Conocimientos profesionales básicos que necesitas saber en la venta de bienes raíces
Métodos para generar confianza:
1. En cualquier momento, debes creer que "no hay casa que no se pueda vender". Así como todo tipo de chicas son amadas, la casa no se puede vender porque no has terminado el trabajo.
2. Mantén la confianza y cree que podrás vender la casa. Estar soltero con éxito. Bajo la premisa de este tipo de confianza, no te dejes golpear por el fracaso y analiza constantemente si el proceso de venta de tu casa ha mejorado.
Necesario.
3. Tener confianza en el precio No es fácil para los compradores reducir los precios. Asimismo, negocie rápidamente la oferta del propietario.
(1) Los clientes están preocupados por el estado de la casa
(1) Demanda (área, valor de la casa y valor esperado futuro, entorno del área, ventajas, ventajas de planificación del producto, ecología espacio al lado de la casa e instalaciones públicas, planta, ventilación, iluminación, privacidad, materiales de construcción, orientación de la casa, altura, orientación del piso, condiciones de tráfico, nivel de administración de la propiedad).
②Preferencia personal por esta casa (las condiciones anteriores son todas excelentes).
El valor y las expectativas psicológicas de la casa (el vendedor debe resaltar las ventajas de la casa) superan el precio aceptado.
(2) No tenga en mente el concepto de precio de reserva. Debe hacer que el cliente sienta que la casa vale la pena.
(3) No negocie el precio según la oferta del cliente (es decir, aumente el precio según la oferta del cliente. Es mejor cotizar el precio usted mismo después de comprender la intención general del cliente). Lo mismo ocurre con los propietarios de viviendas.
Entonces.
Independientemente de si la oferta del cliente está por encima o por debajo del precio de reserva, debe ser rechazada inmediatamente. Deje que los clientes sientan que sus precios no son razonables. El propósito de esto es ganar control y hacer que los clientes piensen que el precio indicado es.
Razonable. Y cuando se les pide que luchen por el precio de la transacción, luchan desesperadamente entre sí. Una sensación de seguridad, satisfacción, egoísmo, baratura y logro.
(2) Gánate la confianza de la otra parte y no hagas sentir culpable al cliente al pujar como corredor.
Si rechazas la oferta de un cliente, debes darle inmediatamente una respuesta "confiada". Responda rápidamente y utilice oraciones concisas y claras.
Por ejemplo:
●¿Cómo es posible? Su precio ni siquiera es suficiente para el costo (analice el costo del terreno, el costo de construcción, el impuesto al valor agregado, los impuestos, los costos de administración y venta, los precios de tipos similares de casas, etc. Propietario del automóvil: (¿Cómo puede venderlo en?). un precio tan alto)
●¿Cómo es posible? Recientemente, el Sr. Hao de Zhejiang Commodity Co., Ltd. pagó 350.000 yuanes (por nuestra cooperación), pero la empresa se negó. (Recientemente Zhang de XX Company.
La ubicación y el entorno de la casa que el Sr. Wang nos confió vender son mucho mejores que los suyos y no la vendimos a este precio. El entorno actual del mercado es así, todo el mundo está mirando, la oferta supera la demanda.
Tener un apellido y una ocupación famosos es más convincente.
●¿Cómo puedes construirlo y nuestra empresa comprarlo allí? puede haber desviaciones.
●¿Cómo es posible que en el entorno de mercado actual, haya tantos precios y exista tal precio?
Ética profesional, profesionalismo y tontería. espíritu——
1. Ética profesional
(1) Trabajar duro y lograr resultados
(2) Tener conciencia integral y espíritu de trabajo en equipo.
(3) No hagas trampas ni hagas promesas poco realistas en el proceso de negocio.
(4) No seas demasiado miope, mira lejos. dirección de desarrollo de la industria.
(5) Vender casas en beneficio de propietarios, clientes y empresas solo puede ganar más confianza desde este punto de vista
(1) Cuantas menos veces lo haga. Negociar, mejor si hay demasiadas veces, la gente sospechará que todavía hay agua y que todavía hay margen para disminuir. También es para su propio beneficio luchar por un "precio de transacción" más alto. La razón de muchos
fracasos es que hay demasiados agentes
2. No se deje engañar fácilmente por los clientes (sea emocional con las personas, sea razonable con las cosas y utilice razones reales). para persuadir. Para impresionar a los demás, diga menos palabras vacías y analice el valor de la casa desde la perspectiva del cliente.
