Reflexiones sobre “Vender consiste en atraer gente”

Este libro está basado en la propia experiencia del autor, que fue adaptada a una novela. Habrá un resumen después de cada historia. Después de leer la historia, podrá obtener inmediatamente la experiencia de ventas que el autor desea impartir, logrando así comentarios instantáneos y mejorando la eficiencia del aprendizaje. Déjame decirte tres cosas:

Primero, hablar de negocios es como hablar de amor. El resultado de hablar de negocios no es sólo el resultado de cerrar un trato, y el resultado de hablar de amor no es sólo el resultado de dormir. No puedes ser afectuoso en los negocios, puedes ganar un amigo, puedes estar enamorado, puedes ser amigos incluso si no puedes estar enamorado.

La gente no puede estar tan ansiosa por lograr un éxito rápido. Quieren cerrar el trato en el primer encuentro, del mismo modo que un hombre impaciente quiere hacer el amor en el primer encuentro. ¿No es esto un acto de hooligan? A menos que la otra parte también tenga mucha hambre y necesite su producto con urgencia, incluso si tiene suerte, en la mayoría de los casos necesitará comunicarse más. Invite a las personas a cenar cuando sea necesario para mejorar los sentimientos y aumentar la confianza.

En segundo lugar, los días de lluvia (fuera de temporada) son un buen momento para realizar rebajas. Todo saldrá bien si se prevé y se arruinará si no se prepara. El negocio de la tienda generalmente es lento en los días de lluvia. Visitar a los clientes en este momento no solo perturbará el negocio del cliente, sino que también mostrará su sinceridad, matando dos pájaros de un tiro. Una vez que establezca una buena relación, los clientes querrán hacer negocios con usted durante las temporadas altas.

En tercer lugar, sea coherente con sus clientes. Primero me visto, como si dirigiera principalmente una tienda de artículos de pesca. Si fuera a una tienda de aparejos de pesca con traje y corbata, sería demasiado intrusivo y los clientes definitivamente se sentirían incómodos. Use una chaqueta para estar más conectado a tierra.

También puedes imitar conscientemente a tus clientes en palabras y hechos. En general, a todo el mundo le gustan las personas que son similares a ellos. ¿Por qué algunas personas sienten que se conocen desde hace mucho tiempo? Es porque todos tienen un sonido * * * y son similares.

Los anteriores son tres puntos que aprendí al leer el libro "Las ventas consisten en atraer personas". Si también quieres mejorar tu capacidad de ventas, te recomiendo que compres un libro y lo leas.

Después de leer "Las ventas son para conseguir gente", personalmente siento que leer es bastante complicado. He visto todo tipo de trucos, pero la primera vez que vi un libro fue por el contenido de la interacción. con internautas en una publicación. Y sintético.

Aunque nunca lo había visto antes, realmente lo he visto ahora.

Es muy libre, pero tengo que decir que este libro realmente me inspiró mucho.

"Las ventas son para atraer gente" originalmente se llamaba "Ventas sin invierno" y es una publicación serializada por el autor en Tianya Community. Es muy respetado en la industria de las ventas y es conocido como el libro más práctico y práctico.

Este libro utiliza el propio autor y algunas historias de su alrededor para ilustrar las habilidades y cualidades que debe poseer un excelente vendedor, así como algunos métodos y consejos para tratar con clientes difíciles.

Debo decir que este departamento de ventas es muy atento. No es de extrañar que pueda ocupar el puesto de director de ventas en muchas empresas de renombre mundial como Japón, Alemania y Estados Unidos.

El contenido de "Sales is to Get People" se centra en la historia de cómo un recién nombrado director de la oficina de Wuhan de una empresa extranjera utilizó su sabiduría en ventas para ganar pedidos uno tras otro frente a la adversidad. y atraso, e interpretó el entorno empresarial local diversas reglas y técnicas de ventas, así como la sabiduría del lugar de trabajo. El artículo primero cuenta el caso y luego hace una breve reseña. El "Apéndice" al final del artículo contiene la experiencia del autor de trabajar en el mercado durante muchos años, que es de gran valor de referencia. Más importante aún, la "Colección de preguntas y respuestas interactivas con internautas" producida durante el período de Tianya Link incorpora varios problemas prácticos que enfrenta el personal de ventas común y sus sugerencias y medidas. Tiene una importancia guía práctica para la mayoría del personal de ventas y es bien recibida. por los internautas.

