Lo que aprendí leyendo Las leyes del cerebro de lagarto
Este es un libro de referencia sobre cómo persuadir a los demás. Si quieres persuadir a alguien, intenta no hablar con su corteza cerebral, sino con su cerebro de lagarto. La comunicación entre personas es en realidad comunicación entre cerebros. El cerebro se divide básicamente en tres capas. La capa más externa es la corteza cerebral, responsable de la razón, la media es el cerebro de los mamíferos, responsable de las emociones, y la capa más interna es lo que el autor llama cerebro de lagarto, responsable de las acciones más primitivas.
Al principio del desarrollo de la psicología, Freud cambió esta analogía, en realidad por otra diferente. Una personalidad completa consta de tres partes, el ello y el superyó.
? De hecho, también comentó con Sócrates y Pedro que un niño controla dos caballos, uno blanco y otro negro. No entraremos en detalles aquí. Principalmente en este libro, nuestras reglas más primitivas del cerebro de lagarto representan la parte intuitiva, que puedes entender como las habilidades pasivas del juego.
Hay una pregunta en el libro, cuando hablo contigo, ¿quién habla con quién?
Podrías decir que cuando hablas conmigo, no somos tú y yo. Según el autor, no es tu problema ni el mío. De hecho, es comunicación y diálogo entre cerebros. El cerebro se divide básicamente en tres capas. La capa más externa es la corteza cerebral, que gobierna la sexualidad, la media es el cerebro de los mamíferos y la capa emocional más interna es como la llama el autor. El cerebro de lagarto es responsable de las acciones más primitivas, como la respiración y los latidos del corazón, y también puedes entenderlo como intuición.
Si quieres convencerme con éxito. Trato de no hablar con mi corteza cerebral, sino con la parte de mí que maneja las emociones y los impulsos primarios. Éste es un poco abstracto. Por ejemplo, me convences para que deje de fumar. Una forma es decirme que fumar es perjudicial para la salud y enumerar una fila de datos para decirme cuántas personas mueren cada año a causa del tabaquismo y qué tan perjudicial es fumar; otra forma es llevarme a ver a un paciente que lo ha hecho; cáncer de pulmón a causa del tabaquismo, y me dio Mirar las fotos de sus pulmones me causó ansiedad y miedo, diciéndome que si continuaba fumando, mis pulmones se verían así en poco tiempo. ¿Qué método crees que me permitirá dejar de fumar inmediatamente? Definitivamente el segundo.
El libro presenta varios puntos clave para persuadir a otros a prestar atención a los puntos clave.
Tipo 1, evita apuntar a la actitud. En circunstancias normales, cuando estamos en rebajas, siempre queremos cambiar la actitud de los demás hacia nosotros y luego conseguir que otros compren. En realidad, es mucho más fácil cambiar una conducta que cambiar una actitud para que ésta se adapte a nuestra conducta.
Por ejemplo, te gusta comer KFC, pero no hay ningún KFC cerca de tu casa, sólo una hamburguesería de otras marcas. Aquí es cuando quieres comer hamburguesas y filetes de pollo. Probablemente irás a esa hamburguesería sin nombre de tu vecindario a pesar de que te encanta KFC. Y el hecho de que compres esta hamburguesa no afecta si te gusta KFC o no. Todavía te gusta mucho KFC, pero está lejos de ti, por lo que solo puedes elegir el que está cerca de tu casa.
Por ejemplo, puedes pedirle a alguien que repita algo. Solía decir que su ropa era fea, y luego te la sacaste y le dijiste, recuerdo que antes dijiste que se veía bien. ¿Cómo es hermoso? En este momento se explicará. Más tarde, pregúntale de nuevo. Realmente pensó que el vestido era hermoso.
De hecho, siempre nos gusta adaptar nuestras actitudes a nuestros comportamientos, de lo contrario caeremos en emociones desagradables a largo plazo, que naturalmente nos harán muy inconsistentes. En realidad, este es un mecanismo de autoprotección, por lo que queremos persuadir a otros para que cambien su entorno tanto como sea posible y cambien directamente su comportamiento. Cuando el comportamiento cambia, las actitudes cambiarán naturalmente.
