¿Cuáles son las técnicas de venta de maquinaria y equipo?
Habilidades de venta de equipos mecánicos
En primer lugar debemos entender cómo son nuestros productos. Cada empresa tendrá un posicionamiento claro para sus productos.
¿Es de gama media o alta? ¿Qué puntos de venta se utilizan para complacer a los clientes? ¿Tecnología líder, equipos de producción completos y avanzados o la velocidad, precisión y estabilidad del funcionamiento del producto? El personal de ventas primero debe comprender completamente los puntos de venta del producto y ser capaz de explicar de manera concisa cómo es el producto y cómo se adapta a las necesidades del cliente cuando se enfrenta a diferentes clientes.
En segundo lugar, es necesario saber dónde está el mercado principal y dónde están los clientes.
En comparación con diferentes equipos mecánicos, su dirección de uso determina diferentes mercados en diferentes regiones. El personal de ventas debe analizar qué áreas son los principales mercados y cuáles son los principales clientes. Si el mercado que el vendedor elige abrirse paso es un mercado importante y si el mercado tiene una demanda relativamente grande, entonces si las otras condiciones de la empresa y del vendedor son relativamente buenas, se puede predecir que el vendedor logrará mejores resultados en El importante mercado.
Al mismo tiempo, dado que hay relativamente muchos clientes que utilizan los productos de la empresa en mercados importantes, seguramente se crearán más y mejores condiciones para el trabajo de ventas, lo que favorece que el personal de ventas aproveche la tendencia. .
En tercer lugar, tenga un conocimiento profundo de las consideraciones generales que hacen que los clientes elijan el equipo que usted vende. Diferentes clientes enfrentan diferentes necesidades de procesamiento de productos y tienen diferentes requisitos para todos los aspectos de los equipos mecánicos.
Del mismo modo, diferentes clientes tienen diferentes fortalezas, ingresan a la industria en diferentes momentos, tienen diferentes habilidades para captar a sus clientes y tienen diferentes posicionamientos en el mercado regional. Por lo tanto, como vendedor de equipos, es necesario. Realizar reseñas de clientes. Diferentes categorías requieren diferentes estrategias innovadoras para diferentes clientes. ¿Cuáles son las características de los clientes del grupo y qué factores se consideran? ¿Qué considerarían los clientes más poderosos de la zona? ¿Cómo pueden los nuevos participantes de la industria romper las barreras de la industria y lograr su propio desarrollo? Como vendedor, debe estudiar y juzgar cuidadosamente qué consideraciones generales tiene un cliente al elegir el equipo que vende y cómo su producto o servicio puede satisfacerlo y cooperar con él. ¿No estás satisfecho? ¿Cómo se resuelve este problema y se le hace saber al cliente cómo el equipo crea valor para él?
En términos relativos, los clientes del grupo prestan más atención al rendimiento general del equipo y a las capacidades generales de colaboración y niveles de servicio de la empresa; los clientes más poderosos de la región consideran cómo el equipo puede mejorar la competitividad de sus productos; aquellos que son nuevos en la industria Los clientes consideran principalmente el rendimiento, el precio, la eficiencia de producción después de la inversión, etc. Necesitamos determinar el enfoque del trabajo y la selección de soluciones en función de los criterios de selección internos y la escala de los diferentes clientes, y encontrar los puntos de entrada y técnicas de contacto más adecuados.
En cuarto lugar, realizar un análisis en profundidad de los clientes de transacciones de la empresa, las áreas de transacciones, los montos de las transacciones y los antecedentes de los clientes para comprender bajo qué circunstancias los clientes elegirán nuestros productos. Los clientes finales son un tesoro escondido para los vendedores de maquinaria y equipos.
Los vendedores deben realizar un análisis en profundidad de los motivos de cada cliente para cerrar un trato y las razones por las que el cliente nos eligió. Cuanto más analice los procesos de transacción de diferentes tipos de clientes, más comprenderá cómo enfrentarse a los diferentes tipos de clientes al ingresar al mercado.
