¿Es útil la psicología en la vida diaria?
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Una de las armas de influencia: el principio de contraste - confundiendo tu percepción
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El principio de comparación es mostrar dos cosas una tras otra, pero las dos cosas son muy diferentes y el orden de visualización afectará su sentimiento. Por ejemplo, si levantas algo liviano por primera vez, si levantas algo pesado, lo sentirás muy pesado. La primera vez que algo es pesado, luego la siguiente vez es liviano, se siente más liviano.
Lo mismo ocurre en el campo de la percepción. Las personas que leen con frecuencia revistas sexys como "Playboy" y "Playboy Princess" sentirán que su cita no es lo suficientemente atractiva.
El principio de contraste es un arma muy influyente y muy utilizada en el ámbito de las ventas, permitiendo engañar al consumidor sin siquiera saberlo. Las personas que utilizan este principio ganan mucho dinero.
Por ejemplo, en el campo de la ropa, ¿crees que la guía de compras muestra a los clientes primero ropa cara o ropa barata? Según el principio de contraste, el vendedor definitivamente optará por exhibir la ropa cara, porque mostrar primero la ropa cara hará que la ropa más barata sea más barata. Si se muestra primero la ropa barata, los clientes pensarán que la ropa cara es más cara, lo que no favorece las ventas.
Por ejemplo, una guía de compras venderá primero un traje muy caro. Venden complementos como corbatas, cinturones, camisas, pañuelos y zapatos si el cliente está dispuesto a comprar. Frente a los trajes caros, estos son más baratos y aceptables. Como resultado, los clientes compran inconscientemente artículos que exceden su presupuesto.
En el ámbito inmobiliario, los vendedores también utilizan ampliamente el principio de comparación para vender bienes inmuebles. Las empresas inmobiliarias se quedarán con algunas casas pobres y las marcarán con precios inflados, lo que se denomina "acciones inferiores". Cada vez que llevo a un cliente a ver una casa, siempre le pido que mire estos paquetes primero. Por supuesto, los clientes definitivamente no comprarán estos productos inferiores, solo para comparar. Luego lleve al cliente a ver la casa que realmente quiere vender. Con la comparación de casas chatarra, los clientes verán las casas que la empresa inmobiliaria realmente quiere vender y las posibilidades de cerrar el trato aumentarán considerablemente.
En el ámbito de la venta de automóviles, los vendedores bajarán deliberadamente el precio de todo el vehículo para atraer clientes a firmar pedidos y luego aprovecharán la oportunidad para vender accesorios como servicios de filmación, servicios de mantenimiento, cámaras de marcha atrás, Reproductores de CD, neumáticos de coche y asientos de cuero. Frente a cientos de miles de coches, estos son muy baratos y fáciles de aceptar. Como resultado, el precio de todo el vehículo era mucho más alto que el presupuesto, dejando al cliente sólo con arrepentimiento y culpa.
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La segunda arma de influencia: el principio de reciprocidad: dar primero, recibir después.
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El principio de reciprocidad se puede ver en todas partes de la vida: en tu cumpleaños, alguien más te da un regalo de cumpleaños, y en el cumpleaños de otra persona, encontrarás la manera de devolver el regalo. Como le debía un favor a alguien, compré un seguro caro vendido por otros.
Este sentimiento de deuda con los demás es el mecanismo del principio de reciprocidad. No importa en qué sistema de valores culturales se defienda este mecanismo recíproco de reciprocidad y gratitud. Los sociólogos creen que es precisamente porque nuestros antepasados compartieron alimentos y habilidades en la red crediticia de "pago de deudas" que podemos lograr la división del trabajo y el intercambio de mercancías, formando así un sistema humano eficiente, interdependiente y mutuamente beneficioso.
En todos los sistemas culturales, las personas que no practican el principio de reciprocidad y no corresponden a la bondad de los demás serán condenadas al ostracismo por la sociedad, consideradas "ingratas" y "tacañas" por los demás, y serán excluidos de la sociedad fuera de la sociedad humana. Por lo tanto, el principio de reciprocidad es también un patrón de respuesta de comportamiento fijado automáticamente que entrará en vigor automáticamente una vez que sea estimulado y nadie puede resistir su poder.
