor vendió exitosamente este producto a través de algunos correos electrónicos y, después de una semana, ¡sus ventas alcanzaron los $110 000!
2. Preventa:
La preventa generalmente consta de tres partes. Debemos ser buenos integrando paso a paso los incentivos psicológicos que mencionamos anteriormente en toda la secuencia. Los formatos de preventa incluyen correos electrónicos, artículos, informes, audio y video. Cada vez más personas utilizan vídeos porque hacen que sea más fácil para los clientes recordarte.
Fase 1: ¿Por qué te preocupas por mí?
En esta etapa, debes captar firmemente la atención de los clientes potenciales y resolver por qué los clientes potenciales deberían prestarte atención. La respuesta es "cambiar". Quiere que sus clientes sean diferentes de lo que eran en el pasado. Les estás dando la oportunidad de cambiar, por lo que abrirán tu correo electrónico rápidamente. Tienes que entender que la primera y más importante razón por la que la gente no compra tu producto es que no están interesadas en él; la segunda razón es la falta de dinero; la tercera razón es que no confían en ti; la cuarta razón es que sienten que su producto no es adecuado para ellos. La fórmula de distribución de multiplicaciones puede ayudarte a resolver el tercer y cuarto problema. Debe hacer una promesa que marque una diferencia en sus vidas, decirles a sus clientes por qué necesitan escucharlo y ofrecer valor a sus clientes potenciales.
Fase 2: ¿Cómo cambiará tu vida?
En esta etapa, deberíamos enseñar a las personas algunas habilidades o técnicas realmente valiosas. En primer lugar, debes agradecer el contenido de la primera etapa y revisar tu compromiso y por qué deberían escucharte; en segundo lugar, realizar un análisis de caso o enseñarte algunas cosas prácticas, en tercer lugar, responder algunas de las dudas de los clientes;
La tercera etapa: preventa de contenidos, sígueme y tómate tu tiempo.
En esta etapa, debes continuar creando valor para los clientes potenciales sin pedirles que compren tu producto. En preventa, lo más importante es crear sorpresa y suspenso. Piensa en este proceso como el guión de una película o una novela, con la historia desarrollándose hasta el clímax. La tercera etapa generalmente implica expresar su gratitud y entusiasmo, responder algunas preguntas importantes que hizo, contarle al cliente potencial sus planes y cambiar la conversación a recomendaciones de productos.
El autor recomienda que las actividades de preventa generalmente duren entre 7 y 10 días, con intervalos uniformes entre etapas. Lo más importante durante este período es crear valor para los clientes. No sólo quieres despertar el interés, sino que también quieres enseñarles algo sustancial.
En tercer lugar, ventas:
Después de la etapa de preventa, debes abrir tu carrito de compras y aceptar los pedidos de los clientes. Es fácil empezar a vender. Debe crear un video de ventas o una carta promocional de alta calidad y luego enviar un correo electrónico de ventas. El contenido del correo electrónico debe ser conciso y claro, enfatizando la escasez. El tiempo de lanzamiento del producto dura de 4 a 7 días. En términos generales, recibirá aproximadamente el 25 % de los pedidos el primer día y aproximadamente el 50 % de los pedidos el último día. El primer día es porque todos están llenos de expectativas. El aumento de las ventas del último día se debe al incentivo psicológico de la escasez.
Una venta de producto exitosa debe tener un final perfecto, y debes aprender a crear escasez. Generalmente, existen tres métodos: aumento de precio, cancelación de obsequios adicionales y eliminación del producto. Si se pueden combinar estas tres formas, los efectos psicológicos de la escasez son evidentes.
Durante la fase de ventas, debes enviar algunos correos electrónicos como este:
El día del lanzamiento del producto, enviarás dos correos electrónicos.
Una es decirles a todos que ha abierto el carrito de compras; la segunda carta llegará dentro de las próximas 4 horas y debe decirles a los clientes potenciales que todo va bien y que ha iniciado el negocio con normalidad.
Al día siguiente: Debes saber utilizar el inductor psicológico del reconocimiento social y enviarles un correo electrónico para decirles que el producto ha provocado una gran respuesta.
Día 3: Envía un correo electrónico más extenso para responder algunas de las preguntas del cliente potencial sobre el producto.
Día 4: Recuerda a los clientes potenciales la escasez y diles que la venta del producto finaliza en 24 horas y ya no podrán obtener el descuento correspondiente.
Día 5: Debe enviar una carta temprano en la mañana del día de cierre para reiterar que finalizará la venta del producto ese día; la segunda carta debe enviarse de 6 a 8 horas antes de que finalice; la venta para instarlos a realizar un pedido; debes saber que muchas personas procrastinan, y el momento final del cierre a menudo conduce a un clímax de venta, así que recuerda enviar otra carta una hora antes del final de la transacción, lo que te ayudará. marca el comienzo del clímax final.
Al mismo tiempo, también debes tener cuidado con los problemas que pueden surgir a la hora de vender productos: En primer lugar, el servidor falla debido al exceso de tráfico. El segundo es el tema del cobro, que evita que tu banco no pueda procesar un gran número de pedidos. En tercer lugar, está la cuestión del orden. Debe realizar el pedido usted mismo y comprobar si el proceso se realiza sin problemas. Si no hay pedidos, verifique la tasa de conversión de clientes a tiempo y modifique el contenido de su producto y la información de ventas.