En general, todo el libro tiene como objetivo permitir que los vendedores aprendan cómo tratar con las personas, tratar con las personas en proyectos y tratar con las personas que los rodean. Una pequeña y sencilla historia muestra un truco en las ventas que otros no pueden aprender. Estos contenidos pueden ser contados a todos y todos pueden entenderlos, pero es muy difícil aplicarlos realmente en las operaciones.

Este libro es más realista que otros libros porque no sólo tiene casos de éxito, sino también casos de fracaso.

Incluso escribió sus experiencias más miserables en manos de sus amigos, mezcladas con las luchas internas de las grandes empresas, la sospecha de los superiores y la desobediencia de sus subordinados, que se convirtió en el material de su libro, que es muy real. .

También incluye sus tratos con el gobierno. Aunque algunas de estas transacciones son menospreciadas por quienes no están involucrados, realmente podemos ponernos en su lugar y pensar que tal vez no seamos capaces de hacerlo mejor que él.

Mirando retrospectivamente el contenido de todo el libro, siento que las historias contadas por el autor son, en última instancia, tácticas psicológicas. Por ejemplo, decir deliberadamente que está en un viaje de negocios hará que la gente piense que está ocupado y que lo valoran; por ejemplo, hablarle deliberadamente a la gente sobre el Feng Shui y darse un nombre, lo que no es el caso de los demás, hará que la gente piense; que usted sea profesional y se transmita buena voluntad, y los clientes estarán más dispuestos a escuchar sus ideas, como hacer promesas en una realidad adecuada, hacer que las personas se sientan rentables y más dispuestas a ayudarlo en los momentos críticos.

Evidentemente, el subconsciente de todas las personas es egoísta. Si alguien les muestra gran bondad y tiene sus propios intereses, muchas personas están dispuestas a aceptarlo.

Esta es la psicología más común entre las personas, pero cómo lidiar bien con esta psicología no es algo que todos puedan hacer.

Detrás de cada historia de este libro hay preguntas de los internautas. El autor ha dado respuestas detalladas a estas preguntas y puede ser considerado un maestro incansable.

Lo que me interesa aún más es que al responder algunas preguntas, el autor también preguntará a los internautas, ¿cuál es el propósito de mi punto de vista? Piensa por ti mismo. Esto me hace sentir como cuando estaba estudiando, el profesor me dio una respuesta, luego te miró fijamente y me dijo, piensa en dónde te equivocaste y cómo responder correctamente.

Aunque no me dedico a la industria de las ventas, lo que hago debe estar relacionado con las ventas. Después de leer este libro, también comencé a pensar que las ventas son una carrera prometedora, si eres lo suficientemente cuidadoso y valiente.

Éxito o fracaso, todo el mundo lo experimentará a lo largo de su vida.

Pero el autor está dispuesto a compartir su experiencia con todo el mundo, lo que demuestra que es una persona de mentalidad amplia. Al menos demuestra que no teme que otros se conviertan en sus competidores por estos medios.

No importa cuán buenas sean las habilidades y los métodos de venta, no son tan útiles como espiar los corazones de las personas. Después de todo, cualquier venta es inseparable de las personas.

Reflexiones sobre “Vender consiste en conseguir gente” 3. El libro "Las ventas consisten en atraer gente" enfatiza tres cosas.

1. Las ventas no son sólo un negocio, sino también un arte. En este arte,

2. Como gerente, primero debe conseguir personas dentro del departamento;

3. Al realizar ventas, los gerentes y gerentes de ventas deben obtener solo la "gente" del cliente. "Puede recibir el pedido.