Sólo cuando sienta que el valor de la casa es mayor de lo esperado y que el dinero. Vale la pena, ¿decidirá comprarlo?
2. Profesionalismo
(1) Aprovechar al máximo el tiempo para vender y encontrar clientes.
(2) No tengas miedo de ser rechazado por los compradores y nunca te desanimes cuando se trata de casas. Como agente de bienes raíces, hay demasiados rechazos y no existe un proceso de transacción particularmente fluido. Primero, debes entender esto.
(3) Trata la casa como si fuera tuya. Tener buen sentido de la responsabilidad
(4) Enriquecer conocimientos profesionales relevantes.
①Cálculo del área
②Comprensión de los planos de construcción
(3) Tecnología y regulaciones de construcción
(4) Costos de vivienda y condiciones del mercado y expectativas del mercado.
⑤Habilidades de facturación y transacciones
⑥Tipos de préstamos y métodos de procesamiento
3. Solo cuando creas que eres un tonto podrás convertirte en un excelente agente de bienes raíces.
(1) Conocer las ventajas y desventajas del producto. Es más fácil ganarse la confianza hablando de las ventajas de la casa y, ocasionalmente, de algunas deficiencias triviales de la casa.
(2) Analizar constantemente tus propias habilidades comerciales y métodos de mejora. ¿Qué pasa? ¿Experiencia en habla y expresión? ¿Psicología del cliente? Espera y continúa mejorando tu nivel empresarial.
En segundo lugar, habilidades de venta
Debido al gran volumen de transacciones inmobiliarias, y a diferencia de las mercancías ordinarias, puede tener un precio uniforme. Por lo tanto, cuanto mejores sean sus habilidades de venta (estrategia de negociación), mejor podrá obtener "un precio superior al razonable".
"El precio de venta de la casa todavía es suficiente para que el cliente se decida a comprar.
●El vecindario de la casa Las ventajas y desventajas de los entornos grandes y pequeños: persuadir a los clientes para que se entusiasmen
1, las razones de los latidos del corazón de los clientes
(1) Autouso
(2) Me gusta >
(3) Valor aprobado ≥ precio (lo comprarás sólo si crees que vale más)
2. ¿Qué preguntas harán los clientes sobre las deficiencias de la casa en venta? ¿Preparar de antemano un "cliente persuasivo"? "Razones hermosas" (prepárese para responder las preguntas de los huéspedes), convertir las deficiencias en ventajas o encubrirlas.
Traer, resaltar las ventajas y el potencial de la casa.
●Antes de vender, reducir el ritmo. Convencer lentamente a los clientes de las ventajas y desventajas de la casa, el entorno del mercado, la situación económica. , etc.
1. Cómo demostrar completamente las ventajas
(1) Las ventajas y desventajas del producto (especialmente las desventajas) Vista previa. >
(2) Información detallada y precisa sobre mercados, transporte, educación, parques y otras instalaciones públicas cercanas.
(3) Los pros y los contras. (4) Tendencias y tendencias de desarrollo futuro en la construcción de transporte cercano, carreteras planificadas y construcción de transporte público
(5) Comparación de casos de competencia similares o listados de viviendas en los alrededores (área, planificación de productos, precio <). /p>
(6) Comparación de las condiciones del mercado inmobiliario en varias regiones, ciudades y el país (el impacto de las condiciones económicas como precios, cotizaciones y oferta del mercado en las perspectivas inmobiliarias, y la relación entre los precios de la vivienda y alquileres en varias regiones).
(7) La ubicación del caso (potencial de valor agregado - el valor excede su precio) y las tendencias favorables en el futuro en entornos grandes y pequeños
(8) Económico, Las ventajas o desventajas del orden social, político y administrativo (especialmente las respuestas a las desventajas)
(9) Las noticias relevantes son buenos temas para el mercado inmobiliario
2. Cómo responder. ¿Cuáles son las deficiencias planteadas por el cliente? Evite los puntos importantes y responda rápidamente, el cliente pensará que está inventando una respuesta superficial. /p>
3. Añade más contenido y material a la conversación. /p>
●Compara casas cercanas: área, plano y precio.
1. a la defensiva y responda las preguntas del cliente de manera simple y clara.
2. Al ver la casa, puede llevar al cliente a conocer los nombres de las calles, el entorno circundante, el entorno pequeño, las escuelas, los parques y los nombres de las estaciones. , distritos escolares, etc.
Acéptalo. El ambiente del futuro hogar.
