¿Cuáles son las técnicas de venta de los agentes inmobiliarios?

El ámbito a perseguir en las ventas es “vender cualquier producto a cualquier persona en cualquier momento y en cualquier lugar”. Por lo tanto, sin cambiar el producto, sólo se puede cambiar la opinión del cliente. Para hacer cambiar de opinión al cliente hay que recordar dos palabras muy importantes: allanar el camino y guiar.

Comparte la historia real del gigante inmobiliario Kaifeng.

La siguiente es la historia:

“Yo solía ser guía turístico y me gustaría revelar con valentía cómo los guías turísticos 'prepararon el camino' y 'guiaron' a los turistas hacia tienda: Estaba en una montaña famosa en Sichuan Cuando era guía turístico, les presentaba el clima local a los turistas cuando los conducía a la montaña, enfatizando especialmente el clima húmedo y lluvioso aquí durante todo el año. los árboles cubiertos de musgo para demostrar que estaba diciendo la verdad. Este es el primer paso: Cuéntanos sobre el clima lluvioso y húmedo de la zona.

Preparación 2: Bájate del auto y camina. En el camino de la montaña, encontrará muchos porteadores a lo largo del camino, llevando sedanes con gente sentada en ellos. En este punto, "fingimos no ser intencionados" para presentar las "articulaciones de piernas y pies" de estos porteadores, aunque todavía lo son. saludable en el clima húmedo, comienzan a aparecer las "juntas" que allanan el camino para las palabras clave.

Preparación 3: Luego entramos al templo, y una de las estatuas de Buda era la. Tesoro del templo. Te contaremos una historia que se ha transmitido durante mucho tiempo. Hace cincuenta o sesenta años, alguien lo descubrió accidentalmente. Además de las escrituras, también existe una receta. El rey Sun Simiao descubrió que mucha gente local tenía reumatismo, artritis y otras enfermedades, por lo que recetó esta receta para que la gente la bebiera y se deshiciera del reumatismo y la artritis. Para conmemorar al rey de la medicina, Sun Simiao, todos lo llamaron así. Vino "Yao Wang Wine" y puso esta receta en la estatua de Buda cuando fue restaurada. La segunda palabra clave apareció en este presagio "Yao Wang Liquor".

Con el "relleno" anterior. Es lógico "guiar" aún más las ventas de licor Wang Yao después de bajar la montaña.

Ahora se puede ver que los primeros tres "rellenos" son todos para "guiar" a los turistas a consumir en el futuro. Si no se allana el camino, se cuentan historias directamente para promocionar los productos alcohólicos y se exagera lo bueno que es el vino en el lugar, es fácil para los turistas tomar al guía turístico como ejemplo. Como presagio, el proceso de promoción no será tan abrupto y será más fácil para los clientes considerar su comportamiento de compra como su propia toma de decisiones activa en lugar de un consumo pasivo, y la probabilidad de cerrar la transacción será mayor. p>

Acerca de los clientes:

Los clientes compran beneficios en lugar de funciones.

Al presentar propiedades, muchos asesores inmobiliarios a menudo solo hablan de las características de las propiedades. nuestra comunidad tiene. Hay una cancha de baloncesto detrás de nuestra comunidad. Los pasillos de nuestra comunidad están hechos de ladrillos permeables y nos trasladamos al siguiente punto de venta. Esto es como beber vino tinto como cerveza, pero después de tragarlo de un trago. , Ni siquiera pude saborear el sabor original del vino tinto.

“Tenemos una cancha de baloncesto”, “Tenemos una montaña”, “Usamos ladrillos permeables”, “Esto es una propiedad de. Cushman & Wakefield "Son sólo funciones y el cliente no se da cuenta de los beneficios que estas funciones tienen para él. Para una inmobiliaria, además de algunos puntos de venta familiares que los clientes pueden imaginar, como vistas al río o al mar. , metro adyacente, grado, etc., otros puntos de venta requieren una representación detallada por parte del consultor inmobiliario.

El proceso de cerrar un trato es como agua hirviendo. Requiere combustible por un lado y tiempo por otro. Incluso si se coloca una olla con agua a la temperatura ultra alta de un horno de fabricación de acero, no hervirá en un segundo. Cuando los clientes acuden a la oficina de ventas, la transacción rara vez se completa en 30 minutos. Incluso si algunos clientes toman una decisión en 30 minutos, es posible que se arrepientan cuando lleguen a casa e incluso que sus familias los acusen de apresurarse demasiado.

