Consejos para clientes visitantes
Es indispensable que un vendedor haga bien este trabajo, entonces, ¿a qué cuestiones deben prestar atención los vendedores cuando visitan? Eche un vistazo más de cerca a los siguientes consejos para clientes visitantes.
1. Tres elementos de una llamada de ventas
1. Tus objetivos
2. ¿Qué has preparado para alcanzar tus objetivos? ¿historia?
3. Accede a las herramientas que necesitas
2. Estructura básica de una llamada de ventas
Encuentra clientes, prepárate para contactar, consultar, escuchar, indicar, atender. Objeciones, Cierre y seguimiento.
(1) Búsqueda de clientes
1. Investigación de mercado: Determinar el alcance de la investigación en función del producto y el propósito de desarrollo.
2. Construcción del documento:
Consideraciones comerciales: (1) si puede cumplir con los requisitos de GSP (2) evaluación de la reputación comercial (3) si el pensamiento del operador es abierto; ; (4) Cobertura del canal.
3. Evalúe a los clientes:
(1) Adopte firmemente la regla 80/20.
(2) Elija los clientes más adecuados para la empresa.
(2) Preparación antes de la visita
1. Análisis del cliente
Fichas de cliente (información básica, departamento, nivel), registros de compra/uso/visita.
Si visitas a un médico, debes conocer sus hábitos de prescripción. Si visitas a un vendedor, debes conocer sus hábitos de recomendación y su autoconciencia sobre este tipo de conocimientos.
b.Establecer objetivos de visita (SMART)
s-Específicos (específicos) M-Medibles (medibles) A-Logros (alcanzables) R-Realistas (realistas) T - vínculo de tiempo. (período de tiempo).
C. Estrategia de acceso (5W1H)
d, preparación de datos y? ¿Vender una historia?
e. Indumentaria y preparación psicológica
Preparación para las ventas
a. Preparación laboral B. Preparación psicológica
Conocer la situación de la empresa y estar completamente preparado; conocer la situación del producto, definir objetivos y hacer planes; comprender la situación del cliente, cultivar un alto grado de iniciativa; cultivar una alta confianza en uno mismo; grado de disciplina; Ley de Murphy; si existe la posibilidad de cometer errores, simplemente habrá errores.
Las cosas siempre caen fuera de su alcance; los pasteles se caen, siempre hay crema en el suelo y algo siempre empeora. Tenga claro a quién llamar: ¿a quién llamará durante una llamada de ventas?
Médicos, farmacéuticos, funcionarios comerciales y administrativos, farmacias minoristas
1 Finalidad del tratamiento médico
(1) Introducción de productos;
(2) Aprender sobre productos de la competencia;
(3) Establecer amistad;
(4) Ampliar el número de recetas;
(5) Contactar la farmacia;
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(6) Ensayos clínicos;
(7) Servicio postventa
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(1) Confianza;
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(2)Conocimiento del producto;
(3)Habilidades de ventas;
( 4) Herramientas;
(5)Plan y propósito
3. El propósito de visitar la farmacia del hospital/propietario de la farmacia minorista
(1) para presentar los productos. ;
(2) para comprar bienes;
(3) Verificar inventario;
(4) Resumir inventario
(5); ) Relaciones/canales claros;
(6) Variedades competitivas
4. Propósito de la visita comercial
(1) Comprender la empresa;
(2) Promocionar la compra de bienes;
(3) Verificar inventario;
(4) Colección
(5) Productos competitivos <; /p>
(6) Servicio postventa;
(7) Mantener la amistad;
(8) Acuerdo
5. vendedor de farmacia minorista
(1) comprender la situación del marketing;
(2) comprender los métodos de promoción de la competencia
(3) inventario
(4) Manejar objeciones;
(5) Capacitar en conocimientos sobre productos y habilidades de ventas;
(6) Recompensas o comisiones en efectivo;
(7) ) Publicar materiales promocionales de la terminal;
(8) Comunicar sentimientos y mejorar la amistad
6 Visitar a los clientes
(1) Hacer un plan de visita;
(2) Hacer buen uso del tiempo y la ubicación de la visita para mejorar la eficiencia de la misma;
(3) Hacer buen uso de los comentarios de apertura para dejar una buena impresión;
( 4) Sea bueno aprovechando las oportunidades para volver a visitar.
(3) Etapa de contacto
A. Declaración de apertura
¿Fácil de entender, conciso, innovador, menos repetitivo, menos hablador? ¿A mí? ¿Di más? Y tú. ,?tu empresa? Elegir sabiamente su saludo es crucial.
B. Método
Sea directo al grano, elogie, sea curioso, sea entusiasta (saludos) y solicite
Cosas a tener en cuenta en la etapa de contacto.
a. Aprecia los primeros 6 segundos: cuando conoces a alguien por primera vez, la mayoría de las personas tendrán una impresión inicial en 6 segundos. El amor a primera vista es despiadado.
b. Aplicación de los ojos: comprender la etiqueta de los ojos y prestar atención al enfoque de los ojos.
c. Un buen comienzo: armonioso y positivo, crear un tema, entrar en las necesidades y disponer de tiempo suficiente.
D. Posibles dificultades: verbosidad, silencio, negatividad, propósito poco claro, mala experiencia y poco tiempo.
(4) Etapa de interrogatorio
Qué es la prueba: probar, hacer preguntas a la otra parte.
