¿Qué es la contratación? ¿Cuál es la definición específica de contratación?

Habilidades y estrategias de compra (1) Calidad:

La explicación tradicional de calidad es buena o excelente. Para los compradores, la definición de calidad debería ser: cumplir con los requisitos o especificaciones del acuerdo de venta es buena calidad. Por lo tanto, el personal de compras debe tratar de comprender hasta qué punto los proveedores reconocen o comprenden la calidad de sus productos. Los proveedores con sistemas de gestión sólidos deben tener los siguientes documentos relacionados con la calidad:

Certificado de baja calidad

● Los compradores de certificados de inspección de productos básicos deben obtener la información anterior de los proveedores para facilitar transacciones futuras. En nuestro país existen normas nacionales, normas profesionales y normas empresariales, que se dividen en normas obligatorias y normas recomendadas. Pero normalmente en un contrato o pedido de venta, la calidad se expresa de una de las siguientes maneras:

●El nivel de los bienes en el mercado.

●Marca

●Estándares comúnmente utilizados en los negocios.

●Especificaciones físicas o químicas

●Especificaciones de rendimiento

●Planos de ingeniería

●Muestras (vendedor o comprador)

●Al comprar, el personal de compras combinado mencionado anteriormente debe alcanzar primero estándares de calidad mutuamente acordados con el proveedor con respecto a la calidad de los productos. Si es posible, se debe pedir a los proveedores que proporcionen muestras de productos sellados, como arroz, ropa, electrodomésticos y zapatos, para evitar disputas posteriores o incluso procedimientos legales. Para productos defectuosos o artículos dañados durante el almacenamiento y envío, los compradores deben solicitar una devolución o un reembolso en el momento de la compra. (2) Embalaje: El embalaje se puede dividir en dos tipos: embalaje interior y embalaje exterior. El embalaje interior se utiliza para proteger, mostrar o explicar la mercancía, mientras que el embalaje exterior sólo se utiliza para proteger durante el almacenamiento y el transporte. En el modelo de negocio de venta a granel autoseleccionado, el embalaje suele jugar un papel muy importante.

Si el embalaje exterior no es lo suficientemente resistente y las pérdidas de almacenamiento y transporte son demasiado grandes, la eficiencia del trabajo se reducirá y las ganancias se verán afectadas. Si el embalaje exterior es demasiado resistente, el costo del proveedor aumentará y el precio de compra será alto, lo que dará como resultado precios de productos no competitivos.

Un embalaje interior bien diseñado a menudo puede aumentar la intención de compra de los clientes y acelerar la rotación de productos. El personal de compras debe persuadir a los proveedores para que aprendan de las buenas empresas a este respecto y realicen mejoras para facilitar las ventas. Además, al comprar artículos empaquetados, el personal de compras primero debe comprender la política del supermercado y luego negociar con el proveedor el embalaje que sea más beneficioso para ambas partes. De lo contrario, no haga pedidos apresuradamente. (3) Precio: Además de la calidad y el embalaje, el precio es el elemento más importante entre todas las cuestiones de compra. ¿Cuál es nuestra imagen en la mente de nuestros clientes? "Alta calidad y bajo precio. Si el comprador determina que el precio de cualquier bien que va a comprar no es atractivo para los clientes después de agregar una ganancia bruta razonable al precio de compra, no debe comprarle al proveedor.

Antes de comprar, el comprador debe investigar el precio de mercado con antelación y no caer en la trampa de confiar en palabras unilaterales de los proveedores. Si no existe precio de mercado para el mismo producto, se deberá hacer referencia al precio de mercado de productos similares.

A la hora de adquirir precios, lo más importante es poder enumerar los beneficios de vender los productos del proveedor en los supermercados. Además, también se pueden obtener precios justos y razonables comprando individualmente con proveedores o pujando con múltiples proveedores. Al comprar solo con proveedores, es mejor que el comprador analice primero el costo o el precio; cuando hay varios proveedores ofertando, el comprador debe seleccionar dos o tres proveedores con cotizaciones más bajas y luego comprar con ellos por separado para obtener un precio razonable. . Sin embargo, al utilizar la licitación, los compradores no deben pensar que el proveedor que puede ofrecer el precio más bajo es el mejor. Debemos apoyar plenamente a un proveedor en todos los aspectos, incluida la entrega, el servicio posventa, el soporte de marketing y otros patrocinios. Por eso, a veces renunciamos a todo el trabajo de los grandes mayoristas que nos ofrecen precios extremadamente bajos y elegimos fabricantes o fabricantes que no están dispuestos a ofrecernos precios extremadamente bajos para cooperar con nosotros, porque normalmente los fabricantes tienen más gastos de marketing para respaldar la calidad del producto. , garantía de suministro, servicio postventa, actividades promocionales y otros patrocinios.