3. Mantener una buena relación con los vecinos de la comunidad donde se encuentra la casa. , sus palabras casuales e inesperadas pueden provocar que se cancele la transacción. No ofendas a las personas, mantenlo
Sea cortés
En estos cinco procesos de venta, el comprador puede tener. Ya pagó el depósito en el tercer proceso (etapa de cierre). Sin embargo, el comprador no necesariamente puede depositar un depósito, y el agente debe investigar minuciosamente y comunicarse con el cliente.
Comprender los pensamientos internos del cliente (analizar cuidadosamente las razones por las que el comprador no puede realizar un pedido y proponer contramedidas y alternativas adecuadas) y revender. Así hasta que el comprador pague el depósito y firme el contrato. Hazlo
Solo conociendo los pensamientos y verdaderos pensamientos del cliente podrás dar el siguiente paso.
1. Sondear los verdaderos pensamientos del comprador (filtrar necesidades del cliente, preferencias, precios)
Desde el momento en que el cliente ingresa al centro de recepción, es necesario preguntar la ocupación del cliente, sala de estar, área y habitación Exija y analice la psicología del cliente. La llamada "exploración de la psicología del comprador" se refiere a descubrir las necesidades del comprador.
, preferencias y precio esperado (presupuesto de compra de vivienda). En términos generales, los corredores deben dominar los siguientes principios en esta etapa:
(1) Enfatizar las ventajas del entorno grande y del entorno pequeño.
(2) Destacar las ventajas de la vivienda. Buena distribución, buen estado, iluminación suficiente, buen Feng Shui, habitaciones amplias, salón, cocina, dormitorio principal, buena vista, buena privacidad, fachada elegante, circulación fluida.
Precio razonable (excelente relación calidad-precio), transporte, medio ambiente, instalaciones públicas y potencial de valor añadido.
2. Convencer a los compradores para que compren y promuevan el ambiente de transacción.
Después de que el cliente haya visto la casa, los materiales y las instalaciones de apoyo, y sólo cuando las necesidades, preferencias y el precio esperado del cliente coincidan con el producto, se podrá persuadir al cliente para que compre y tome medidas. Puede
mejorar la confianza del cliente y su intención de compra a través de los siguientes métodos:
① Incrementar el valor de este producto.
② Utilice tácticas indirectas para mejorar la confianza del comprador y crear una atmósfera armoniosa.
(1) Presentar claramente las ventajas de "una determinada casa" a los clientes y fortalecer la confianza del comprador (hablar en tono firme).
(2) Si es necesario, utilice clientes falsos y llamadas telefónicas falsas para promocionarse.
a Si es posible, puede organizar dos o tres grupos de clientes falsos para que vean la casa mientras el cliente la inspecciona y negocia. Deje que los clientes sientan la tensión de la propiedad.
bCuando el cliente está negociando, puedes pedirle a tu colega que haga una llamada falsa a tu casa para realizar promociones competitivas. Por ejemplo:
¿Eh? El señor Chen también quiere ver la casa. ¿Lo reservó? Ahora estoy viendo una casa con el Sr. Zhang. El señor Zhang está muy interesado en este lugar. Si no hay una decisión al respecto, primero veamos qué quiere decir el Sr. Zhang
Está bien. Después de colgar el teléfono, dije casualmente: "Está bien". Un colega mío y su cliente también querían ver la casa. Le dije que no se preocupara, que esperara hasta que decidiera. Si no está satisfecho,
no es demasiado tarde para informarle.
(3) Método de autopromoción:
Escriba algunas historias breves sobre la venta de viviendas para fortalecer la confianza del cliente y animar a la otra parte a comprar.
3. Facilitar la transacción (exigiendo que el cliente pague el depósito primero) En términos generales, el vendedor de la casa debe llevar a cabo una "negociación de precios" con el cliente antes de facilitar la transacción y pedirle que pague el depósito primero. . Por lo tanto, en esta etapa debemos aprender (
1) habilidades de negociación; (2) habilidades de cierre.
Habilidades de negociación (¿cómo aumentar el precio de la transacción? ¿Cómo fijar el precio?)
(1) Adoptar una postura firme y afirmar que el precio de la vivienda fijado por la empresa es razonable (muestre confianza). Conceder no es fácil y las concesiones deben estar bien fundadas.
(2) No creer en información y materiales falsos de los clientes. (Los clientes a veces critican los productos o crean información falsa para atacar a los corredores, como ciertas casas de otras empresas intermediarias, etc.).