Ejercicio
1. ¿Cómo solucionarías el problema al encontrarte con un cliente por primera vez?
2. ¿Cada persona enumera tres formas diferentes de comentarios de apertura?
3. ¿Cada persona enumera tres tipos diferentes de preguntas?
Propósito de la consulta: A. Recopilar información B. Descubrir necesidades C. Controlar el acceso D. Promover la participación E. Mejorar la comunicación.
Tipos de preguntas formuladas
Preguntas afirmativas: sí/no (sí, ¿verdad, bien, bien?)
Preguntas abiertas: preguntas abiertas ( 5W, 2H)
Oraciones interrogativas - preguntas hipotéticas (quieres decir -, si -)
Patrones de oraciones de preguntas abiertas (5W, 2H)
Mundo Quién es cuánto, qué, cómo, dónde, cuándo, por qué y por qué.
Patrón de oración interrogativa restrictiva Asume un patrón de oración interrogativa
¿No es así? ¿Qué quieres decir?
¿Verdad? Si-
¿Verdad?
¿Puedo?
Preguntas abiertas
Oportunidades para preguntas abiertas: cuando desea que los clientes hablen libremente; cuando desea que los clientes le brinden información útil; cuando desea cambiar la información; tema;
Preguntas abiertas: p>
Tener suficiente ventaja informativa: liderar la negociación sin que el cliente lo sepa; los clientes se sienten protagonistas de la reunión.
>Desventajas: Lleva mucho tiempo y requiere que el cliente hable más. El tema puede perderse.
Preguntas restringidas
Limitar el tiempo de preguntas: cuando el cliente no está dispuesto a brindarle información útil; cuando quiere cambiar de tema, el paso clave para obtener una conclusión; >
Beneficios: ¿Obtener puntos claros rápidamente para determinar los pensamientos de la otra parte? ¿Cerrar con llave? Cliente
Desventajas: menos información, muchas preguntas, ¿negativas? Ambiente y comodidad para los clientes que no cooperan.
Preguntas hipotéticas
Tiempo de preguntas hipotéticas: Cuando se quiere aclarar los verdaderos pensamientos del cliente, cuando se quiere ayudar al cliente a explicar.
Beneficios: puede aclarar los verdaderos pensamientos del cliente, interpretar con precisión el significado y ser cortés y cortés.
Desventajas: Conciencia subjetiva personal.
㈤Etapa de declaración
1. Aclarar las necesidades del cliente; indicar el propósito de la visita. Presentar FFAB profesionalmente para satisfacer las necesidades del cliente.
FFAB es en realidad:
Características: características de un producto o solución;
Funciones: funciones provocadas por las características;
Ventajas : las ventajas de estas funciones;
Beneficios: los beneficios que aportan estas ventajas;
Antes de introducir FFAB, debemos analizar la proporción de las necesidades del cliente y ordenar el enfoque de ventas del producto y luego expanda FFAB. Al lanzar un FFAB, simplemente debe indicar las características y funcionalidad de su producto, evitar el uso de terminología difícil y resumir las ventajas que beneficiarán al cliente citando sus beneficios y el interés general que el cliente puede aceptar. En este punto, los profesionales del marketing deben recordar que los clientes siempre compran porque los productos y servicios que usted ofrece pueden aportarles beneficios, no porque estén interesados en sus productos y servicios;
(6 )Manejo de objeciones
1. ¿Cuál es la objeción del cliente?
2. ¿Qué hay detrás de la oposición?
3. Manejar las objeciones de manera oportuna.
4. ¿Convertir a los clientes en? ¿gente? Comprender la naturaleza y las necesidades humanas.
Manejo de objeciones: Ante las preguntas de los clientes, haga buen uso de la suma, resta, multiplicación y división.
A. Cuando los clientes plantean objeciones, utilice la resta para buscar puntos en común y reserve las diferencias.
B. Al resumir frente a los clientes, utilice la suma para agregar contenido que los clientes no tienen. pero plenamente reconocido;
C Cuando los clientes negocian, la división debe usarse para enfatizar la ganancia unitaria que el producto deja a los clientes;
D. deben usar la multiplicación para calcular su propio margen de maniobra;
(7) Etapa de cierre (resumen)
1. >
2. Utilice preguntas más restrictivas
p>
3. Convierta la intención en un contrato de manera oportuna
4. Confirme los términos necesarios.
Procedimiento: Requiere compromiso y estrecha relación comercial.
1. Revisar los intereses del cliente;
2. Proponer el siguiente paso;
3. Cuando el personal de marketing completa los tres procedimientos anteriores, el siguiente paso es describir la visión que tiene para que los clientes compren productos o servicios y, en última instancia, estimular el deseo de compra del cliente potencial una vez que, sin darse cuenta, captura la siguiente información sobre el cliente:
Expresión facial del cliente:
1. Asentir con frecuencia 2. Mirada tranquila 3. Cambios anormales:
Lenguaje corporal del cliente:
>1. Inclinarse frente al cuerpo; 2. De una posición sentada cerrada a una posición sentada abierta;
El tono de voz del cliente: Esta idea no es mala, espere y verá; p>
Etapa de seguimiento
p>
1. Comprender los comentarios de los clientes 2. Manejar las objeciones 3. Comunicación y amistad 4. Beneficio en efectivo 5. Obtener el siguiente pedido; p>
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