¿Cómo encontrar oportunidades de negocio en segmentos de mercado?
En 1988, Zong Qinghou utilizó 200.000 yuanes para establecer una fábrica de llenado de soluciones nutritivas para producir sus propios productos. En ese momento, ya había 38 tipos de soluciones nutritivas en el mercado chino, y cada una dominaba el mercado. La competencia era feroz y las guerras de ventas estaban en pleno apogeo, lo que desalentaba a los que llegaban tarde. El informe de análisis del investigador de mercado también fue decepcionante: "Ya existen 38 tipos de soluciones nutritivas en el mercado chino. La oferta y la demanda del mercado están casi saturadas y se recomienda retirarse de la competencia. Parece que Zong Qinghou". acaba de dar un paso adelante y está al final de su cuerda. ¿Dónde está la puerta de entrada al mercado?
En octubre de 1988, Zong Qinghou vio un artículo de noticias publicado en el "Hangzhou Daily": "El presidente de la Asociación de Promoción de la Nutrición para Estudiantes de China y el famoso nutricionista Yu Ruomu es actualmente reveló en un seminario que un tercio de los 3.800 millones de niños y estudiantes de escuela primaria del país están desnutridos, y que el 47% de los niños de 8 a 12 años sólo en la provincia de Zhejiang están desnutridos..."
Los ojos de Zong Qinghou iluminado: Más de la mitad de los niños necesitan suplementos nutricionales. Aunque hay 38 tipos de soluciones nutricionales en China, todos son productos para adultos, en lugar de producir el tipo 39 de soluciones nutricionales para adultos, es mejor ocupar el segmento de mercado para niños y producir una solución nutricional para niños. Zong Qinghou cree firmemente que hay 300 millones de niños en el país, y 1/10 son 30 millones. Si puede conseguir un gran trago de agua en este segmento del mercado, será un gran éxito.
Se ha descubierto el mercado, pero ¿cómo resolver los problemas del producto? Zong Qinghou nunca ha estudiado nutrición y nunca ha creado soluciones nutricionales. ¿Qué hacer? Zong Qinghou pensó en buscar talentos y desarrollar fábricas a través de la ciencia y la tecnología. Fue al Departamento de Nutrición de la Universidad Médica de Zhejiang para consultar a expertos y luego fue a Hu Qingyutang, una tienda centenaria, para contratar técnicos farmacéuticos e ingenieros de desarrollo senior. Bajo el cuidadoso cuidado de Zong Qinghou, los productos Wahaha finalmente se produjeron en masa.
Después, algunas personas comentaron que el lanzamiento de Wahaha Children's Nutrient Solution por parte de Zong Qinghou fue una sorpresa en una situación peligrosa. Pero esto es inseparable de su análisis científico y riguroso del mercado. En ese momento, China se encontraba en las primeras etapas de implementación de su política de planificación familiar, y los hijos únicos se convertían en "pequeños emperadores". Los mimos de los padres y los mayores hacen que los niños sean quisquillosos y quisquillosos con la comida, lo que da lugar a una desnutrición generalizada. La solución nutricional para niños Wahaha utiliza alimentos naturales tradicionales como materia prima. Regula las funciones del cuerpo humano y mejora el apetito de los niños, lo que les permite absorber diversos nutrientes de alimentos ricos sin hormonas ni efectos secundarios. Un producto de este tipo, junto con una estrategia única de marketing y ventas, tiene una probabilidad muy alta de éxito después de su lanzamiento al mercado.
A diferencia de Sanzhu Oral Liquid y Giant Nutrient Liquid, Zong Qinghou no implementa una estrategia general de bombardeo publicitario. Él llama a su método de marketing "flujo cósmico", lo que significa concentrar fondos y mano de obra para atacar en todas direcciones, esforzándose por producir un efecto milagroso que atraviese un punto e irradie a toda la situación en el menor tiempo posible. Siempre que se desarrolle un mercado, Zong Qinghou estará allí para hacerse cargo. Dentro de un mes, los medios locales, grandes y pequeños, le dirán incansablemente: "Beber Wahaha hará que su comida sea deliciosa". Este tipo de guerra posicional es fácil de producir resultados prácticos y puede evitar la situación fuera de control causada. por una excesiva cobertura publicitaria.
