Mi método de trabajo es el telemercadeo~ Me gustaría preguntarles a mis mayores si tienen algún consejo o precaución~

"¡Está en una reunión y te llamará esta noche! Deja tu número de teléfono y te devolverá la llamada." La secretaria colgó el teléfono y la conversación terminó. Una vez más, alguien interrumpe una conversación directa entre usted y su jefe. Este es el cliente potencial con el que has estado intentando hablar durante días. Puede que te consiga un buen contrato, pero está claro que sus asistentes se interponen en tu camino. Un empresario nos dijo que el 40% de los casos son iguales. Sabemos que el ministro simplemente estaba siguiendo órdenes. Muchos jóvenes vendedores se dejan engañar fácilmente por las excusas de estos asistentes y pasan horas al teléfono sin encontrar nunca a la persona que buscan. Un vendedor experimentado sabe cómo utilizar otras técnicas para aumentar la probabilidad de mantener una conversación telefónica con un cliente potencial.

"En Estados Unidos, tenemos una probabilidad de 1/4 de contactar al candidato objetivo, mientras que en Asia, solo hay una probabilidad de 1/30, pero casi no hay ninguna posibilidad en las grandes ciudades de China. " Dijo Hong Kong Mercuria Hu Pei de la empresa consultora. ¿Por qué la diferencia es tan grande? Porque en Estados Unidos la gente cree que hay 1/3 de posibilidades de que un extraño genere buenos negocios, pero en China es necesario admitir que los vendedores se reúnen, "siguen a los clientes" o incluso simplemente obtienen información relacionada con la empresa. que es diferente a los conceptos en Estados Unidos y Europa. Completamente diferente. Por eso las secretarias quieren deshacerse de él lo antes posible. Para poder hablar directamente con sus clientes objetivo, los vendedores deben saber cómo aplicar sus habilidades. Cómo aplicar y cuándo utilizar qué habilidades para lograr tus objetivos.

Consejo uno: ten una buena relación con tu asistente.

Esta es tu estrategia preferida. Los obstáculos son asistentes, la mano derecha de tu objetivo y probablemente te ayudarán. Por eso debes tener una buena relación con ellos y explicarles pacientemente tus intenciones y por qué quieres reunirte o hablar con el jefe.

Sigue sonriendo en el teléfono

“Puedes sentir tu risa incluso en el teléfono. Cualquier vendedor por teléfono te dirá que siempre debes ser amigable, entusiasta y genuino, ya que esto te ayudará a desarrollarte. su conversación", dice Lawrence, consultor de Shanghai NMR.

Pídele que te ayude

Preguntar el motivo de tu llamada forma parte de la rutina diaria del asistente. Por lo tanto, nunca debes decir "Esta es una llamada personal" o "Quiero hablar con él directamente". Preferiría decir: "¡Definitivamente puedes ayudarme a encontrar el mejor momento para contactarlo!". Todo el mundo sabe esta verdad: las personas a las que otros les piden ayuda siempre sienten que tienen mucha cara.

c.Crear buenas relaciones interpersonales

Es muy útil para las empresas esforzarse en expresar los productos que vende durante las conversaciones telefónicas. Mientras persuades y despiertas el interés de la otra persona, puedes ganar pidiéndole que te deje hablar o reunirte con tu jefe. Esta es la mejor manera de construir esta gran relación. Según el responsable del departamento de formación de SOS Phonening en Singapur, se trata de hacer reír a la otra persona, pero hay que tener cuidado de no hacer demasiados elogios para no dar la impresión de ser poco sinceros.

Cuarto, sea persuasivo

Cuanto más difícil sea superar el obstáculo, más significa que el asistente tiene la responsabilidad de compartir parte del trabajo del jefe. No sólo es responsable de "filtrar" los mensajes telefónicos, sino también de seleccionar las sugerencias más útiles para su jefe. "Mi secretaria lleva registros de todas las llamadas de ventas", dijo el presidente de una empresa. “En la reunión, ella pudo decirme a qué proveedores podíamos volver a llamar y qué productos valía la pena considerar, y también pudo aprovechar la oportunidad para ver el tipo de productos que nos recomendaba. Siempre tuve confianza en su criterio. ”

Los opuestos se atraen

Siempre es más fácil escuchar al sexo opuesto. Especialmente si tu voz es lo suficientemente atractiva, es natural que los opuestos se atraigan. "Si la barrera es femenina y tú lo eres, pide ayuda a tus compañeros masculinos y viceversa.

Consejo 2: Sepa cómo manejar las objeciones de la otra persona.

