Rumores sin rastro

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La venta invisible no es imposible, sí requiere habilidades.

El método principal es: preguntas + elogios.

Descubrir los puntos débiles es comprender las necesidades del cliente, y comprender las necesidades es hacer preguntas. Sin embargo, hacer preguntas no es sencillo. Muchos vendedores tendrán dudas al hacer preguntas, que es como consultar cuentas, y finalmente se separarán mientras conversan.

En cuanto a cómo hacer preguntas, aquí hay un modelo: el proceso de hacer preguntas.

En primer lugar, antes de hacer preguntas, las necesidades del cliente son como una niebla, escondidas en el corazón del cliente y no se pueden conocer. Entonces la primera pregunta debería ser hidratar las cosas en silencio.

El primer paso son los requisitos generales y las preguntas abiertas. Si el cliente es una institución o empresa, puedes preguntar. Por ejemplo, ¿cuáles son los nuevos cambios en su empresa este año? ¿Cuáles son los nuevos desafíos?

Si el cliente es un particular, puedes preguntar: ¿Cuáles son tus ideas/planes de inversión/mejoras del hogar/fitness y belleza... este año?

Hacer preguntas en esta etapa no es realmente obtener respuestas, sino abrir el cuadro de chat del cliente y permitirle comunicarse consigo mismo de manera muy relajada.

Paso 2: Requisitos específicos. Cuando el cliente está dispuesto a iniciar la conversación, es hora de entrar en detalles reales. En este punto, debes hacer preguntas que sean relevantes para el producto que vendes y las necesidades del cliente. Por ejemplo, vendes baldosas de cerámica y crees que para acercarte a tus clientes sigues hablando de sus hijos, de sus familias y de los últimos chismes. Los clientes conversan bien con usted, pero es posible que la tasa de cierre no sea alta. El problema con esto es que después de una larga charla, si el cliente no puede captar inconscientemente su experiencia, productos y problemas, se irá. Por lo tanto, al hacer preguntas, es mejor hacer preguntas relevantes. ¿Qué es la correlación?

Se puede entender a grandes rasgos como preguntar: personas, cosas y tiempo.

Pregunta: ¿Quién toma la decisión? ¿Quién lo usa? ¿Quién compra? ¿Cuáles son las necesidades y preocupaciones de estas personas? ¿Cuál es la clave para la toma de decisiones? (Tanto B2B como B2C pueden hacer esta pregunta)

Pregunta: ¿La cantidad y frecuencia de las compras? ¿Requisitos para proveedores? ¿Cuál es el uso interno de la empresa? ¿Uso anual? (Si es un comprador individual, puede reducir adecuadamente la cantidad de preguntas).

P: ¿Cuándo es el momento de compra anual? ¿Cuánto tiempo pasa desde el contacto hasta la firma de un contrato? ¿Cuánto tiempo pasa desde la firma del contrato hasta el pago? Espera un momento. (Puede hacer inferencias y preguntar a los compradores individuales sobre el momento oportuno).

El propósito de solicitar tiempo es comprender el proceso de transacción del cliente y el período de toma de decisiones, a fin de inferir el momento de compra del cliente.

Por ejemplo, vea la siguiente imagen:

Si puede hacer estas preguntas en esta etapa, básicamente podrá comprender la mayor parte de la información del cliente. La información aquí es principalmente información relevante y válida. En un tiempo limitado, haga las preguntas correctas y obtenga la información que desea.

Al mismo tiempo, hay dos puntos a tener en cuenta aquí. Para evitar la vergüenza de charlar y preguntar sobre cuentas, también es muy importante responder a los clientes durante el proceso de hacer preguntas.

1) Después de preguntar, escucha más y responde más. Por ejemplo, debería haber partículas modales, como, um, oh, wow, etc. , para expresar tu estado de ánimo al escuchar. Al mismo tiempo, lo mejor es tener notas, movimientos corporales (asentimientos), etc. Por supuesto, para mejorar el ambiente, debemos aprender a utilizar los elogios.

Por ejemplo, si sabe que los requisitos de compra del cliente en años anteriores han sido muy estrictos, puede responderle. Vaya, Sr./Sra. XX, usted realmente sabe cómo vivir su vida, la vive de manera muy exquisita y maravillosa. ¿Tus amigos te piden ayuda a menudo?

Entonces, ya ves, cuando preguntas, tienes que escuchar, responder y alabar.

2) Responder con naturalidad y no deliberadamente. Los elogios deben ser detallados; de lo contrario, los elogios vacíos harán que la gente se sienta avergonzada. Los elogios detallados agregan alguna descripción antes de su conclusión. Por ejemplo, señorita XX, su traje cheongsam de hoy le da a la gente una sensación de belleza y temperamento clásicos especiales. Un cumplido así es mucho mejor que simplemente decir: "Te veías muy elegante hoy".

El tercer proceso consiste en hacer preguntas en el nivel de demanda de apalancamiento. De hecho, a partir del segundo paso de "necesidades específicas", hemos comprendido completamente las necesidades generales de los clientes, pero en este proceso no nos apresuramos a vender productos a los clientes, sino que solicitamos además una "demanda de apalancamiento".

En otras palabras: ¿Qué pasa si no se puede lograr? ¿Qué impacto tendrá?

De hecho, después de encontrar los puntos débiles del cliente, siga algunos pasos más para atraer su atención. De esta manera, la próxima introducción de producto específica tendrá más peso.

El cuarto paso es resumir las necesidades efectivas de los clientes en tiempo real.

Este paso pone a prueba la capacidad de generalización del vendedor.

Como haces bien las preguntas durante todo el proceso y, al hacerlo, combinas escuchar, responder y felicitar, el cliente puede sentirse cómodo comunicando sus necesidades.

Los clientes apreciarán especialmente cuando finalmente lo resumas y lo compartas con ellos. Porque estos problemas resumidos tienen la mitad de su crédito y contribución, y sentirá que sus vagas necesidades han quedado claras a través de su resumen.

Si puedes aprender este método, creo que podrás vender sin dejar rastro y obtener buenos resultados.