En resumen, la adquisición de precios es el tercer y más difícil elemento entre todas las adquisiciones comerciales, pero cuanto más difícil es el proyecto, más desafiante es, lo que también constituye el atractivo especial de la adquisición. El personal de compras de los supermercados debe darse cuenta de esto y utilizar diversas técnicas de compra para completar esta ardua tarea. (4) Cantidad del pedido: cuando el número de sucursales de supermercados aún es muy pequeño, a menudo es difícil satisfacer a los proveedores con la cantidad del pedido. Por lo tanto, al comprar, trate de ser lo más general posible y no revele necesariamente la cantidad exacta del pedido. Si como resultado de ello las adquisiciones llegan a un punto muerto, deberían trasladarse a otros proyectos.

Cuando la cantidad del pedido es incierta, el comprador no debe pedir la cantidad que el proveedor desea, de lo contrario, una vez que el inventario no se pueda vender, se deberá reducir el precio para liquidar el inventario, lo que afectará la realización del pedido. ganancias y provocar retrasos en los fondos y escasez de espacio. Sin embargo, el Comprador debe negociar con el Proveedor un monto o cantidad mínima razonable para el pedido, preferiblemente en términos de monto en dólares. De lo contrario, si no hay un monto mínimo de pedido o un límite de cantidad, cuando el personal de planta realice pedidos o utilice pedidos OPL en el futuro, la cantidad de pedido de cada pedido será demasiado pequeña, lo que requerirá que el proveedor realice envíos con frecuencia, lo que aumentará el costo del proveedor. . A su vez, los precios de los supermercados no tienen ninguna ventaja.

Por el contrario, si la cantidad mínima del pedido es demasiado alta, el inventario del supermercado será demasiado alto, lo que provocará presión en el almacén, ventas lentas, recortes de precios y otros riesgos. (5) Descuentos (beneficios): Los descuentos suelen incluir descuentos por introducción de nuevos productos, descuentos por cantidad, descuentos por pago, descuentos promocionales, descuentos por no devolución, descuentos de temporada y descuentos de distribución. Es posible que algunos proveedores no utilicen descuentos como punto de partida para las adquisiciones. El personal de compras experimentado ofrecerá diversas formas de descuentos y exigirá a los proveedores que hagan concesiones.

¿Qué debería explicar el personal de compras a los proveedores sobre algunos de los clientes del supermercado? "Los clientes profesionales, en otras palabras, los clientes profesionales son muy cuidadosos. Si el descuento del proveedor no es lo suficientemente grande como para atraerlos, incluso si hacemos un pedido al proveedor, la relación no durará mucho. Este tipo de transacción no favorece la imagen de precios del supermercado. Es mejor no comprar a este proveedor. (6) Días de pago (período de cuenta): El método de pago del supermercado está estrechamente relacionado con el método de compra de la mercancía. Por lo general, los bienes de distribución se pagan en forma de XX días de llegada, y los bienes en consignación y de empresa conjunta se pagan mensualmente en forma de XX días (consulte la sección Métodos de adquisición de supermercados del manual del proveedor para obtener más detalles).