Incluso si tú Estamos haciendo todo lo posible. Si la asistente aún se niega, necesita encontrar un argumento adecuado para refutarla. No crea ciegamente lo que dice: cuando dice "deje su número de teléfono, le responderemos más tarde" o "el gerente está". "No lo creas. Estas mentiras son los obstáculos más eficaces para los vendedores. Debes dejar de llamarla y preguntarle cuándo es el momento adecuado para acudir al gerente. Si Si cree que su respuesta sigue siendo engañosa, no deje su nombre y vuelva a llamar más tarde si dice que el jefe no tiene tiempo: si la secretaria dice "el jefe no tiene tiempo" o "está en una reunión". ", ella debería responder de inmediato: "¿Cuándo puedo llamarlo?" "Estableceremos tentativamente una hora de reunión y la confirmaremos más tarde". Si el jefe no está de acuerdo, podemos cancelar. "Quiere que le envíes un fax, así que te sugiere que lo hagas por correo electrónico. "Si envías un correo electrónico, puedes conocer el correo electrónico del jefe, lo que a veces es muy útil porque puede recibir la información directamente, no necesita ser filtrada. y si está interesado puede volver a llamar inmediatamente. Entonces, cuando vuelvas a llamar a tu asistente, podrás decirle que el jefe dijo en el correo electrónico que puedes llamarlo directamente. " dijo Lawrence, consultor de Shanghai Nuclear Magnetic Resonance Talent Company.

¡Envía tu folleto! No digas que sí demasiado rápido. Cuando ella dice: "¡Envíame tu catálogo!", respondes que no o pides presentarte a la empresa en persona. También puedes llamar para confirmar la hora de la reunión después de que llegue. Si te vuelve a pedir que te des algo, recházalo firmemente. Si no sabes el nombre del responsable: Sólo di el nombre del responsable que quieres saber, porque es probable que esté interesado en tu producto, para que puedas enviarle el documento. Una es saber su nombre y la otra es llamarlo más tarde y concertar una cita para conocerlo. Sin presupuesto, los planes de compra han quedado en suspenso. Anota la fecha. Si la otra parte dice que nuestro plan de adquisiciones ha sido suspendido o que el presupuesto de este año se ha agotado. Luego debes saber cuándo se generará el nuevo presupuesto, para luego anotar la fecha y hacer una llamada entonces, incluso 3-6 meses después, para tener información estratégica más ventajosa que tus competidores: ¿Cuándo tendrá razón esa empresa? ¿Qué producto te interesa más?

Comprender las otras necesidades de los clientes: Cuando la otra parte dice "No lo necesito", usted dice "Lo sé". ¿Mirando fijamente a esta persona? ¿Es mejor el crimen que el éxito? ¡Oh, los albaricoques, las ciruelas y los caquis son raros! ¿Qué pasa con la guanidina? ¿Qué sucede contigo? ¿Quieres hornear? ¿Nucleación? ¿Tocar la tetera? ¿Dama ​​"He Tuan"? ¿Es problemática la extraña orquídea? ¿Miedo al ruido? ¿Yan Yan? dijo Yanz. ¿No estás interesado? Dé los motivos: si la otra parte responde "Nuestro gerente no está interesado en su producto". Gracias por brindar esta información e intente solicitar detalles. ¿Mencionó por qué no le gustó el producto? Luego hable sobre su nueva información (nuevos productos, lista de precios, nuevos servicios, etc.). ).De esta manera, incluso en el peor de los casos, en el que no hay progreso, podrás tener rápidamente otra oportunidad de ser considerado. No dudes en decir el precio: ¿Debo decirle a mi secretaria el precio de un producto? Huppe de Mercuri Hong Kong dijo: Puedes hacerlo por teléfono, pero no lo escribas en un fax. Porque si cree que el precio está bien, se lo dirá al jefe y el jefe le devolverá la llamada. Pero si envía la lista de precios por fax, hay menos posibilidades de hablar directamente con su jefe, quien tiene toda la información útil. Cotiza tu mejor precio por teléfono y luego explica los detalles del precio y los servicios prestados. Su estrategia es principalmente que la secretaria explique con más detalle los beneficios de su producto frente al jefe.

Consejo 3: Presiona a la secretaria.

Si has hecho lo que te pidió la secretaria (le has enviado un fax o un folleto), puedes presionarla y darle la oportunidad de hablar. "Cuando envíe el folleto, te llamaré en la fecha y hora acordadas por ambas partes". Dile: Te he enviado el folleto como me pediste. Déjame hablar contigo ahora. Hay un 50% de posibilidades de cruzar el obstáculo. Si la secretaria aún se niega, dile que debes enviar un fax a tu jefe y pedirle que confirme que realmente no quiere saber nada de tu producto. Por último, también puedes decir: "Debido a tu negativa, es probable que tu empresa gaste más dinero en un producto que no es tan bueno como el que recomiendo".

Consejo 4: utiliza las tácticas de un experto.

