El experto en estrategia de negociación Wu Xiangyang: Cinco responsabilidades principales del negociador jefe

1. Participar en la formulación e implementación de la estrategia comercial anual de la empresa.

Por lo general, el proceso de formulación de planes es un "proceso contracorriente" desde la base hasta la cima. Finalmente, la dirección de la empresa, encabezada por el director general o presidente, discutirá y detallará el plan de negocio anual de la empresa, y confirmará los indicadores de negocio anuales con cada departamento o filial. En este proceso de abajo hacia arriba y de arriba hacia abajo, el negociador jefe debe estudiar cuidadosamente los planes comerciales anuales y las necesidades de negociación presentados por cada departamento y subsidiaria, como el desarrollo de clientes importantes, la cooperación con proveedores y la introducción de salarios para puestos clave, etc. .

2. Con base en la estrategia comercial general, perfeccionar e implementar el plan de negociación anual y la retroalimentación.

El negociador jefe debe desarrollar un plan de negociación con los líderes o equipos empresariales sobre las métricas de la empresa para una determinada unidad de negocio. Por ejemplo, para reducir el coste de compra de un determinado material, ¿cómo negociar con varios proveedores de material? ¿Cómo organizar la secuencia de negociaciones? Ejecutar el plan de negociación y brindar retroalimentación y control.

3. Formar un equipo en función de las necesidades de negociación y brindar capacitación y orientación.

Al igual que la estructura matricial mencionada por Robbins cuando habló sobre la estructura organizacional en "Comportamiento organizacional", el presidente Wu Xiangyang descubrió que la estructura matricial es muy adecuada para el departamento de negociación después de una investigación de campo en muchas empresas de estudiantes. y trabajo. Por un lado, la estructura matricial contribuye a aclarar las necesidades de negociación interna de la empresa y maximizar los intereses corporativos a través de una planificación general. Por otro lado, en el proceso de integración de habilidades, se derriban los muros invisibles de los departamentos, se utiliza plenamente el valor profesional de los miembros y se logran los objetivos de negociación.

4. Promover la cultura de negociación y difundir conceptos de negociación.

Wu Diwen Xiangyang cree que una cultura corporativa única puede tener un gran impacto en el desempeño corporativo y también es la ventaja competitiva más difícil de replicar para los competidores. Por ejemplo, la cultura del lobo que defiende Huawei pertenece únicamente a Huawei y es difícil de trasplantar para otras empresas. Muchos empleados de nivel medio y alto de Huawei optan por iniciar sus propios negocios e intentar copiar la cultura corporativa de Huawei, pero todos terminan en el fracaso. Jobs estableció una cultura desafiante en Apple, donde "la realidad está llena de incógnitas", lo que convirtió a Apple en una de las empresas más valiosas del mundo.

El famoso psicólogo estadounidense McLelland propuso en 1973 un modelo de iceberg de calidad muy influyente. Las diferentes manifestaciones de cualidades personales se dividen en partes expuestas debajo del plano horizontal y partes ocultas muy por debajo del plano horizontal. Los valores y motivaciones por debajo del plano horizontal tienen un profundo impacto en el comportamiento y las habilidades por encima del plano horizontal.

En "Negociador jefe", el presidente Wu Xiangyang propuso inyectar la negociación en la cultura corporativa. La parte submarina del "modelo del iceberg" afectará el comportamiento sobre la superficie del agua. Es decir, al promover la cultura de negociación, la capacidad de negociación de los empleados mejora sutilmente. La cultura de negociación es una cultura abierta, proactiva y emprendedora. Su connotación se refleja principalmente en los siguientes aspectos: abrir el corazón y comunicar con honestidad; ser justo y equitativo, hablar con datos y hechos y esforzarse por maximizar los intereses; atreverse a competir y desafiar las dificultades; Cualquier organización es una sociedad pequeña y todos necesitan el fino hilo de la cultura para conectarlos.

5. Promover la construcción de organizaciones de negociación.

El gurú del liderazgo global Warren Bennis decía que la negociación no es sólo una habilidad innata o adquirida de un individuo, sino también una habilidad sistemática de la organización, profundamente arraigada en la cultura organizacional. En otras palabras, debe considerarse como la competitividad central de una empresa.

Las cinco responsabilidades anteriores son de orientación general, y el negociador jefe también debe asumir algunas otras responsabilidades. Por supuesto, las diferentes empresas deben establecer claramente responsabilidades laborales específicas en función de sus condiciones operativas reales.

Conocer las responsabilidades de un negociador líder es importante, ¡pero dominar las habilidades reales de un negociador líder es aún más importante!