Entonces, ¿cómo se cambia el comportamiento de los demás? El autor propone un método llamado tapar tuberías con fugas.
También puedes entenderlo como comprobar si hay omisiones y rellenar los huecos, el autoexamen y la autorreflexión. El ejemplo que se da en el libro es la compra de un coche. Por ejemplo, si desea persuadir a otros para que compren su automóvil, debe verificar todos los pasos de la compra de un automóvil para ver qué vínculo está causando que los clientes pierdan. Tomemos como ejemplo la compra de un automóvil. Puede dividir el acto de comprar un automóvil en algunos pasos muy detallados. Por ejemplo, los usuarios necesitan conocer su modelo de automóvil a través de revistas o comerciales de televisión, preguntar a las personas que los rodean qué piensan del automóvil, ir al sitio web oficial para ver las cotizaciones de su comida, ir a otros sitios web para comparar precios, ir a a la cuarta tienda S para ver el automóvil en persona, luego probarlo y finalmente negociar un precio. Una vez que haya establecido estos pasos, es hora de llenar los huecos por los que está perdiendo clientes. Si a tu cliente le importa el origen del vehículo, este es el paso en el que debes centrarte.
Si su sitio web se ve hermoso, pero no lo visitan muchos usuarios, debe utilizar una serie de métodos de marketing para aumentar la exposición. Si sus usuarios no compran después de una prueba de manejo, es necesario capacitar a su personal de ventas. En definitiva, si conoces tus debilidades, complétalas y esfuérzate por que los usuarios experimenten un proceso de compra completo. Esto es lo que el autor llama subvencionar las tuberías de agua que gotean.
Muchos de nuestros comportamientos en realidad no implican actitudes conscientes. Nuestro sistema de pensamiento automático a menudo gobierna gran parte de nuestro comportamiento en la vida. A menudo actuamos sin pensar detenidamente. En términos generales, a la hora de persuadir a otros, centrarse en las acciones es mucho más eficaz que en las actitudes, porque las actitudes son difíciles de cambiar, pero las acciones son fáciles de cambiar.
En segundo lugar, no cambies tus deseos, sino hazlos realidad.
Solíamos pensar que persuadir a los demás significaba cambiar sus deseos. La realidad es que nuestro cerebro de lagarto interior no está interesado en cambiar nuestros propios deseos, y los persuasores exitosos no intentan cambiar los deseos de los demás. Le mostrarán al cerebro interno del lagarto una forma más eficiente de enseñarle a cumplir sus deseos, simplemente haciendo lo que quiere hacer.
Este libro presenta una herramienta, el modelo piramidal de jerarquía de necesidades de Maslow. Maslow cree que el primer nivel de necesidades humanas son las necesidades fisiológicas. Tenemos el deseo de obtener agua y alimentos, pero cuando esta necesidad se satisfaga, perseguiremos el segundo nivel de necesidades de seguridad, incluido un entorno de seguridad pública seguro. Una vez satisfecho también este nivel, comenzaremos a buscar un nivel más elevado de amor y pertenencia. Cuando esto se cumple, comenzamos a buscar una buena reputación y un estatus reconocido por la comunidad circundante. Si se satisfacen las necesidades anteriores, comenzamos a tener necesidades de autorrealización. Junto con la autorrealización viene la necesidad de enfrentar desafíos, aprender a ganar dinero y crear inventos. Sabiendo esto, podemos fácilmente darle a la otra persona lo que quiere a cambio, y podemos determinar aproximadamente en qué nivel de necesidades se encuentra la otra persona.