Hay un ejemplo que ilustra el poder del principio de reciprocidad. La sociedad Krishna es una religión antigua que se originó en Calcuta hace cientos de años. Su principal fuente de ingresos es la recaudación de fondos sociales. Comenzó con un gran grupo de cabezas rapadas con túnicas que no les quedaban bien cantando, saludando y pidiendo donaciones en las calles de la ciudad. Es posible que el efecto definitivamente no sea ideal y la gente se esconda cuando lo vea.
Esta religión está a punto de afrontar una crisis económica. No sé quién les dio una nueva estrategia genial, pero aun así recaudaron dinero en público. Sin embargo, han reformado sus métodos de recaudación de fondos y los creyentes se visten más a la moda. Antes de recaudar fondos, hacen "obsequios" a su público objetivo, normalmente libros, revistas y una flor económica de la asociación. Accidentalmente, las flores cayeron en manos de transeúntes desprevenidos. Incluso si los peatones no lo quieren, no pueden retirarse. Los cristianos están decididos a no retractarse y luego utilizan el principio de reciprocidad para cometer un secuestro moral y pedir donaciones.
Esta táctica de "dar primero, preguntar después" funciona bien. En la década de 1970, esta secta floreció y sus beneficios económicos y la cantidad de fondos recaudados aumentaron significativamente. Son propietarios de templos, negocios, casas y propiedades en 3.265.438+0 ubicaciones en los Estados Unidos y el extranjero.
En los negocios, las empresas llevan mucho tiempo utilizando este principio de reciprocidad. Por ejemplo, en un supermercado, una preciosa guía de compras te entrega una bebida o una barbacoa gratis para que pruebes y te lo explica con entusiasmo.
Después de probarlo, cuando devuelva sus palillos y vasos, si no compró sus productos, se sentirá culpable porque disfrutó de sus productos y servicios gratuitos bajo el mecanismo de reciprocidad, compramos los productos que promocionaron. El mecanismo de reciprocidad conduce a un intercambio desigual, donde lo que se da es mucho menos de lo que se recibe.
Una de las estrategias de cumplimiento recíproco más utilizadas por las empresas es la técnica de "rechazar-retirar", también conocida como método para salvar las apariencias. Primero haga una solicitud grande, que generalmente es rechazada, y luego haga una solicitud realmente pequeña. La segunda solicitud es una concesión a la primera, y la otra parte también hará concesiones basadas en el principio de reciprocidad, logrando así el propósito de la obediencia.
Por ejemplo, cuando un comerciante vende un producto, venderá un servicio de garantía de 1 a 3 años para el producto, pero los clientes no quieren comprar un servicio de garantía a largo plazo. Los comerciantes venden deliberadamente una garantía de 3 años a los clientes primero, pero generalmente el cliente se niega y luego ceden y le permiten comprar una garantía de 1 año. Debido al mecanismo de reciprocidad, los clientes instintivamente cederán a la "concesión" del comerciante y se comprometerán a comprar1. También existe un papel del contraste perceptivo. Ante las grandes demandas, es más fácil satisfacer las pequeñas demandas.
Como hemos comentado antes, la estrategia recíproca es inmejorable. ¿Cómo puedes romper esta estrategia sumisa sin ser engañado? Podemos definir correctamente estrategias recíprocas. Si se trata de un intercambio recíproco entre amigos, este tipo de favor es aceptable porque tenemos la oportunidad de corresponder, así que no te preocupes por eso. Si esta reciprocidad es una táctica de ventas, entonces lo siento, pero el favor que me estás dando es sólo un cebo de ventas y ya no nos sentiremos culpables. Todo esto es su habilidad para vender, por lo que no es necesario devolverle este favor. La reciprocidad ya no funciona.
Cita: Persona que viola el principio de reciprocidad y acepta la bondad sin intentar corresponder.