Por último, recuerda mantenerte en contacto con los clientes que no han adquirido tu producto. Aunque no compré esta vez, es posible que siga siendo un cliente potencial en el futuro. Tal vez todavía les dé vergüenza no haberlo comprado para usted y tomarán la iniciativa de comprarlo la próxima vez.
(Parte 3) Modelo de ventas
1. Venta de semillas: empezar desde cero
Las ventas de semillas son ventas a una base de clientes pequeña y receptiva. Se basa en dos fenómenos. Primero, una base de clientes pequeña responde más rápido que una base de clientes grande. Una vez, el autor vendió este producto a un grupo de clientes de 299 personas y 297 personas lo compraron. En segundo lugar, cada base de clientes tiene algunos activistas que son sus fanáticos locos y abrirán todos los correos electrónicos. No importa qué producto recomiendes, estarán ansiosos por comprarlo.
El primer paso en la venta de semillas es crear algún tipo de base de clientes ultrapequeña, que es su semilla, como por ejemplo de 100 a 300 personas. El objetivo final de la venta de semillas no es ganar suficiente dinero, sino permitirle ingresar a esta industria de venta de productos, ejercitarse, acumular experiencia y dejar que estas personas se conviertan en sus clientes leales y lo ayuden a mejorar gradualmente sus productos.
El autor sembró las fórmulas de distribución de productos mencionadas en este libro. Sólo seis personas compraron el primer número, pero estas seis personas le ayudaron a perfeccionar el producto. Unos meses más tarde, lanzó un excelente curso de fórmula de distribución de productos que le reportó 20 millones de dólares en ingresos brutos.
2. Ventas conjuntas: clientes * * *
La clave de la venta de productos radica en el tamaño de su base de clientes. Siempre hay un límite para la base de clientes que uno puede crear. Si se combina con la base de clientes de un grupo de élites de Internet, se trata de una fuerza muy considerable. Enviarán correos electrónicos a sus clientes y, si sus clientes cierran un trato con usted, usted pagará una comisión a su socio. Existe una importante regla 99/1 a la hora de seleccionar socios de empresas conjuntas, es decir, el 99% de los resultados provienen del 1% de los socios. Debe elegir socios destacados que tengan una base de clientes muy leal.
Cuando el autor lanzó un nuevo producto, debido a que la base de clientes se concentraba básicamente en el campo de acciones, recurrió a sus socios de empresas conjuntas de alto nivel y en un corto período de tiempo tenía una base de clientes. de 15.000 personas. Si lo hubiera acumulado él mismo, le habría llevado varios años. Sus ventas fueron tan exitosas que ganó 600.000 dólares en una semana. Comparte la mitad de las ganancias con sus socios de la empresa conjunta. En 2008 alcanzó su punto máximo. En las ventas de "productos formulados", estableció un récord de ventas de 12.000 dólares estadounidenses en 1 segundo, alcanzando los 3,73 millones de dólares estadounidenses en 34 horas.
3. Fórmula de creación de empresas: construir una plataforma profesional.
El uso de la fórmula de ganadería puede promover el desarrollo de una empresa y crear una empresa. Este es el ámbito superior que la fórmula de ganadería puede lograr.
Con la ayuda del autor, un entusiasta de la medicina herbaria china llamado Gallagher vendió juegos de mesa de medicina herbaria china y productos de apoyo a la medicina herbaria china. Ahora ha establecido un negocio y ha planificado y desarrollado un sitio web basado en membresías, lo que le ha aportado unos ingresos estables y se ha convertido en una figura muy influyente en el campo de la medicina herbaria china en los Estados Unidos.
Susan es una entrenadora de perros altamente cualificada que utiliza una fórmula de ventas para vender libros, DVD y cursos online que le ha permitido ampliar su negocio 16 veces su tamaño anterior, suficiente para formar un pequeño equipo. .
Will, un novato estudiante universitario, sueña con convertirse en entrenador de tenis, pero gana dinero vendiendo vídeos de entrenamiento de tenis y se convierte en una de las principales figuras del mercado del entrenamiento de tenis. Ha comenzado a trabajar con los mejores tenistas profesionales del mundo, produciendo vídeos para la venta.
El autor da algunas sugerencias para el desarrollo de ventas de estilo empresarial, como proporcionar siempre a los clientes contenido de preventa de alta calidad; mantener relaciones mejores y más duraderas con los clientes para encontrar más productos sostenibles; desarrollar el tipo de producto; adoptar un modelo de circulación de ventas de semillas → ventas internas de productos → ventas conjuntas, obtener el primer lote de clientes a través de la venta de semillas y luego perfeccionar un producto popular y venderlo internamente a su propia base de clientes. Si las ventas internas son ideales, puedes ingresar al tercer paso de las ventas conjuntas.
Equilibrio
En comparación con el negocio actual de WeChat donde vendemos productos directamente, la fórmula de venta de productos defendida en este libro, con su rica psicología del cliente y habilidades de ventas, es obviamente más alta. Varios niveles .
En esta era de oportunidades, si desea iniciar un negocio, si tiene muchos productos prometedores para vender, ¿por qué no probar el modelo de fórmula de venta de productos?