Cómo construir un equipo de negociación sólido1

Cualquier organización, grande o pequeña, requiere trabajo en equipo. Aunque la forma de cooperación está relacionada con el arte de gestión de los gerentes, el trabajo en equipo eficiente debe ser el resultado de los esfuerzos concertados de los miembros de la organización, porque la relación entre superiores, subordinados y empleados en la organización no es una simple ponderación, sino una relación compleja y compleja. proceso dinámico sutil. Como equipo organizacional típico, el equipo de negociación, ocurre lo mismo. En la sociedad moderna, las negociaciones comerciales suelen ser complejas e implican una amplia gama de aspectos. En términos de conocimiento, incluye productos, tecnología, mercados, finanzas, derecho, seguros y muchos otros aspectos. Si se trata de una negociación comercial internacional, también implica conocimientos de derecho internacional, comercio internacional, idiomas extranjeros, etc. , esto de ninguna manera está más allá de las capacidades, conocimientos y experiencia de las personas. Por lo tanto, además de las negociaciones uno a uno, las negociaciones comerciales a menudo requieren un equipo de negociación. Para lograr un objetivo de negociación específico, este equipo de negociación empresarial amplificó el poder personal según nuevas combinaciones y formó un nuevo poder. Es el efecto general del equipo, pero sólo depende de la existencia del equipo. La fuente de la fortaleza del equipo son, por un lado, las cualidades, habilidades y experiencias personales de los miembros del equipo y, por otro lado, debe reflejar las capacidades de gestión de los gerentes. ¿Cómo mejorar la eficiencia de la gestión del equipo negociador? Me gustaría partir de los siguientes aspectos: Primero, es necesario formar un equipo de negociación eficiente antes de la negociación para garantizar efectivamente el éxito de la negociación. Como equipo de negociación empresarial, su preparación proviene principalmente de dos aspectos, la estructura y el tamaño de los miembros del equipo. Recorre todo el proceso de negociaciones comerciales, con el objetivo de minimizar los costos de recursos y maximizar las funciones del equipo. En primer lugar, los gerentes deben aclarar los principios de composición del equipo de negociación, que incluyen principalmente dos aspectos: por un lado, los gerentes deben elegir buenos conocimientos profesionales básicos para resolver de manera rápida y efectiva los problemas que puedan surgir más adelante; , los negociadores deben tener buenas relaciones con Harmonious y ser capaces de buscar puntos en común reservando las diferencias. Los participantes deben seguir reglas específicas, como conocimientos complementarios, personalidades complementarias, habilidades complementarias y una clara división del trabajo. En segundo lugar, debemos controlar eficazmente el tamaño del equipo negociador. Controlar el tamaño del equipo de negociación es esencialmente la forma de construir un equipo de negociación eficiente. A juzgar por la experiencia práctica, dado que las negociaciones comerciales implican mucho contenido, la mayoría de los equipos de negociación están compuestos por muchas personas. ¿Cuántas personas son adecuadas para un equipo de negociación? Los expertos nacionales y extranjeros generalmente creen que un equipo de negociación eficaz suele estar formado por 6 personas. Por tanto, el equipo de negociación está formado principalmente por responsables de negociación, personal económico, personal técnico, personal jurídico, traductores y registradores. En comparación con las negociaciones comerciales nacionales, que generalmente no requieren traducción, el número de personal debe adaptarse y reducirse adecuadamente. En resumen, la combinación de negociadores debe adaptarse a los recursos humanos, los objetivos de la negociación, la escala de la negociación y el contenido de la negociación, tratar de evitar personal redundante y esforzarse por minimizar los costos. Para que las negociaciones tengan éxito, no basta con formar un equipo negociador eficaz. Por ejemplo, en el campo de baloncesto de los Juegos Olímpicos de 2004, el equipo de Estados Unidos contó con muchas estrellas del baloncesto, como O'Neal, Kobe, Kidd, Duncan, Allen, Iverson y otros jugadores de "Dream Six", así como los mejores jugadores del mundo. el mejor entrenador Larry Brown. Sin embargo, en la fase de grupos, Kobe solo confió en su capacidad personal para avanzar y finalmente solo terminó tercero. El equipo obviamente carecía de coordinación general y ofensiva efectiva. A juzgar por los ejemplos anteriores, no basta con depender únicamente de la fuerza individual, sino también de desempeñar un papel general. Por lo tanto, si el equipo negociador quiere tener éxito, debe fortalecer la gestión y el control. En segundo lugar, los gerentes deben aprovechar al máximo sus funciones gerenciales y mejorar la