Además de librar batallas posicionales, Zong Qinghou también libró muchas batallas de bloqueo exitosas. Por ejemplo, abra el mercado de Zhengzhou. Zong Qinghou caminó por las calles de Zhengzhou durante tres días, tuvo cuidado e ideó un truco inteligente. Fue directamente a los departamentos locales de transporte y educación y propuso personalizar sombreros amarillos para los 50.000 estudiantes de escuela primaria en Zhengzhou, para que fueran más visibles al cruzar la calle después de la escuela y fuera beneficioso para la seguridad de los estudiantes. Los departamentos pertinentes están preocupados por la congestión del tráfico y el peligro de que los estudiantes crucen la calle. Ahora que todo va mal, ¿cómo puede haber alguna razón para no permitirlo? Una semana después, pequeños sombreros amarillos con la leyenda "Donación Wahaha" estaban por todas partes en las calles de Zhengzhou. Los medios informaron sobre este asunto uno tras otro, y Zong Qinghou mató dos pájaros de un tiro: no solo aumentó considerablemente la imagen de bienestar público de Wahaha, sino que también ganó 50.000 "anunciantes móviles" más. Con sólo 150.000 yuanes, Zong Qinghou conquistó el mercado de Zhengzhou.
Si la Batalla de Zhengzhou es una obra maestra del centro comercial de Zong Qinghou, entonces la Batalla de Chengdu puede considerarse una leyenda de la guerra comercial. En 1989, se celebró en Chengdu la Feria Nacional de Pedidos de Azúcar, Tabaco y Licores, donde se reunieron miles de empresarios y estallaron guerras publicitarias. La gente cree que si Zong Qinghou quiere ganar esta guerra publicitaria, será imposible sin 3 millones de yuanes. Zong Qinghou sonrió levemente: "Sólo traje 70.000 yuanes".
En el clímax de la reunión, un equipo de publicidad compuesto por estudiantes extranjeros rubios y de ojos azules apareció de repente en las calles de Chengdu, sosteniendo en alto Wahaha. pancartas, distribuyendo cristales promocionales a lo largo del camino. "Los extranjeros están anunciando Wahaha". Los ciudadanos acudieron en masa a las calles para ver la emoción. Resultó que se trataba de un estudiante internacional invitado por Zong Qinghou del Chengdu Foreign College. En los últimos días, Wahaha se extendió rápidamente por las calles y callejones de Chengdu y las ventas se dispararon.
También se puede decir que el nombre de Wahaha es único.
Debido a la influencia de los hábitos tradicionales de denominación de soluciones nutritivas, la gente tiende a pensar en XX Su, XX Jing y similares, pero Zong Qinghou es excepcionalmente perspicaz. Se dio cuenta de que la palabra "Wahaha" se originó en una canción popular de Xinjiang. Le gustaron estas tres palabras por tres razones: primero, la vocal a en la palabra "Wahaha" es el sonido más temprano y más fácil de pronunciar para los niños. imitar, tiene una pronunciación fuerte, una fonología armoniosa y es fácil de recordar, por lo que es fácil de aceptar; en segundo lugar, literalmente, "jaja" es una expresión de risa y alegría por parte de personas de todos los colores de piel; en tercer lugar, la canción infantil; El tono alegre y brillante y el rico color nacional se han cantado en todas las montañas Tianshan y en todo el país. Vincular una canción nacional de tan amplia circulación con la marca de un producto puede ayudar a la gente a familiarizarse con ella. , piénselo y recuérdelo aumentando así su visibilidad. En una palabra, elegir una marca tan única puede acortar en gran medida la distancia entre los consumidores y los productos.
Después de decidir el nombre, Zong Qinghou encargó a alguien que diseñara cuidadosamente dos imágenes de muñecas encantadoras y animadas como gráficos de marca para lograr una integración orgánica del nombre de la marca y la imagen de la marca.
En sus esfuerzos por proteger la marca, Zong Qinghou pensó en muchos detalles. Al registrar la marca Wahaha, para evitar especulaciones en el mercado, Zong Qinghou registró una serie de marcas defensivas "Wahaha" y "Hawawa". Para cambiar la situación pasada en la que las marcas de productos eran poco atractivas y difíciles de leer, los diseñadores de Wahaha ampliaron el texto y los gráficos de Wahaha para que ocupen la mayor parte del área del empaque y sean llamativos.
