¿Los diseñadores de interiores hablan sobre cómo negociar los pedidos con los clientes?
Durante el proceso de negociación con los clientes, los diseñadores no sólo discuten ideas, sino también detalles. Por ejemplo: acabo de hablar de una lista de villas de la ciudad de Vanke hoy al mediodía. Hay muchas empresas de decoración similares junto a mi empresa y el tiempo de comparación para los clientes es muy corto. Entonces, ¿cómo puedo impresionar a los clientes en poco tiempo? Existen algunos trucos para hablar con los clientes.
2.1. ¿Cómo discutir facturas sin plano?
Cuando un cliente no trae un plano de planta, muchos de nuestros diseñadores serán hostiles con el cliente y pensarán que no es sincero. De hecho, creo que la capacidad del diseñador se pone a prueba cuando el cliente no tiene un plano. En este caso, el diseñador puede discutir algunas cosas conceptuales con el cliente. Siento que puedo tener una mente más abierta cuando no tengo un plano de planta. Por ejemplo, puedes hablar de algunos ideales de vida, materiales y estilos de decoración. Piense en ello como una forma de guiar a los clientes hacia su espacio de diseño. Cuando haces que la decoración sea impresionante, si el cliente no trae el plano, entonces soñará despierto. Cuando tenga un ensueño, entrará en un espacio ilusorio. En ese momento, el diseñador lo llevó a un mundo ideal. ¿Qué es la decoración del hogar? Se trata de hacer que los hogares de los clientes sean mejores y más cómodos.
Existen varios tipos de diseñadores en nuestra empresa. Hay un diseñador llamado Yuan en nuestra sucursal de Caitian. Creo que la forma en que habla de las órdenes se llama estilo campo minado. Cada vez que habla de un pedido, presenta diez u ocho representaciones para dar a los clientes una sensación de seriedad, compromiso y entusiasmo. Su tasa de éxito al hablar de un pedido también es muy alta. También existe una combinación en la que un diseñador es el diseñador principal y uno o varios diseñadores son complementarios. Se negocia la combinación. Como no todos los diseñadores pueden responder la pregunta, deben compensarse unos a otros. En cuanto a mí, pertenezco a un estilo de narración. Storytelling es crear una trama a través del lenguaje y dejar que los clientes entren en tu trama. Y cuando hablamos, también vamos desde la entrada, al salón, a la cocina en este orden. Justo en el proceso de contar la lista, se agregarán algunas tramas de vida para enriquecer el contenido y el interés de la lista. Por ejemplo: en la cocina, podemos hablar con los clientes sobre cocinar; en las habitaciones infantiles, también podemos hablar de cómo los niños pueden disfrutar de la calidez de la vida a través del diseño; hablar sobre Feng Shui y otros conocimientos. Durante la conversación, si notas que el cliente está un poco cansado, inmediatamente levantarás la voz. Si está interesado, deberás buscar en este momento algunas fotografías para estimular su interés y generar lo que llamamos deseo de compra. En este momento, naturalmente puedes decir: Lo que dije hoy puede atraerte, pero hablar sin dibujos sigue siendo ilusorio. Si tienes dibujos para enviarme por correo electrónico o fax, ¿haré un diseño para ti? En resumen, primero utilizo métodos conceptuales para atraer clientes y hacer que estén dispuestos a profundizar más.
2. El cliente trajo el plano. ¿Cómo podemos negociar un pedido?
De lo que acabo de hablar fue del método conceptual para hablar de mónadas. Este concepto funcionaría mejor si hubiera dibujos. Tengo tres pasos para hablar de clientes:
1. Paso 1: Deja una buena primera impresión y atráelo con conceptos.
El trabajo a realizar en este paso no es sólo hablar de los conceptos, sino también registrar sus necesidades durante el proceso de enseñanza. El buen diseño es un producto que se sintetiza conociendo las intenciones del cliente y combinando sus propias ideas. Cuando doy una lista, suelo preparar cinco o seis hojas de papel, un cuaderno de bocetos y bolígrafos de colores. Durante el proceso de negociación de la factura, mientras habla con el cliente, esboce sus pensamientos. Es mejor hacer un diseño simple basado en sus ideas inmediatamente durante la conversación. Y este paso es el primer paso para que adquieras experiencia. Algunos diseñadores no son así. Primero utilizan papel para registrar los pensamientos del cliente, o incluso no registrarlos, para que el cliente no tenga ninguna impresión de sí mismo. A menudo hago todo lo posible para dejar una profunda impresión en el cliente al negociar el primer pedido. De hecho, se trata de concepto, diseño y emoción, de modo que si no fuera por el precio, los clientes acudirían a usted y los harían muy dependientes de usted. Pero si no se tienen detalles y conceptos al momento de negociar la factura, el cliente no podrá firmar de todos modos. Creo que son sólo palabras. Un diseñador de mi empresa anterior dibujaba ocho planos de planta después de tomar una fotografía.
El cliente preguntó, muchacho, ¿qué solución es la mejor? Él dijo, ¿qué piensas? Al diseñar debes recordar que hay un plan principal y los demás son subplanes. Cuando hables, habla sobre lo que crees que es mejor, así como sobre los aspectos más destacados de varias otras opciones.
2. Paso 2: Ingresa a la etapa de profundidad para que el cliente se interese en tu plan y quiera ver tu presupuesto.
En este paso, necesito preparar algunos planos de planta. Generalmente, prepararé dos conjuntos: uno es un plano real, que es el diseño más razonable; el otro se llama diseño de fantasía, que puede no lograrse, puede no ser aplicable y puede ser más romántico. El propósito de este diseño es complementar el diseño muy útil que acaba de realizar. Un buen diseño no se puede cambiar a menos que el cliente tenga requisitos muy específicos. Como acabamos de decir, debido a que habló sobre el concepto la última vez, este conjunto de planos de distribución prácticos le resultará convincente. Pero la fantasía puede hacer que los clientes sientan que su diseño es audaz y reflexivo. Si bien este plano de fantasía puede no funcionar, sirve como una gran ayuda para su primer set. y algunos dibujos en perspectiva. Perspectiva consiste en dibujar algunos dibujos en perspectiva basados en algunos aspectos destacados de su diseño. O puedes dibujar algunas representaciones por computadora. Pintar a mano puede ahorrar costos y brindar a los clientes una sensación de fortaleza. El cliente puede modificarlo, por lo que el dibujo a mano se puede modificar inmediatamente con el cliente. Muchos clientes dirán que no funcionará en este momento y que volverá en dos días o algo así. De esta forma, al cabo de unos días, el interés del cliente puede verse mermado. Al mismo tiempo, los clientes pueden acudir a otras empresas para comparar. De hecho, firmar un contrato ahora no se trata sólo de comparar empresas, sino también de comparar las capacidades de los diseñadores. Esto prolongará nuestro tiempo de firma e incluso provocará que se pierda el recibo.
En cuanto al segundo paso, creo que al final hay que hacerse esta pregunta: Cliente, ¿tiene un plan de inversión para su habitación? Si es así, ¿podrías decírmelo para poder hacerte un presupuesto adecuado? Entonces, la próxima vez que vengas, podremos hablar sobre presupuestos y planificación.
3. Paso 3: Ingrese al modo de firma.
Si dominas los dos pasos anteriores, podrás firmar el contrato esta vez. Algunos colegas dijeron que no hablo terminología profesional. En mi opinión, si un diseñador habla muchos términos profesionales con sus clientes, no creo que sea un buen diseñador. El diálogo con los clientes consiste en utilizar el lenguaje más comprensible para permitirles comprender sus conceptos e intenciones de diseño.