(3) No utilice la oferta del cliente para aumentar el precio, pero deje que el cliente basa el precio en Negociar su propio precio (lo que significa aumento de precio).
●Cuando la oferta del cliente es inferior al precio de reserva, contraataque con una actitud dura, haciéndole sentir que su oferta es escandalosa. Básicamente imposible.
●Cuando el cliente puja por encima del precio de reserva, también debe mostrar una actitud de imposible acuerdo.
●Después de rechazar la oferta del cliente, puede enfatizar las ventajas del producto para resolver lentamente la oferta del cliente o reducir el precio.
●Los agentes pueden dividir el precio total de la vivienda en fondos propios y préstamos bancarios, para que los compradores no sientan que psicológicamente es demasiado alto.
(4) No utilice el precio total para convencerle de que utilice su propio dinero, sino utilice el importe del pago mensual del préstamo como explicación. De esta forma se mejorarán enormemente las expectativas psicológicas de los huéspedes.
(5) Al hacer concesiones, debe haber una razón para satisfacer al cliente antes de negociar el precio; las razones de la concesión deben compilarse de antemano.
(6) Al hacer concesiones, se puede exigir al comprador que se comprometa a pagar un depósito mayor, que firme el contrato rápidamente (en un plazo de 3 días) o que pague el total en efectivo como requisito relativo (contrademanda) para la concesión.
. Dígale al cliente: debe saber que este precio es realmente bajo. Si no firma el contrato, realmente no puedo garantizar que la empresa tenga tantas tiendas y agentes vendiendo todos los días. Realmente no lo sé.
¿Qué debo hacer si la casa se puede conservar durante cuantos días o el propietario se arrepiente y no está de acuerdo?
②Técnicas de cierre
1) Método directo: cuando la cotización del cliente es superior al precio de reserva, se puede utilizar el método de transacción rápida. Cuando los clientes simplemente retiran efectivo o un cheque, pueden preguntar directamente sobre los términos.
2) El método de la carta de triunfo detrás de escena: cuando la cotización del cliente es superior al precio de reserva, se puede decir que no tiene derecho a tomar una decisión y debe pedir instrucciones a la empresa. Preguntarle a la otra parte si puedo hacer un depósito. Si se confirma que puede pagar el depósito, ¿cuánto es el depósito?
Puedes llamar al superior con un número de teléfono falso y preguntar varias veces seguidas. Para mostrar sinceridad, puede indicar a sus superiores que finalmente acepten el precio, pero no puede conservarlo durante mucho tiempo y pedirles que firmen el contrato en un plazo de tres días.
●Cuando el cliente hace una cotización, puede afirmar rotundamente que no tiene derecho a tomar la decisión y luego preguntar a la otra parte cuánto depósito puede ofrecer.
●Cuando el precio solicitado por el cliente es inferior al precio de reserva, además de rechazarlo inmediatamente, también se pueden utilizar clientes falsos y llamadas telefónicas falsas para aumentar el precio de la transacción.
3) Método de transacción hipotético:
Proceso de operación de venta del negocio de intermediación inmobiliaria
1: Recepción del cliente
1: Corredor en el tienda Cuando vea a un cliente afuera, debe levantarse a tiempo para saludarlo. (Preste atención a la apariencia y la sonrisa)
2. Al hacer preguntas a los clientes, los agentes deben ser enérgicos, hablar en voz alta y presentar o recomendar información básica sobre la propiedad de manera precisa y rápida.
3. Después de presentar la situación básica, invite cortésmente al cliente a la empresa para obtener más información.
4. En función de los requisitos del cliente, recomendar empresas adecuadas para el cliente para promocionar viviendas y conocer información básica sobre el cliente de manera oportuna. (Tales como: el propósito de compra del cliente, si es quien toma decisiones, capacidad de pago, intención de compra, situación de vida actual, etc.
5. Si el cliente está interesado en la vivienda de la empresa, Pueden concertar visitas. Si no hay ninguna propiedad que el cliente necesite, el vendedor debe decirle con decisión que dicha propiedad se le puede encontrar en 1 o 2 días.
Aquí, en este momento, Pídale al cliente que deje su número de contacto y entregue su tarjeta de presentación con entusiasmo.
Dos: Emparejamiento
1: Después de recibir la nueva casa, comience a emparejar al cliente inmediatamente y seleccione dentro de medio mes.