Al igual que ocurre con la venta y selección de equipos que cuestan mucho dinero, cada transacción del cliente no es casualidad. Cada cliente que realiza una transacción debe ser estudiado cuidadosamente para comprender qué métricas de rendimiento del equipo ha seleccionado el cliente. ¿Cuál es la relación entre la elección del cliente y el esfuerzo del vendedor? ¿El tercero influyente da confianza a los clientes? ¿Qué problemas enfrentan los clientes durante el proceso de transacción y cómo resolverlos uno por uno? ¿Cuál es el ciclo de transacción del cliente? ¿Cómo coopera la empresa con el proceso de selección de clientes?
En quinto lugar, comprenda plenamente la estructura del mercado regional que desea desarrollar.
Incluyendo las operaciones de empresas y competidores, fundación temprana del mercado, problemas actuales, etc. En relación con un mercado regional específico, la base de clientes a la que se enfrentan maquinaria y equipos siempre está limitada por diversas condiciones. La primera es que en condiciones normales de operación, el equipo anterior sí tenía varios problemas y era difícil satisfacer las necesidades de producción actuales, por lo que se considerará agregarlo; la segunda es que las condiciones de operación del cliente son buenas, pero el equipo; La eficiencia es baja y no puede satisfacer la demanda actual del mercado. La tercera situación es que algunos fabricantes recién invertidos pueden necesitar comprar nuestros productos al comprar equipos completos. Por lo tanto, cuando nos enfrentamos a un mercado regional específico, primero debemos comprender completamente las operaciones y necesidades del cliente.
Debido a la particularidad de la inversión en maquinaria y equipo, generalmente los fabricantes le dirán claramente si tiene esta demanda, porque las grandes inversiones siempre requieren comparar precios y acudir al fabricante para su inspección. Los clientes prefieren elegir más. . Para comprender las diferentes necesidades de los clientes, debemos analizar las diferentes ideas de inversión en equipos que pueden aportar los diferentes mercados, diferentes grados de productos, diferentes fortalezas y diferentes conceptos comerciales, por lo que debemos diseñar diferentes estrategias de contacto, orientación y persuasión. En segundo lugar, comprender las actividades de otros competidores en el área.
¿Tiene el competidor una oficina? ¿Hemos contactado con clientes y competidores? En términos relativos, ¿en qué aspectos el rendimiento de los productos, el precio y los servicios de soporte de nuestros competidores son mejores que los nuestros? ¿Qué podemos hacer para que los clientes tengan mayores expectativas de nosotros, confíen en nosotros y estén más dispuestos a priorizarnos? Por supuesto, la profundidad del trabajo específico está estrechamente relacionada con la base de mercado formada por las operaciones locales anteriores de la empresa. Si la empresa original de la zona ha realizado un cultivo intensivo y tiene algunos clientes muy decentes que utilizan nuestro equipo y los resultados son buenos, entonces el personal de ventas hará un muy buen trabajo. Si la base inicial del mercado no es buena, es posible que necesite la ayuda de una buena influencia en otras regiones y los ventajosos servicios de apoyo de la empresa. Si estamos promocionando una nueva marca que nunca antes habíamos hecho, es aún más importante diseñar un proceso de desarrollo general que incluya algún atractivo específico.
Después de los pasos anteriores, el personal de ventas debe entender los problemas generales, organizarlos y analizarlos, y ver cuáles puedo solucionar. ¿Qué toma el poder de la imagen de una empresa? ¿Cuáles requieren la cooperación del personal técnico? ¿Qué necesita la cooperación del Vicepresidente de Marketing? ¿Qué necesitas para comparar con tus competidores? ¿En qué debe inclinarse especialmente la empresa?
En sexto lugar, aprovechar al máximo las fortalezas de la empresa y utilizar el proceso de visita para fortalecer la persuasión y la orientación.
Para los grandes fabricantes de maquinaria y equipos, las visitas e inspecciones a los clientes tienen un valor y una importancia extraordinarios. Hay mucho que aprender sobre cómo tratar cada visita a un cliente como una parte importante de su proceso particular de toma de decisiones de inversión. Por lo tanto, es muy crítico cómo crear una buena imagen corporativa, buena afinidad y un concepto de servicio profesional, dedicado y orientado al cliente en el proceso de recepción del cliente.