Otra herramienta se llama Human Buddy List. Respecto a este concepto, un escritor llamado Donald E. Brown mencionó en el libro "Human Universals" que después de estudiar todas las culturas e idiomas en todas las sociedades, Brown enumeró una Lista de verificación. Cosas que todos en esta lista quieren, como el estado que predice el futuro, recompensar a los demás, comprender el comportamiento de otras personas, etc. Combinando la pirámide de necesidades de Maslow con la lista de Brown, se pueden encontrar algunas de las cosas que queremos, como la seguridad.
El tercer punto es prestar atención a los sentimientos.
La economía tradicional supone que los humanos somos animales puramente racionales y que cada uno de nosotros persigue la maximización de intereses, pero la economía conductual no es tan simple. Añade muchos factores emocionales y sólo estudia las acciones específicas de las personas, no cómo son las personas. ¿Por qué la gente dice y hace las cosas de manera diferente? Debido a que hay factores emocionales en ello, lo que sentimos acerca de algo es a menudo un factor importante que afecta nuestras acciones, es decir, si queremos persuadir a una persona para que lo haga,
Por ejemplo, beber. La leche puede fortalecer los huesos, pero esta función sigue siendo una recompensa retrasada, incierta y racional. Después de beber unos cuantos vasos de leche, nadie sabe si sus huesos han cambiado o mejorado, por lo que enfatizar la función no puede ser tentador. ¿Cómo puede lograr que otros realicen una compra inmediata? Es decir, beber leche se asocia con un sentimiento, y entonces todas las estrategias de marketing se centran en torno a este sentimiento, que muchas veces es fácilmente aceptado por la gente.
Por ejemplo, la mayoría de los anuncios de leche se centran en la salud, la frescura, el buen sabor y el bajo precio, pero Deluxe es diferente. Dijo al principio que no toda la leche se llama Deluxe, lo que inmediatamente le dio a la gente una sensación única. Esta leche era muy diferente a otras leches, dándoles un atributo de regalo. Es fácil pensar en este significado y asociarlo con una sensación única cuando eliges leche en el lineal de una tienda.
En pocas palabras, las recompensas físicas reales no son lo que todo el mundo quiere, porque el placer de las recompensas físicas desaparecerá rápidamente con el tiempo. Por ejemplo, cuando estás enfermo o sientes mucho dolor, puedes sentir que toda tu vida ha terminado. ¿Cómo vives después de eso? O te acostumbras rápidamente, pero después de un tiempo te acostumbras y sientes que no hay nada porque ha desaparecido. Aunque el sentimiento es fugaz, es lo que la gente realmente quiere.
En el libro hay un experimento que me parece muy interesante. Una mujer hermosa y sexy le pidió que tomara la iniciativa de encontrar un hombre extraño para completar un cuestionario.
Luego de completar el formulario, la mujer dejó su número de teléfono y le pidió a la otra parte que la llamara para preguntarle sobre los resultados de la investigación. De hecho, la verdadera intención de la dama era ver cuántos hombres se sentirían atraídos por ella y sentirían algo por ella, por lo que tomó la iniciativa de concertar una cita consigo misma. Este experimento se divide en dos lugares. Uno está en el puente colgante, las personas que estén colgando de él se sentirán nerviosas y sus latidos se acelerarán inconscientemente. El otro lugar está en un banco a cierta distancia del puente colgante, donde la gente se sentirá muy segura. Esta mujer entabló conversación con 100 hombres respectivamente. Después de la comparación final, más de 60 hombres que escribieron cuestionarios en el puente colgante llamaron a esta mujer. Solo más de 30 hombres tomaron la iniciativa de pedirle que completara el cuestionario en el banco, que era la mitad que antes. En la encuesta de seguimiento posterior, cuando todos los hombres preguntaron por qué querían salir con esta mujer, la mayoría de los hombres en el puente colgante dijeron que yo estaba enamorado de esta mujer en ese momento, pero que sentía algo por él. mientras que los hombres en su banquillo no lo hicieron. Pensaron que la mujer era una investigadora de mercados habitual.