Requisitos: Listar clientes objetivo
b Ordenar por poder adquisitivo del cliente
Seleccionar los clientes principales. p>Llamar a los clientes principales uno a uno para concertar una cita.
Tres: Concertar una cita por teléfono
1: Llamar al cliente sobre los datos del inmueble. /p>
2. Pregúntele al cliente si está en casa o si tiene teléfono fijo. En caso afirmativo, dígale que llame a su teléfono fijo para evitar desperdiciar la factura del teléfono móvil de la otra parte. 3. Describe brevemente la información básica de la casa.
4. Acorda la hora y el lugar de la visita (nota el principio de 1 de 2)
Cuatro: Prepárate antes. visualización
1: Utilizar diseño visual para diseñar el circuito
2. Diseñar con las preguntas a formular en el proceso (ordenar razonablemente las preguntas). 3. Enumere las ventajas y desventajas del inmueble
4. Piense en cómo minimizar las desventajas del inmueble y descubra los problemas y soluciones que puedan tener los clientes.
5. Organice la información relevante sobre la propiedad.
Cinco: ¿Cómo hacerlo?
1: La casa desocupada debe llegar a la casa del propietario a tiempo y la casa real debe llegar a la casa del propietario. casa con 30-45 minutos de anticipación. Comuníquese con el propietario para sentar las bases para la finalización exitosa del proceso de inspección de la vivienda.
2. Aclare sus ideas y eche un vistazo según el diseño de su propia casa. /p>
3. Preguntar al cliente sobre el propósito de comprar una casa.
4. Preguntar sobre las condiciones de vida de los clientes.
5. información del cliente y sentar una buena base para futuros trabajos de seguimiento.
6. Elogia el trabajo, el carácter, la personalidad y otras ventajas del cliente para construir una relación más estrecha con él. Eliminar la sensación de desconfianza de los clientes.
Seis: Operación interna
1: Tome la iniciativa de introducir la situación relevante de la casa al ingresar a la propiedad, pero recuerde no contarle al cliente todas las ventajas de la propiedad de una sola vez, dejando solo dos o tres. Una ventaja cuando un cliente descubre una propiedad deficiente o estancada.
Cuando la situación sea urgente, cuenta a los clientes estas ventajas en este momento y abre su mente. Toma siempre la iniciativa.
2. Ofrezca a los clientes tiempo libre adecuado para ver la casa y espacio para pensar y comparar. (Presta atención a las acciones, palabras y hechos del cliente)
3. Controla tu tiempo y no dejes demasiado espacio para que el cliente piense. El personal de ventas debe aprovechar el tiempo y hacer diferentes preguntas según los diferentes clientes para comprender sus opiniones sobre la propiedad.
4. Permita que los clientes hagan preguntas y expresen sus opiniones, y responda las preguntas de los clientes con habilidad y rapidez. Reconozca las ideas del cliente. Incluso si el cliente está obviamente equivocado, no lo refute, guíelo y deje que el cliente lo haga por sí mismo.
Sé consciente de su pregunta y responde la pregunta del cliente con preguntas retóricas o dobles negativas.
5. Realizar un resumen para el cliente. Cada suite tiene sus ventajas y desventajas, pero la clave es si sus propias necesidades pueden aceptar algunas de sus desventajas. Porque para la casa es una conclusión inevitable.
Productos. Es imposible contraatacar y es imposible personalizarlo. Entonces, lo que podemos hacer es comparar sus ventajas y desventajas, ya sea que las ventajas superen a las desventajas o que las desventajas superen a las ventajas. ¿Puedes aceptar sus defectos?
Considere sus propias opciones y acciones. )
6: Termina con la casa. Traiga a los clientes de regreso a la empresa o programe otras citas. (Nota: al salir de la comunidad, profundice la impresión que el cliente tiene de la casa).
Siete: Preparación antes de la transacción
1: Los clientes que tengan la intención de comprar deben ser devuelto a la empresa inmediatamente.
2. Reafirmar y elogiar la visión del cliente, y aprovechar el tiempo para describirle las perspectivas y beneficios de comprar esta casa de manera oportuna. (Mejora el deseo de compra del cliente)
3. Después de llegar a la empresa, pídale cortésmente al cliente que tome asiento en la sala de conferencias y sirva té lo antes posible.
4. Tomar la iniciativa de presentar el perfil de la empresa y la mejora del servicio postventa a los clientes, mejorar la confianza de los clientes y eliminar las preocupaciones de los clientes.