El número de días a pagar (período de cuenta) está estrechamente relacionado con el precio de compra. En China, los días de pago (período de facturación) de los proveedores generales son de aproximadamente 30 a 90 días por mes, dependiendo de las diferentes tasas de rotación de productos básicos y de las cuotas de mercado de los productos. Para los supermercados, generalmente exigimos que el período de cuenta para alimentos generales y productos secos sea de más de 45 días después de la llegada, y el período de cuenta para los grandes almacenes sea de más de 60 días después de la llegada. Además, dado que el supermercado realiza pagos unificados todos los meses, el tiempo real que tarda el proveedor en recibir el pago es 15 días (0 días + 30 días)/2 más de lo especificado en el contrato. Los empresarios proveedores inteligentes calcularán esto, por lo que, como comprador, usted debe saberlo. En definitiva, el personal de compras debe calcular el número de días de pago (período de cuenta) más beneficioso para el supermercado. Para los proveedores que están acostumbrados a exportar o tienen una gran participación de mercado, el período de pago generalmente es más corto y algunos incluso exigen el pago en efectivo o por adelantado, pero todo esto depende de la experiencia y la capacidad de persuasión del comprador. En circunstancias normales, una vez completado el intercambio, la operación de pago del supermercado se basa en los días de pago (período de cuenta) acordados entre el comprador y el vendedor, y el banco transferirá directamente el dinero a la cuenta del proveedor. Esta es una gran ventaja para los supermercados, porque generalmente los minoristas nacionales siempre eluden sus responsabilidades y encuentran muchas excusas para retrasar los pagos, lo que provoca dificultades en el ajuste financiero de los proveedores. Para los nuevos proveedores, el personal de adquisiciones también tiene una tarea muy importante, que es pedirles a los proveedores que expliquen en detalle el contenido del pago en el manual del proveedor del supermercado y que expliquen en detalle el proceso de pago del supermercado. En experiencias pasadas, debido a que los supermercados han adoptado modelos operativos comerciales internacionalmente avanzados, que son muy diferentes de los modelos operativos comerciales nacionales tradicionales, algunos proveedores (especialmente los de las ciudades del interior) no están familiarizados con esto. Además, en los primeros días de la apertura del supermercado, muchos procesos no transcurrieron sin problemas, lo que provocó retrasos en el pago por parte de los proveedores, lo que afectó la cooperación y la cooperación entre el supermercado y los proveedores. (7) Plazo de entrega: en términos generales, cuanto más corto sea el plazo de entrega, mejor. Debido a que el tiempo de entrega es corto, la frecuencia de los pedidos aumentará y la cantidad del pedido se reducirá relativamente, por lo que la presión del inventario se reducirá considerablemente y la demanda de espacio de almacenamiento también se reducirá relativamente. Para cantidades de pedidos comprometidas a largo plazo, el personal de compras debe pedir a los proveedores que envíen en lotes para reducir la presión del inventario. Dado que la fecha de entrega es un parámetro importante en la fórmula de la computadora del supermercado para calcular la cantidad del pedido, el comprador debe intentar comprar una fecha de entrega más corta con el proveedor para reducir la inversión en inventario. Sin embargo, no es realista acortar el tiempo de entrega. Reducirá la calidad de los productos del proveedor y aumentará el costo del proveedor, lo que en última instancia afectará la ventaja de precio y el nivel de servicio del supermercado. Por lo tanto, el personal de compras debe mantenerse al tanto de la calidad de producción del proveedor para determinar una fecha de entrega razonable y factible. En términos generales, el tiempo de entrega de los proveedores locales es de 2 a 3 días y el tiempo de entrega de los proveedores extranjeros es de 7 a 10 días. (8) Condiciones de entrega: el supermercado es un supermercado autoseleccionado muy grande con una gran cantidad de productos que entran y salen. Si los proveedores no pueden trabajar estrechamente con los supermercados en las operaciones de entrega, las operaciones de los supermercados se verán gravemente afectadas. Las condiciones de entrega incluyen: entrega en la fecha y hora designadas, entrega gratuita en el lugar designado, carga y descarga de mercancías y colocación ordenada de las mercancías en el palé, códigos de tienda (o códigos de barras internacionales) impresos por buenos supermercados en lugares de embalaje designados, etc. Estas cosas pueden parecer simples, pero si no existen requisitos para los proveedores a la hora de comprar, algunos proveedores a menudo cometerán errores, lo que tendrá un gran impacto en las operaciones del supermercado. Para los proveedores de bajo nivel que a menudo cometen errores, se recomienda tomar algunas advertencias necesarias o medidas finas. (9) Garantía de servicio posventa: Para electrodomésticos o productos electrónicos que requieran mantenimiento posventa, el comprador exige que el proveedor brinde de 1 a 3 años de servicio posventa gratuito y coloque la tarjeta de garantía en la caja. La tarjeta de garantía debe indicar la dirección y el número de teléfono del reparador en el distrito comercial. En el futuro, si el nombre, la dirección y el número de teléfono del reparador cambian, el proveedor debe notificar al personal de compras del supermercado lo antes posible, y el personal de compras notificará de inmediato a la oficina de devoluciones correspondiente del centro comercial.