Después de que la empresa ganó cierta reputación, Zong Qinghou comenzó a considerar expandir su escala. En 1992, Zong Qinghou comenzó a lanzar el primer producto de bebida: Wahaha Fruit Milk. Desde entonces, esta bebida que contiene leche se ha actualizado continuamente, de un solo sabor a seis sabores, y luego a leche con calcio AD con factores bífidum complejos y taurina agregados. Hoy en día, la serie de leches de frutas Wahaha ha ocupado una posición importante en el grupo de productos de Zong Qinghou. En 1996, Zong Qinghou comenzó a lanzar agua purificada Wahaha, que fue un gran éxito. Se convirtió en el producto con mayor participación de mercado en el país ese año y aún hoy se encuentra en la cima del mercado de agua potable embotellada.
Después de poco más de diez años de desarrollo, Wahaha ha establecido más de 20 sociedades holding y empresas de propiedad absoluta en ocho provincias y ciudades de todo el país, convirtiéndose en la empresa más grande de la industria de bebidas de China. Esto es inseparable de la estrategia poco convencional de Wahaha y del pensamiento meticuloso del propio Zong Qinghou.
En el capítulo 91, resulta que puedes decir esto
Hablar es expresar un determinado contenido, un punto de vista y transmitir un determinado mensaje. Bajo esta premisa, las habilidades de expresión lingüística son un factor clave, que puede afectar en pequeña medida las relaciones interpersonales entre los negociadores, y afectar en gran medida el ambiente de la negociación y el éxito de la misma. La expresión del lenguaje es muy flexible y creativa, y casi no existen técnicas de expresión del lenguaje específicas que sean adecuadas para todos los contenidos conversacionales. Respecto a la negociación empresarial, actividad comunicativa con contenidos específicos, se debe prestar atención a los siguientes detalles en la expresión del lenguaje.
Sea más específico
En las negociaciones comerciales, cada idioma debe expresar sus propios deseos y requisitos, por lo que el lenguaje de negociación debe ser muy específico y específico. El lenguaje vago confundirá y resentirá a la otra parte, reducirá el propio prestigio y se convertirá en un obstáculo para las negociaciones.
Para diferentes productos, contenidos de negociación, ocasiones de negociación y oponentes de la negociación, se deben utilizar diferentes idiomas de manera específica para garantizar el éxito de las negociaciones. Por ejemplo: para negociar con oponentes de temperamento rápido y personalidad directa, usar un lenguaje breve y brillante puede ser popular; para oponentes lentos, usar conversaciones largas y reconfortantes puede ser más efectivo; Durante las negociaciones, debemos considerar plenamente las diferencias en las personalidades, emociones, hábitos, niveles culturales y necesidades de los oponentes negociadores, y utilizar un lenguaje específico de manera apropiada.
La expresión debe ser discreta
Se debe utilizar lenguaje eufemístico tanto como sea posible en las negociaciones, para que pueda ser fácilmente aceptado por la otra parte. Por ejemplo, al vetar la solicitud de la otra parte, puede decir algo como esto: "Lo que dijo tiene sentido, pero es ligeramente diferente de la situación real". Luego, exponga su propio punto de vista sin revelar ningún rastro. Hacerlo no dañará la cara de la otra parte, pero también le permitirá escuchar sus opiniones con calma y atención.
Los buenos negociadores a menudo disfrazan hábilmente sus propias opiniones como las de la otra parte de una manera eufemística para mejorar su capacidad de persuasión. Antes de ofrecer tu propia opinión, pregúntale a tu oponente cómo resolver el problema. Cuando la otra parte exponga una opinión, si está de acuerdo con la suya, haga que la otra parte crea que es su propio punto de vista.
Esto hará que el oponente negociador se sienta respetado y pensará que oponerse al plan es oponerse a sí mismo, lo que facilitará que ambas partes lleguen a un acuerdo.
Utilizar apropiadamente el lenguaje silencioso
En las negociaciones comerciales, el lenguaje silencioso expresado por los negociadores a través de órganos no vocales como posturas, gestos, ojos y expresiones a menudo puede desempeñar un papel importante en momentos críticos. Los negociadores pueden utilizar estos lenguajes silenciosos de manera adecuada para mejorar la solidez de las negociaciones.