5. Confirmar el pedido con el cliente. (Pero no es recomendable actuar demasiado apresuradamente, hay que guiarse de forma ordenada y paso a paso)
Por ejemplo: "Maestro Chen, ¿cómo es el ambiente de esta comunidad?" , no está mal, no está mal"
"¿Qué opinas? ¿Cómo es la casa?" "No está mal, no está mal". "¿Estás satisfecho con el tipo de habitación?" "Bien", "Bien". ." Bueno.”
Aprovecha las ventajas y condiciones favorables de la casa y utiliza preguntas afirmativas para pedir al cliente que responda afirmativamente.
6. Aprovechar la respuesta afirmativa del cliente y obligarlo a realizar un pedido.
Por ejemplo, "Sr. Chen, ya que está satisfecho con esta casa, ¿puede aceptar el precio de esta casa?"
Ocho: Etapa de garantía de precio
1: Punto: Los vendedores no tienen derecho a hacer concesiones a los clientes.
Cliente: "El precio de la casa es relativamente alto, ¿puede ser más bajo?" Después de todo, el transporte por esta casa no es muy conveniente. "
Vendedor: "Oh, Sr. Chen, eso es todo. En principio, no tenemos control sobre el precio de la casa. Debemos consultar con el propietario de la propiedad antes de poder responderle. "¿Crees que esto está bien? Dime primero cuál es tu límite superior. (Toma la iniciativa para comprender el precio psicológico del cliente)
Nota: Para los clientes cuyas contraofertas son demasiado grandes, el vendedor debe mantener la calma y calma. Nunca inmutarse ni mostrar expresión de sorpresa o nerviosismo.
Este precio es una prueba del contenido de agua de la casa. Si el vendedor hace alguna expresión o acción inapropiada en este momento, el cliente lo hará. Negociar nuevamente, por lo tanto, en este momento, el vendedor responderá de manera decisiva y simple al cliente que este precio es imposible y le dirá al cliente que el precio anterior era superior a su límite superior y la transacción fracasó. Al mismo tiempo, una vez más utilizó las ventajas de la casa u otras condiciones favorables para rechazar la tentación del cliente, y luego retiró la iniciativa de negociación del cliente y luego le pidió que reposicionara el precio.
2. Después de recibir el segundo precio del cliente, el vendedor debe mostrar desgana y decirle al cliente que solo puede comunicarse con el propietario primero y evitar estar frente al cliente cuando se comunica con el propietario. .
Preste atención al papel del equipo al comunicarse dentro del campo de visión de los residentes e invite a los gerentes de tienda u otros vendedores senior a ayudar en el seguimiento de los clientes. Aléjese de la mesa de negociaciones y comuníquese con el propietario.
Después de 3-15 minutos, regrese a la mesa de negociación y dígale al cliente que aunque el propietario no acepta su precio, ha hecho algunas concesiones. Dar
Proponer un precio superior al límite superior del cliente y dejar que el cliente elija nuevamente. Y pruebe el resultado final del cliente en cuanto al precio.
4. En este punto, la negociación puede llegar a un punto muerto, y el cliente puede solicitar negociaciones directas con el propietario. Como vendedor, usted debe detenerse firmemente y decirle al cliente las deficiencias de la negociación independiente. (Por ejemplo, si las dos partes negocian el precio por su cuenta y las dos partes están en un punto muerto, una de las partes no lo comprará a menos que sea por cuestiones superficiales o triviales, o incluso a veces para aliviarse. Ninguna de las dos partes lo comprará. será la otra parte.
No hay margen de maniobra en la venta. No es fácil encontrar una casa con la que esté satisfecho. Como tercero, la representaremos sin importar cómo negocie.
En interés de ambas partes, y con formación profesional y mucha experiencia práctica, la probabilidad de éxito en cooperación con nuestra calidad profesional será definitivamente mucho más eficiente y efectiva que su negociación independiente)<. /p>
Además, también se pueden citar algunos casos de disputas que surgen de transacciones independientes para compensar las ideas de la otra parte. Al mismo tiempo, establezca un precio de transacción más realista con el cliente y luego apaciguarlo.
Las emociones indican a los clientes que deben trabajar duro para comunicarse con los propietarios.
5. En este punto, la negociación realmente ha entrado en una etapa crítica. El vendedor realmente puede comunicarse con el propietario del automóvil, negociar el precio y regatear.
Nueve: Etapa de negociación
Principio: descubra varios factores que sean beneficiosos para usted y oriente al propietario para bajar el precio.