eficiencia de la negociación. Las personas son el factor clave en el éxito o el fracaso de las negociaciones comerciales. Si un equipo de negociación empresarial quiere alcanzar la máxima eficacia, no puede prescindir de la gestión y el control de las personas, así como de los métodos y medios de gestión de los directivos. La llamada gestión del equipo de negociación se refiere a una serie de actividades en las que el gerente de negociación planifica, organiza, dirige, controla y coordina la selección, desarrollo, mantenimiento y utilización de los miembros del equipo de negociación para lograr en última instancia los objetivos de la negociación. Específicamente, debemos partir de los siguientes aspectos: Cuando los líderes forman un equipo de negociación empresarial, deben considerar las personalidades y características de los miembros del equipo al desplegar profesionales (como tecnología, finanzas, derecho, marketing, etc.) en función de las necesidades. del proyecto. ). Los miembros que participan en las negociaciones comerciales forman un todo, y cada parte de este todo es más beneficiosa para las demás partes. Tiene un alto grado de efectividad en el combate en su conjunto y puede adaptarse al entorno de manera oportuna y cambiar continuamente de formación de manera flexible. El propósito de la negociación comercial es llegar finalmente a un acuerdo, mejorar la relación entre las dos partes, unir y combinar a los miembros del equipo de la manera más razonable y hacer que los miembros del equipo compitan entre sí, generando así un flujo constante de motivación y eliminando malos resultados. factores. Durante las negociaciones comerciales, la actitud del orador no debe ser ni demasiado dura ni demasiado débil. El primero puede dañar fácilmente a la otra parte y provocar la ruptura de la relación entre las dos partes, mientras que el segundo puede ser fácilmente controlado por otros. La estrategia de “dureza y suavidad” es más efectiva. La persona que desempeña el papel de "cara roja" en el proceso de negociación debe adoptar una postura dura, y la persona que desempeña el papel de "cara blanca" debe adoptar una actitud amable; el león de "cara roja" abre la boca y golpea; Las partes sensibles de la otra parte son agresivas, sin piedad, y golpean fuerte. No cederán aunque tengan la cara roja; la "cara blanca" tiene una actitud amable, un lenguaje gentil y deja espacio para todo. Una vez que se produce un punto muerto, es fácil mediar para superarlo. Cuando se enfrenta a oponentes duros y agresivos que son condescendientes de diversas maneras, las estrategias de este tipo de negociador de retrasar el compromiso, ceder y jugar al azar suelen ser muy efectivas, es decir, a través de múltiples rondas de tira y afloja, los arrogantes. El negociador se siente cansado y aburrido, pierde gradualmente la motivación y, al mismo tiempo, cambia la posición de negociación de pasiva a ofensiva. Un negociador astuto es una persona que domina las reglas y métodos de negociación pero que nunca muestra su "inteligencia" frente a sus oponentes.

En tercer lugar, después de la negociación, el equipo necesita utilizar indicadores de evaluación para realizar una evaluación correcta. Al final de cada negociación, debemos pensar, resumir y evaluar correctamente nuestro comportamiento y proceso de negociación. Este tipo de pensamiento, resumen y evaluación desempeña un cierto papel en el control del comportamiento de los miembros del equipo y también desempeña un papel importante en el fortalecimiento adicional de la gestión del equipo. ¿La negociación sacó lo mejor de los miembros del equipo? Los miembros del equipo de negociación se esfuerzan por utilizar plenamente sus talentos para que las habilidades del negociador se demuestren de manera efectiva. Supongamos que la habilidad de todos es una y que las habilidades de diez personas deberían ser diez. Sin embargo, las personas siempre están en un estado estático, con diferentes tendencias, direcciones inciertas e individuos con diferentes habilidades. Si trabajamos duro para aprender de las fortalezas de los demás, podemos obtener el doble de resultado con la mitad del esfuerzo, pero con corazones de personas diferentes y muchas contradicciones, no se logrará nada. Por lo tanto, debemos pensar activamente en cómo maximizar la fuerza de los miembros del equipo de negociación para garantizar el éxito de la negociación. En resumen, un buen equipo de negociación está todos en la misma dirección, sincronizados y * * *temblando* * *sonando. Un buen equipo con gestión científica debe ser un excelente equipo de negociación y un excelente equipo también debe ser un grupo con un solo corazón y una sola mente y reconocimiento mutuo. En el mismo equipo de negociación, sólo cuando todos trabajan juntos para avanzar y retroceder juntos y superar las dificultades, el equipo de negociación puede lograr la cooperación y lograr la máxima eficiencia.