Mira al hombre del segundo artículo. Él relacionó la tensión que le trajo el segundo artículo con su amor a primera vista por la dama. Mientras se balanceaban juntos en la hamaca, pensó que lo habían conmovido. Esto demuestra que el sentimiento es una emoción. No importa cómo se genere esta emoción, si quieres darle un sentimiento a la otra parte, debes trabajar duro para que la otra parte produzca varias emociones extrañas, como felicidad, excitación, miedo, nerviosismo y timidez. Los humanos tenemos miles de emociones.
¿Cómo crear esta emoción? Hay muchas formas, que se pueden dividir a grandes rasgos en dos categorías.
La fuerza física se logra mediante el efecto de mapeo de las neuronas espejo en nuestro cerebro. Es un poco avanzado, pero en realidad es muy simple. Cuando vemos una película y las personas en la película lloran hasta morir. También hay que conmoverse. La gente en la película se ríe tanto que nosotros reímos con ellos, al igual que cuando tú bostezas, los demás también bostezarán contigo.
De hecho, puede que la trama no sea tan conmovedora o divertida, o puede que no tengas tanto sueño, pero inconscientemente reaccionaremos de la misma manera que las emociones de los demás. Deberías agregar muchos estereotipos a muchos programas de comedia, es decir, algunas risas generadas por computadora pueden no ser divertidas para ti, pero si agregas más risas, naturalmente sentirás que son realmente divertidas y eso te impulsará. emociones. Esta perspectiva es muy eficaz en la construcción de marca o en la publicidad.
También existe la sensación que el lenguaje aporta a los demás a través del tira y afloja del lenguaje. El lenguaje juega un papel muy importante. Te enojarás cuando otros digan cosas que no te gusta escuchar y estarás orgulloso de haberte dado un ejemplo común en la vida.
Por ejemplo, muchos hombres y mujeres se conocieron recién cuando empezaron a salir. Después de la conversación, las mujeres suelen quejarse de que el hombre no tiene emociones. Le preguntas por qué no siente nada que te haga sentir incómodo. ¿Qué tipo de relación quieres? Las mujeres a menudo no pueden notar la diferencia y simplemente no llaman a la otra parte. Generalmente no hay contacto visual. Entonces ¿por qué? Porque algunos hombres de repente se olvidan de crear emociones durante las conversaciones y siempre dicen la verdad. Hemos dicho antes que los hechos por sí solos no pueden transmitir ninguna emoción. Muestras tus músculos y mides tus activos. Esta es solo una comunicación normal. No sentirás nada en una conversación constante. ¿Cómo puedes sentirlo?
Simple, no elogies a la otra persona ciegamente, de lo contrario la otra persona pensará que estás tratando de adularlo, y no lastimes a la otra persona ciegamente, de lo contrario la otra persona pensará que lo estás haciendo. loco. Necesitas elogiarme nuevamente y decir que conoces esta sensación de tira y afloja. En pocas palabras, la otra persona le resultará molesta, se reirá y ese sentimiento le resultará natural. La esencia de la relación entre hombres y mujeres es el amor, y ambas partes persiguen el sentimiento de amor. Si no puedes hacer que la otra persona se sienta emocional a través de palabras o cuerpo, naturalmente no existirá el llamado amor. ¿Por qué los dramas románticos tienen que ser crueles o no? ¿No lo crees? En pocas palabras, si quieres persuadir a alguien para que se concentre en sus sentimientos, en lo que cada persona realmente quiere en cada momento, tu persuasión será tan útil como Dios.
En resumen, este libro enumera un principio básico para persuadir a los demás, que no es hablar con la corteza cerebral de otras personas, sino utilizar sus propias emociones e impulsos primitivos para persuadirlos. Se deben seguir tres principios. El número 1 tiene que ver con la acción, no con la actitud, porque las actitudes pueden cambiar fácilmente con acciones específicas. En segundo lugar, no intente cambiar los deseos de la otra parte, sino ayúdelo a darse cuenta, porque la otra parte solo actuará si realmente quiere obtener algo a cambio. En tercer lugar, crear un sentimiento en todo momento, que es la principal motivación para que las personas tomen decisiones y actúen.