En términos generales, el mejor tiempo de apagado es de 60 ~ 90 minutos. Cuanto más tiempo sea, más seguros se sentirán los clientes al pagar su dinero, especialmente aquellos que cierran el trato en su primera visita. En otras palabras, necesitamos hablar más. Si solo hablamos de "características" y no ampliamos los "beneficios", es muy probable que nuestro tiempo de introducción solo dure de tres a cinco minutos, y no supere los 30 minutos como máximo. Aunque muchos de nuestros asesores inmobiliarios a veces hablan con un cliente durante más de 60 minutos, el tiempo de presentación real es muy corto. La mayor parte del tiempo se dedica a responder a un cliente, pero el tiempo de presentación real es muy corto y la mayor parte del tiempo. se dedica a responder preguntas y explicar algunos problemas de los clientes.

Entonces, ¿cómo podemos ampliar las "características" a los "beneficios"? Tomemos como ejemplo las características del inmueble que acabamos de presentar. ¿Cuáles son los beneficios de tener una cancha de baloncesto? Si el cliente tiene un niño pequeño, puede decir: "A muchos niños ahora les gusta jugar baloncesto. Jugar baloncesto no solo puede ejercitar, sino también cultivar el espíritu de equipo y las habilidades sociales de los niños, lo cual es muy importante para el crecimiento futuro del niño. incluyendo ingresar a la sociedad." Útil." Los clientes piensan que tiene sentido. Si hay una cancha de baloncesto en la comunidad, eso es realmente algo bueno. Por lo tanto, cuando esté analizando otros proyectos inmobiliarios, la existencia de una cancha de baloncesto puede convertirse en un factor de juicio, mejorando así la competitividad de este inmueble.

Hay una montaña detrás de la comunidad.

¿Cuáles son las ventajas? Puede decirles a sus clientes: "Hoy en día, la gente presta cada vez más atención a la salud. Se construirá un sendero peatonal en la montaña detrás de nuestra comunidad. Luego podrá dar un paseo por el jardín de la montaña trasera, donde podrá respirar. aire fresco y ejercicio, matando dos pájaros de un tiro." ”

¿Cuáles son los beneficios de utilizar ladrillos permeables para las pasarelas? Puede decirle al cliente: "Usamos ladrillos permeables en nuestra comunidad, para que el agua de lluvia penetre directamente en el suelo, lo que no sólo riega las flores y plantas, sino que también reduce la presión sobre la red de alcantarillado de la ciudad. Y porque la comunidad mantiene el agua y el suelo, será beneficioso para la comunidad en los días soleados". Un aire más húmedo y limpio también es bueno para la salud, por lo que puede ver que en nuestra comunidad, cada detalle, incluso cada ladrillo utilizado, refleja la consideración del desarrollador por la salud de los propietarios de la comunidad y "Su contribución a la protección del medio ambiente y la construcción urbana"

Entonces, del ejemplo anterior, podemos ver que no podemos hablar solo de "características", sino también de "beneficios", es decir, mejorar un pequeño punto de venta a un nivel superior. "Cancha de baloncesto" ascendió a "trabajo en equipo y socialización"; "montaña" ascendió a "salud y vida"; "ladrillos permeables" ascendió a "protección ambiental y contribución urbana". No lo dé por sentado, solo queremos que nuestros clientes escuchen los beneficios y ventajas de su propiedad. Quizás el cliente no recuerde lo que usted dijo, pero sabe que ha estado hablando de los beneficios de los bienes raíces durante mucho tiempo, por lo que naturalmente pensará que este inmueble puede ser realmente bueno. La práctica ha demostrado que ampliar las "características" a los "beneficios" puede aumentar la tasa de transacción en al menos un 30%. ¿Cómo se forman los campeones de ventas? Es la acumulación de un cliente más hoy y un cliente más mañana.

? Caminar con tigres y lobos es una bestia; bailar con el fénix será un hermoso pájaro.

Se recomienda encarecidamente buscar "Hengzhong Business" en la cuenta oficial de WeChat y buscar palabras clave en el cuadro de entrada para ver cómo encontrar clientes precisos para que los expertos en ventas de bienes raíces cierren las cuatro habilidades principales; Trata con clientes: Aprendí cada conocimiento profesional, capacidad de expresión oral, habilidades profesionales, etc. En la industria de operaciones de compraventa e inversión inmobiliaria.