Parece que el autor les está diciendo a los lectores que las personas son el primer factor en el éxito o el fracaso de las ventas.

Desde esta perspectiva, el autor primero derriba a las "personas" (subordinados) que no obedecen sus órdenes, y luego los deja dedicarse a actividades de ventas, utilizando constantemente diversos métodos para abordar el problema. Finalmente, cuando sus propias habilidades no pueden resolver el problema, debe comprender el principio de confiar en los demás y utilizar "personas" que puedan resolver el problema para superarlo y completar la tarea.

En el Apéndice 1 del libro, el autor resume 73 puntos de atención para todos los vendedores. En realidad, esto es algo que todo vendedor encuentra todos los días y puede suceder en cualquier momento. El autor ha hecho un resumen para todos, que puede utilizarse como manual de negocios.

En este libro, el autor inicia el negocio de ventas real basándose en dos premisas, a saber, la premisa de que el vendedor "ha dominado el conocimiento profesional" y la premisa de que el vendedor "está dispuesto a dedicarse al trabajo de ventas". .

1. La premisa es que el personal de ventas "ha dominado los conocimientos profesionales"

Ya sean gerentes o subordinados, primero deben tener conocimientos profesionales. No hay capacitación en el libro, pero al comienzo del mismo se pide al personal de la empresa que se siente en la oficina y lea la información, en lugar de dejar que se acabe fácilmente. A esto se le llama autoestudio.

Es necesario que el personal empresarial realice un autoestudio. Pero algunos conocimientos no son suficientes para que el personal empresarial memorice libros de muestra. En la competencia cada vez más feroz de hoy, además de comprender el rendimiento, el uso y los productos competitivos del producto en sí, el personal de ventas también necesita formar el sistema de precios de la empresa, las tendencias generales del mercado, las teorías básicas de la economía de mercado, etc.

Durante el último año de trabajo, a menudo nos encontramos con situaciones en las que los clientes solicitaron reducciones de precios, y algunos se desviaron de los precios establecidos por la empresa. A veces, cuando el líder empresarial (incluyéndome a mí) escucha la solicitud del cliente, es difícil hacer un juicio preciso sobre si la solicitud del cliente es legítima, por lo que le dice: "Este precio debe discutirse con los líderes de la empresa". Le daré una respuesta”. Este enfoque es comprensible en la gestión empresarial actual, pero también refleja la falta de comprensión y capacitación por parte de los líderes empresariales sobre el sistema de precios de la empresa y las ventajas de precios. La impresión que se da a los clientes es que nuestros líderes empresariales carecen de la capacidad de responder al azar.

Actualmente, todas nuestras cotizaciones se basan en el precio indicado en la lista de precios más uno o dos yuanes. Luego baje el precio según la cantidad de clientes. Si el cliente no está satisfecho con nuestra cotización, el gerente comercial llamará al superior, de lo contrario se arruinará. Este tipo de sistema de cotización mecánico hace que el personal de la empresa "sepa lo que está sucediendo" y "no sepa por qué" como máximo. El líder empresarial llama, sigue el proceso y lo verifica en privado. En resumen, incluso si se obtiene el precio solicitado por el cliente, la eficiencia no es alta y la probabilidad de una cotización exitosa no es alta. Se recomienda que los líderes de nuestra empresa expliquen el sistema de precios a los líderes empresariales dentro del alcance permitido por la empresa.