Como vendedor, al visitar a diferentes clientes, debe explicar a la empresa con antelación la hora, el número de visitantes, el enfoque de la inspección del cliente, la intención de compra del cliente y los requisitos generales del cliente para el fabricante, para que la empresa entienda qué se puede hacer para que este cliente haga productivo su trabajo de inspección. Cómo reflejar la importancia para los clientes, cómo presentar productos y cómo integrar estrechamente la tecnología, los equipos y los procesos de producción avanzados de la empresa con las necesidades de los clientes.
Como fabricante de equipos de producción, debe diseñar un formulario especial para comprender la situación antes de la visita del cliente y al mismo tiempo evaluar los comentarios y el desempeño del cliente durante el proceso de inspección para promover el buen progreso de la misma; el proceso de ventas al siguiente paso.
En séptimo lugar, resaltar las ventajas globales y analizar y diseñar dialécticamente planes especiales.
Los clientes comunes básicamente pueden hacer el trabajo anterior, pero para algunos clientes importantes que tienen valor a largo plazo para la empresa, debemos pensar más en cómo resaltar las ventajas generales de la empresa y cómo analizar dialécticamente al cliente. necesidades y cómo diseñar soluciones especializadas para los clientes que reflejen la madurez de la empresa y el énfasis en la inversión del cliente.
La ventaja general requiere un conjunto de materiales rigurosos y hermosos y un sistema de habla profesional y maduro. Desde el momento en que el cliente se encuentra, puede ingresar naturalmente al sistema comercial diseñado para él por la empresa, lo que le permite comprender las especificaciones, niveles, estándares y estilo de la empresa. Por supuesto, la ventaja general es inseparable del espacio de producción, el equipo de producción, la tecnología, el software, la innovación y los procedimientos. Depende de cómo la empresa a la que presta servicios refleje estas cosas a los clientes.
Cómo practicar la elocuencia de ventas
1. Leer en voz alta.
Léelo tú mismo o léelo en voz alta. Siga leyendo algunos artículos todos los días, no solo para practicar el habla elocuente, sino también para acumular conocimientos e información. Más importante aún, es muy beneficioso para el cuerpo, aclara la garganta y expande el pecho, recoge la energía del cielo y la tierra y se convierte en una persona noble. Lea más artículos positivos, especialmente sobre el vendedor más grande del mundo. Le recomendamos encarecidamente que lo lea atentamente. Lea en voz alta durante más de media hora todos los días durante dos o tres años consecutivos. ¡No es necesario ser un maestro para convertirse en maestro!
2. Entrena frente al espejo.
Te sugiero que instales un espejo grande en la pared de tu salón u oficina y te entrenes frente al espejo todos los días durante el proceso de lectura, entrenando tus ojos, entrenando tus expresiones y entrenando tu lenguaje corporal Esto será más efectivo.
3. Autograbación y grabación de vídeo.
Si las condiciones lo permiten, te recomiendo que filmes tu voz y tu habla cada dos semanas, para que puedas observar y estudiar repetidamente dónde estoy estancado, dónde mis gestos no están en su lugar y dónde están mis expresiones. antinatural. Con el tiempo, su elocuencia mejorará rápidamente de forma natural. Ver tu propio metraje una vez es mejor que subir al escenario diez o veinte veces.
4. Prueba a tumbarte y leer en voz alta.
Si quieres desarrollar habilidades de suerte de primera y habilidades de canto de primera, te enseñaré un método muy sencillo, es decir: ¡túmbate y lee en voz alta! Cuando nos acostamos, debemos respirar abdominalmente, y la respiración abdominal es la mejor forma de practicar el sonido y la respiración. Antes de acostarse todos los días, acuéstese en la cama y lea en voz alta durante diez minutos. Antes de levantarte todos los días, acuéstate en la cama y canta una canción antes de levantarte. Si persistes durante uno o dos meses, sentirás que tu respiración es más suave, tu voz es fuerte, hermosa, más penetrante y más magnética.
5. Entrenamiento de lectura rápida.
El objetivo de este tipo de formación es formar a las personas para que hablen con claridad, pronuncien con precisión y pronuncien con claridad.