La razón por la que los productos de contrabando son ilegales es que se desconoce el origen de los productos, el servicio posventa también es un problema y se evaden los impuestos nacionales. Por lo tanto, los compradores de los supermercados no deben tocarlo, de lo contrario habrá problemas sin fin. (65438+Si el personal comercial de los principales proveedores no coopera activamente, los supermercados no seguirán cooperando con ellos. Porque, por lo general, los proveedores tendrán más canales de ventas para tratar con productos que no se pueden vender. (11) Actividades promocionales: los boletines de los supermercados son el El arma más importante en el marketing de los supermercados, pero el éxito de los boletines depende enteramente de si el personal de compras selecciona los productos correctos y si los precios pueden atraer clientes.

Por lo general, los productos seleccionados para nuestros boletines de supermercados son bienes de consumo populares, de alta rotación y de grandes marcas (consulte la sección sobre boletines de supermercados para obtener más detalles). Cuando se trata de comprar a los compradores, es necesario enfatizar que cada tienda del supermercado distribuye entre 30.000 y 50.000 a 50.000 copias del mensaje de texto, que se envía directamente a los clientes objetivo de la empresa. Tiene una gran influencia y ayuda a aumentar la marca. El conocimiento y la cuota de mercado de los productos del proveedor ayudan mucho. Para algunos proveedores que temen que los precios de los SMS perturben sus precios de mercado, los compradores de supermercados quisieran enfatizar que el supermercado está feliz de convertirse en un supermercado con miembros. Los clientes socios y los clientes no socios disfrutan de tratamientos diferentes. Podemos controlarlo prohibiendo la compra a clientes que no sean miembros, u ofreciendo precios para miembros o precios de 100 yuanes, o incluso restringiendo las compras y la impresión de cada tarjeta. Esto no tendrá un gran impacto en su sistema de precios. Al comprar productos promocionales a un precio, el personal de compras debe comprender que el presupuesto de gastos de marketing del proveedor general suele representar del 10 al 25% de la facturación, y no es difícil para el proveedor asignar parte del presupuesto a la promoción. En términos generales, los proveedores de grandes marcas están dispuestos a reducir los precios entre un 10 y un 30% durante las promociones de noticias en los supermercados, mientras que algunas marcas pequeñas o marcas desconocidas pueden reducir los precios en un 50% para buscar pequeñas ganancias pero una rápida rotación o aumentar la visibilidad del producto. El personal de adquisiciones debe comprender las necesidades y objetivos del proveedor.

Existen diversas actividades promocionales entre supermercados y proveedores, como rebajas de precios, apilamiento, estanterías, regalos, sorteos, representaciones teatrales, etc. (Consulte la sección de ejemplos de promociones de supermercados para obtener más detalles). El personal de compras debe dedicar el 20% de su tiempo a discutir promociones con los proveedores para mejorar su desempeño de ventas. (12) Contribución publicitaria Para aumentar las ganancias de los supermercados, el personal de compras debe buscar activamente más patrocinio publicitario de los proveedores, que también es uno de los indicadores de evaluación empresarial para el personal de compras. El patrocinio publicitario al que se refieren los supermercados incluye los siguientes conceptos:

●Novedades de supermercados

●Cajas de luz de interior

●Cajas de luz de exterior o vallas publicitarias de exterior

●Publicidad en el suelo

●Publicidad en carritos de compras

●Publicidad en bolsas de compras

●Publicidad en paredes televisivas

●En la tienda publicidad radiofónica

.....etc.

(13) Recompensas por adquisiciones: se refieren a recompensas otorgadas por proveedores que alcanzan un determinado monto de compra dentro de un período de tiempo determinado, generalmente recompensas de compra condicionales e incondicionales. Por ejemplo, la empresa actualmente exige que los proveedores devuelvan reembolsos a la empresa en función del monto del pago mensual, que es una recompensa de compra incondicional, o una deducción de la cuenta, otros exigen que los supermercados devuelvan ciertas recompensas después de que el monto de la compra alcance ciertas condiciones. que es un reembolso condicional. Debido a las limitaciones del sistema de nuestra empresa, al comprar a proveedores, los compradores deben solicitar incentivos de compra mensuales (es decir, deducciones). Intente no obtener reembolsos trimestrales, semestrales o incluso anuales, porque a veces es posible que no podamos hacerlo. Seguimiento. Los mejores proveedores trabajan juntos durante tanto tiempo.