Si la secretaria con la que te encuentras actúa como un dinosaurio, es posible que todos tus consejos no funcionen. En este caso, no es necesario desperdiciar energía. Utilice tácticas de "comando". En otro momento: hay ocasiones en las que es particularmente apropiado contactar directamente con la persona que buscas: cuando la secretaria no está disponible, tienes muchas posibilidades de contactar al propio gerente. 7:30-8:30 am, o pruebe suerte un sábado por la mañana. Contacta directamente con el director general: Si realmente tienes un problema, también puedes llamar directamente a la secretaria del director general para que lo solucione. Encontrarás menos obstáculos, pero normalmente muchos vendedores no se atreven a intentarlo. Por supuesto, no puede hablar con el gerente general, pero la otra parte le pide que llame a la subsidiaria para averiguarlo y puede tener la oportunidad de recomendar algo: la Sra. Li, asistente del gerente general, me dijo que su empresa número de teléfono y me pidió que me comunicara con usted directamente. Preséntese a través de la reputación de uno de sus grandes clientes: busque a su cliente o al proveedor de la otra empresa y llámelo por su nombre, lo que puede atraer la atención de la otra parte y dejar una impresión diferente en la otra parte.

Oculta tu verdadero propósito de la llamada: Al realizar una llamada telefónica, debes ocultar tu verdadero propósito y decirle a la otra parte otros motivos. Por ejemplo, quieres comprar algo, pedir información o solicitar un trabajo y luego revelar tus verdaderas intenciones durante la conversación.

Consejo 5: Utiliza las mentiras con habilidad.

¿Debemos mentir para conseguir nuestros objetivos? El consultor Sr. Heinz dijo: Su mentira tiene una probabilidad de 1/2 de ser expuesta, principalmente dependiendo de la importancia de su propósito. Algunas personas creen que mentir es malo y fácilmente pueden terminar sin saber cómo superar la barrera del teléfono, o que no se puede negociar sin mentir. En resumen, las mentiras son como las drogas. Una vez expuesto, dañará la imagen del vendedor y de la empresa.

1. Deje que la otra parte crea que usted llamó una vez y le dijeron que volviera a llamar ese mismo día.

2. Adopta otra identidad: llámate asistente y di que tu jefe quiere ver a la otra persona (este método suele ser muy efectivo). Cuando se reúnan, simplemente diga que usted es responsable de manejar las cosas o que el jefe tiene algo que hacer y no puede venir.

No utilices un título o "señor" cuando le digas a la persona su nombre. Es mejor decir: "Hola, soy el Sr. Li, deje que Wang Jimin conteste el teléfono". De esta forma el secretario sentirá que ya os conocéis y os resultará más fácil hablar con su jefe.

Adjunto:

a. Cómo identificar cuando se encuentran obstáculos telefónicos: "Muchos vendedores no pueden encontrar a la persona que buscan incluso si llaman a la otra parte cientos de veces. "No sabía que en realidad estaba teniendo un bloqueo telefónico", dijo Heinz, un consultor de telemercadeo.

Si las palabras y hechos de la secretaria son los siguientes, podemos inferir que la otra parte está mintiendo:

Te hice esperar más de 5 minutos, pero aún así no te dejaste hablar con la persona que estaban buscando. De hecho, quiere que cuelgues el teléfono automáticamente.

Cada vez que llamas, la secretaria siempre te aconseja que llames más tarde.

¡La secretaria te está pidiendo en detalle para conocer más sobre tus intenciones y luego encontrar una mejor excusa para rechazarte!

En cuanto digas tu nombre o la razón social de tu empresa, la secretaria te indicará inmediatamente que la persona que buscas está en una reunión.

b.11. "Refranes de oro" para superar las barreras telefónicas

La otra parte dijo "no tiene tiempo" y "está en una reunión". "¿Cuándo es el mejor momento para llamarlo?" "No escucha las llamadas del vendedor". "Entonces, ¿quién está interesado en mi producto?" ¿Este producto? ""El Sr. Wang no está interesado en él.""¿Explicó por qué no le gusta?"""Quiero enviarle un correo electrónico". "Lo he enviado." "Nuestro plan de compras está en espera." "¿Cuándo invertirá en un nuevo plan de compras? Le llamaré más tarde. ""¿Cuándo es el mejor momento para comunicarnos con usted?" No sé cuándo finalizará la reunión."

"¿Está allí? Llama. ¿Puedes dejar tu nombre? "Déjame esperar un momento en el teléfono. Gracias". p>

C. Utilice habilidades estandarizadas

En todas las grandes empresas, los empleados tienen un número de extensión de marcación directa, pero puede resultarle difícil saberlo. Si sabe cuántos dígitos tiene el número de extensión (3 o 4 dígitos), puede presionar un número aleatorio y decirle a la otra parte: "Me falta y estoy buscando a alguien. ¿Cuál es este número de extensión? 9 out de 10 personas pensarán que la persona que llama es de la misma empresa y le dirá su número de extensión, o incluso le transferirá directamente al teléfono de la otra parte. De esta forma, podrá superar fácilmente la barrera de la secretaria.