Métodos principales: 1: Factores de mercado
2. Influencia de las políticas
3. Escasez de clientes
4. Tipo de cliente a elegir.
5. Hay suficientes casas en los alrededores y la relación calidad-precio de las mismas casas es buena.
6. Dígales a los clientes que puede ganar más dinero transfiriendo el dinero.
Paso 1 de la negociación: Dígale al dueño de la tienda que la empresa tiene un cliente que ahora está negociando el precio. Hemos trabajado mucho y ahora básicamente hemos llegado a un acuerdo, pero hay grandes diferencias en el precio. Espero que puedas
hacer algunas concesiones.
El segundo paso de la negociación: el propietario del automóvil protegerá el mercado o pondrá a prueba la oferta de la otra parte. Como vendedor, debe utilizar métodos de prueba con el cliente en este momento para superar el precio del propietario. ¿Hacer una prueba retrospectiva y ver cuál es la reacción del propietario del automóvil?
¿Cuál es su reacción? Si el propietario está muy insatisfecho con el precio, se debe prestar atención a apaciguarlo (por ejemplo, diciéndole que le ha dicho claramente al cliente que este precio es imposible).
Así que ahora podemos negocie un acuerdo en el que ambas partes puedan estar de acuerdo. Acepte el precio. Al mismo tiempo, pídale al propietario que le dé un precio final.
Paso 3: después de obtener el precio final del propietario, dígaselo. que negociará con el cliente y se comunicará con el cliente si hay algún problema p>
Negociar con el propietario nuevamente cada 10 minutos aproximadamente para determinar el precio final del propietario
Diez. : Siguiente etapa
1: En circunstancias normales, pase los pasos anteriores, el precio de ambas partes debería poder alcanzar el precio de la transacción. En este momento, el vendedor puede recordarle al cliente si el pedido puede. colocarse y preparar los documentos escritos pertinentes y explicar brevemente los términos del contrato >2. Si el cliente aún duda en este momento, el vendedor finalmente llegará a un acuerdo con el propietario sobre el precio porque se lo recordará. No hagas el pedido ahora, el dueño de la tienda cambiará de opinión al día siguiente.
Entonces todo sucederá en vano.
3. excusa por no traer suficiente depósito u otras razones para no estar dispuesto a realizar un pedido. En este momento, el vendedor debe "atender las necesidades del cliente" y decirle al cliente primero pagar parte del depósito y liquidar el saldo al día siguiente.
4. En el proceso de inducir a los clientes a tomar decisiones, el personal de ventas debe prestar atención a la cooperación con el equipo para mejorar su probabilidad de éxito. -servicio de ventas
1: Después de que el cliente firma la carta de intención y el pedido.
El personal de ventas debe solicitar de inmediato a los clientes documentos válidos, como tarjetas de identificación, hacer copias para archivar y preparar materiales antes de las transacciones.
2. Notificar al especialista en préstamos a tiempo para formular un plan de préstamo para el cliente.
3. Después de completar los pasos anteriores, informe brevemente al cliente los pasos necesarios para la transacción, el tiempo aproximado y los materiales requeridos, y recuérdele que programe el tiempo de manera razonable.
4. Después de que el cliente firme la carta de intención y el pedido. El vendedor debe comunicarse con el propietario de manera oportuna, notificarle sobre el estado de venta de la propiedad lo antes posible y entregar el depósito del cliente al propietario de manera oportuna.
, para determinar la efectividad de las ventas.
5. Durante el proceso de transacción, el vendedor siempre debe mantenerse en contacto con el cliente y el propietario y hacer un buen trabajo de comunicación, para que todo el proceso de venta se pueda completar sin problemas.
6. ¿Qué precauciones se deben informar al propietario con antelación a la hora de llevar clientes a ver una casa?
Respuesta: El propietario está obligado a limpiar y ordenar la habitación con antelación, especialmente los rincones de la cocina y el baño. Reorganizar las cosas en casa. Algunas casas antiguas no están muy ordenadas.
El Qi da a la gente una sensación de desorden. Si es posible, vuelva a pintar la casa para que parezca más nueva. Quite el polvo de las áreas muy contaminadas como la cocina, si no de todas.
Cepillala y díselo al propietario, lo que ayudará a vender tu casa a un precio más adecuado. Enciende la luz de tu casa y busca bombillas dañadas, etc. , y limpiar los cristales de la casa. Cuando los clientes vengan a verla,
Espera, enciende todas las luces y haz que la casa esté muy iluminada. El balcón debe mantenerse limpio y no debe acumularse desorden, de lo contrario no dará una buena sensación a los huéspedes. Coloca un cojín junto a la puerta para que tus invitados se sientan como en una casa.