En el negocio de ventas del año pasado, también surgieron preguntas como "¿Por qué este proyecto desapareció repentinamente?" "¿Por qué este producto no se ha lanzado recientemente?" desarrolló un producto ventajoso. ¿No puede sacarlo? Cuando el gerente del negocio atravesó algunas tormentas, de repente miró hacia atrás y dijo: "¡Oh! Resulta que el mercado para este producto no está aquí", así que perdí tiempo y energía y no logré venderlo. "Esto ilustra una realidad: la falta de orientación prospectiva sobre las tendencias del mercado. Si examinamos este fenómeno, volveremos a la pregunta: "¿Qué fue primero, el huevo o la gallina?": ¿hay primero la demanda, luego el desarrollo y luego el desarrollo? ¿Existe promoción de productos (en otras palabras, tomar el camino de la imitación)? Es mejor comprender primero el mercado y promover activamente el desarrollo de nuevos productos, liderando así el mercado y promoviendo las ventas (tomando la "ruta del gran cerdo" en el mercado). "Juego de cerdo inteligente"). Es más realista y de bajo costo, pero es difícil ocupar el mercado a gran escala. Este último tiene ciertos riesgos y costos más altos, pero después del éxito, será de gran beneficio. Por supuesto, los responsables directos de las ventas seguirán adquiriendo experiencia en la práctica. Es especialmente importante resumir el mercado. Quizás el personal de ventas en primera línea tenga más voz, pero cualquier buen soldado no puede prescindir de la guía. el comandante, de lo contrario cometerá errores y perderá la batalla. A juzgar por el trabajo anterior, la dirección de nuestra empresa carece de orientación sobre responsabilidad corporativa. Se recomienda que los líderes empresariales de la empresa proporcionen orientación periódica sobre las tendencias del mercado.

Del trabajo del año pasado, también descubrí que todos mis subordinados tienen ciertas habilidades prácticas, tienen un conjunto de productos y rendimiento, pero simplemente no pueden seguir la lógica. No tienen nada que decir, están molestos. , y hasta se sienten disgustados. Me avergüenzas, me menosprecias, es muy difícil juzgarlo teórica y lógicamente, incluso a través de 5H1W. lograr tus objetivos o ganar. ¿Qué recursos necesitas para apoyar un proyecto? "La respuesta es a menudo un silencio silencioso. Por el silencio de mis subordinados, parece que entiendo dos cosas: Primero, "Viejo Cao, ¿por qué haces tantas preguntas? "¡! ¡Terminará cuando termine la actuación!" Otra posibilidad es que ni siquiera él mismo sepa lo que quiere. A veces hago esta pregunta: ¿Qué pasa si no puedes hacerlo? La respuesta es: ¿Qué más puedo hacer? A lo sumo no hay bonificación. No importa por qué este empleado formó este entendimiento, al menos significa que no le gusta aprender conocimientos teóricos. A juzgar por el contenido del trabajo del personal de ventas, lo que hace nuestro personal de ventas es en realidad "ventas", no "marketing" en el verdadero sentido.

Entonces, en el verdadero sentido de "el personal de ventas ha dominado el conocimiento profesional", al menos a los miembros de mi empresa todavía les queda un largo camino por recorrer.

2. La premisa de que los vendedores están "dispuestos a participar en el trabajo de ventas"

En el libro "Sales is to Get People", escribí varias veces que los subordinados del autor no lo estaban. dispuesto a trabajar en ventas. "Estoy molesto" cuando las cosas van bien, pero nadie dice "no me gusta este trabajo".

La realidad de que los beneficios y las bonificaciones están vinculados a menudo hace que los gerentes de ventas consideren las ventas como una profesión. En cuanto a "nos guste o no", esa es otra cuestión. Se trata más de su amor y disposición para trabajar en ventas cuando el proyecto tiene éxito, pero para proyectos que no pueden hacer, proyectos que no sienten y clientes que no sienten, a menudo no lo demuestran. cómo aprender y luego renunciar a esas cosas que no sienten, proyectos y clientes para encontrar su próximo objetivo. A partir de esta realidad, de hecho, a este vendedor puede no gustarle el trabajo de ventas, o incluso no estar dispuesto a hacerlo.

Cultivar que mis subordinados y yo mismo estemos dispuestos y apasionados por las ventas también es una cuestión importante para mi departamento en el futuro.

Los productos son diferentes, por lo que los métodos de venta también lo son. Según la forma en que se venden los productos, la importancia de las "personas" se vuelve más prominente. Esta puede ser la base del argumento del autor y la intención original de la escritura del autor. También es lo que mis subordinados y yo trabajaremos duro para aprender. el futuro.