Según la experiencia del personal de compras, generalmente se puede pedir a los proveedores que entreguen del 1 al 10 % del monto de la compra. Los proveedores también están dispuestos a ofrecer tales incentivos debido a la demanda de participación en las ventas. Estos incentivos contribuyen en gran medida a ayudar a los supermercados a aumentar sus ganancias. Por ejemplo, algunos proveedores de bienes pueden no estar dispuestos a suministrar bienes a un precio más bajo por diversas razones. Para aumentar las ganancias, los compradores deben comprar agresivamente mayores incentivos de compra de los principales proveedores, pero evitar aumentar las cantidades de compra que no sean realistas para ganar incentivos. Como resultado, la presión del inventario aumenta considerablemente e incluso después de la temporada, se requieren descuentos. En este caso, es posible que el comprador no compre la recompensa. El personal comercial de algunos proveedores realizará un descuento en función de su cotización (normalmente tres precios). Además, los incentivos de compra (es decir, créditos de cuenta) no son lo mismo que descuentos de precios. ¿Por favor participar en la compra? "Describir los incentivos de compra y diferenciarlos". (14) Otras tarifas de patrocinio: existen muchos tipos de tarifas de patrocinio en el negocio de compras de supermercados, que incluyen: tarifas de patrocinio de apertura de nuevas tiendas, tarifas de patrocinio de nuevos productos, tarifas de patrocinio de exhibición centralizada, tarifas de patrocinio de celebraciones de aniversario y varias tarifas de patrocinio de festivales (Año Nuevo). Día, Festival de Primavera, Festival del Bote del Dragón, Primero de Mayo, Festival del Medio Otoño, Día Nacional), tarifas de patrocinio de estantería/lugar.

Las tarifas de patrocinio publicitario y otras tarifas de patrocinio juegan un papel importante en las operaciones de los supermercados. Esta empresa puede obtener millones de RMB en ingresos antes de abrir una tienda. Después de abrir una tienda, cobrará gradualmente a los proveedores, que pueden alcanzar un máximo de 2,5 a 8,0 % de la facturación. Este método, que los proveedores llaman tarifas, se ha introducido en China desde hace varios años. Va más allá de seleccionar a los proveedores (fijación de precios para eliminar algunas ofertas y demandas débiles). Una vez que los proveedores lo saben, sus mecanismos operativos naturalmente lo harán. Fondo de publicidad y promoción para promocionar sus productos es una situación en la que todos ganan.

Al comprar con los principales proveedores, el personal de compras intenta enfatizar estas otras tarifas de patrocinio que cobran los supermercados, especialmente las tarifas de patrocinio de festivales, que generalmente se utilizan para varias promociones a gran escala, y estas promociones a menudo requieren decenas de decenas. de miles o incluso millones de honorarios. Si los costes de promoción tan elevados corren a cargo del supermercado, éste no puede permitírselo, lo que requiere el apoyo de los proveedores. Las llamadas promociones a gran escala pueden atraer a un gran número de personas. Sin embargo, la tarifa de patrocinio del proveedor debe ser proporcional a las ventas del proveedor. De lo contrario, el personal de compras exigirá aún más y las tarifas de patrocinio llegarán al punto de ser crueles y ridículas. La racionalidad es la base del crecimiento de ambas partes. Nuestra actitud básica hacia los principales proveedores debe ser la cooperación, no la confrontación. (15) Desempeño de los proveedores: Los proveedores con un desempeño deficiente a menudo afectan las ventas y las ganancias de los supermercados y causan insatisfacción en los clientes.

Por lo tanto, al comprar, los compradores deben negociar los términos del contrato como calidad, cantidad, embalaje, entrega, pago y servicio postventa, así como responsabilidades y sanciones por incumplimiento de obligaciones. El personal de adquisiciones debe comprender que cualquier compra es parte del proceso de mantener relaciones con los proveedores. Si el comprador sufre pérdidas normales o grandes por parte del proveedor, el proveedor también utilizará varios métodos para tomar represalias contra el comprador si encuentra la oportunidad adecuada. Por lo tanto, durante el proceso de compra, los compradores deben lograr un equilibrio entre los intereses a corto y largo plazo de los supermercados y proveedores para mantener relaciones a largo plazo.