Está bien mantenido y no parece nuevo. No tengas demasiados miembros en la familia, solo uno o dos. No se mueva casualmente, de lo contrario los clientes sentirán que la habitación es ruidosa. Saluda a tu vecino.
Cuando vienen invitados a ver la casa. Pueden sonreír cuando se encuentran, haciendo que la gente sienta que los vecinos son armoniosos. El propietario debe hablar lo menos posible, no entusiasmarse demasiado y fingir que no importa si la propiedad se vende o no.
Los clientes sienten su entusiasmo por vender. Además, informe al propietario un precio (no el precio base) con antelación, y si un huésped pregunta, le responderá a ese precio.
7. Cuando un cliente contesta tu llamada, no dirá que sí o no, sino que tendrá una actitud evasiva. ¿Qué debes hacer en este momento?
Respuesta: En este momento, si es posible, si desea entrevistar al cliente, primero debe averiguar la verdadera intención del cliente, ya sea darse por vencido o considerarlo. Si se da por vencido, asegúrese de preguntar por qué.
. ¿Es por el precio o por sí mismo? Si se trata de una cuestión de precio, puede decirle que la empresa tiene muchas casas y le recomendaremos varias casas mejores con precios aceptables para su referencia.
. Si es culpa suya, debe mostrar comprensión al cliente, dejar su número de teléfono y el del cliente, y decirle cortésmente que espera tener la oportunidad de atenderlo nuevamente. Y hacerlo en el momento adecuado con el cliente.
Algunas conexiones. Si el cliente lo está considerando, averigüe el motivo y recete el medicamento adecuado para ayudarlo a resolver el problema existente. Sea amable y no muestre dudas.
O llegar al fondo del asunto. Hacemos todo lo posible para que nuestros huéspedes sientan nuestra sinceridad.
8. ¿Qué debo hacer si un cliente comienza a arrepentirse después de realizar un pedido y exige encarecidamente una devolución?
Respuesta: No estoy de acuerdo con el enfoque del cliente. Ejecutar de acuerdo con el contrato. Descubra por qué el huésped se arrepiente y señale la parte irrazonable del motivo. Al mismo tiempo, dígale al cliente que si cancela la transacción y devuelve el pedido, quedará satisfecho.
Responsabilidad directa por incumplimiento de contrato. Por ejemplo, si un cliente piensa que el precio es alto, señalará lo razonable que es el precio. Este precio se alcanzó después de numerosas negociaciones. No se deje engañar por los precios confusos del mercado.
Confundido. Una misma casa también tendrá diferencias de precio por cuestiones como la orientación y el suelo. No hay comparación. Si cancelamos el pedido ahora, sería un incumplimiento del acuerdo y parecería que nuestro servicio aún falta.
Pero en realidad la responsabilidad por incumplimiento de contrato no la causa el corredor. Utilice un tono y una actitud pacientes para pedirle al cliente que cancele el pedido y no lo confronte verbalmente para evitar que se enoje.
. El tono debe ser tranquilo, pero la postura de no cancelar la orden debe ser firme.
9. ¿Qué debe hacer si se encuentra con competidores en la misma industria y se enfrenta al mismo cliente o propietario al mismo tiempo?
Respuesta: Saluda cortésmente y déjales hablar primero antes de actuar.
Dígale al cliente con una sonrisa que nuestros compañeros le han presentado muchas cosas hace un momento. Creo que tienes algo de comprensión. Por favor permítame.
Presente las propiedades de nuestra empresa y utilice su visión profesional para hacer una comparación efectiva y ver si nuestra cotización es razonable, si las propiedades cumplen con sus requisitos y si hay margen de mejora.
. En este proceso, no menosprecies a tu oponente y su empresa, simplemente presenta los servicios, la escala y las características de tu empresa. Durante el proceso de presentación, elogie al cliente cuando sea apropiado. Nosotros
No alardear, simplemente hacemos nuestro mejor esfuerzo para servirle. Si no está satisfecho con esta casa, puede decirme sus requisitos exactos y seleccionaremos cuidadosamente una o dos mejores para satisfacer sus necesidades.
Sí, ahorra tiempo de visualización. Ahorre la molestia de tener que correr de un lado a otro. Impresionar a los clientes con su sinceridad es lo mejor.