Como vendedor, ¿necesita decir muchas mentiras todos los días?

A los ojos de los agentes de compras, ¿qué estupideces suelen hacer los vendedores?

Hace unos años, conocí al Sr. Niu, un amigo al que no había visto en muchos años, en una exposición. Trabaja como director de compras en una empresa basada en proyectos y gestiona grandes pedidos. Con el trazo de un bolígrafo, son millones, lo que definitivamente es mucho dinero.

Después de suspirar, el maestro Niu dijo de repente: "Ustedes, los vendedores, realmente no pueden saberlo". Si los llaman estúpidos, piensan que son el grupo de personas con más tacto de la sociedad; Realmente sois un montón de tontos sin remedio. "

Pregunté rápidamente: "¿Por qué dices eso? Este es un barrido con un solo palo. ”

“Estudias todo el día cómo ‘vender’, pero nunca cómo ‘comprar’. "Mi amigo negó con la cabeza y dijo:

"Tonterías, solo estamos aquí para vender y no estudiamos 'vender'. ¿Qué estudiamos? "Rápidamente le expliqué con humildad.

"¿No lo entiendes? ¡Vender no se trata de vender, se trata de comprar con los clientes! Vendes todo el día, pero quieres que compremos claramente. ¡Su somnolencia es realmente obvia! Siempre piensas que puedes manipular a los clientes. ¿No sabes que estamos en la oscuridad y tú estás en la luz y podemos ver cuán estúpidos son cada uno de tus movimientos? Dijo el Sr. Niu enojado.

Estaba un poco sudoroso y no me convencieron sus regaños, y luego pregunté: "¿Por qué crees que somos estúpidos?". ”

“Hay mucha estupidez. Gritas por alta calidad y bajo precio todos los días, pero no sabes lo que queremos; gritas por estar centrados en el cliente todos los días, pero nunca sabes cómo compramos cosas; gritas por sexo todos los días, pero nunca se sabe; cómo ayudar a sus clientes. En pocas palabras, nunca le importa por qué nuestro departamento de demanda compra esto, ni qué proceso sigue nuestro departamento de compras para comprar cosas, ni la presión sobre nuestro personal de compras y la presión sobre el departamento de demanda. En cuanto al impacto de una compra importante en las personas de todos los niveles, se ignora aún más. ¿Crees que eres estúpido? ”

Ya estaba sudando profusamente, pero aun así pregunté descaradamente: “Hermano, como nuestro dios de las ventas, ¿puedes hablar con nuestro personal de ventas en detalle desde la perspectiva de las compras?” ¿Dónde nos equivocamos? ”

“Mira, esto está mal en algún momento. Nuestros clientes no son Dios. Dios sólo ayuda a las personas, nadie necesita ayuda. Al contrario, somos un grupo de personas que necesitamos tu ayuda. Si no necesitamos tu ayuda, ¿por qué vamos de compras? El gerente Niu volvió a agarrar mi trenza. "Pero te daré lecciones gratis, porque tienes una actitud sincera y puedes curarte". ”

Estúpida 1: creer en comprar shirk y perder el acceso al poder real.

Casi todos los vendedores se han encontrado con este problema, pero no pueden ver al líder durante mucho tiempo. Hay varias varias razones: el líder está ocupado, por lo que yo (el personal de nivel medio y de base) tomo la iniciativa y el líder a menudo no está en casa.

Por lo tanto, muchos vendedores creen las mentiras del cliente. , o pretender que el líder no tiene influencia en la compra. Es más, irrumpí en la oficina del jefe y terminé con la cabeza ensangrentada.

Pero, ¿alguna vez has pensado: por qué no lo hice? ¿El jefe te ve?

Análisis del gerente Niu: ¡La razón por la que el líder no te ve es porque alguien no quiere que lo veas! tiene tiempo, pero que el personal de compras de base simplemente no tiene la intención de dejarle verlo. Las razones principales son las siguientes:

1. quiere resolver. Tenga en cuenta que es un problema que "él" debe resolver, no un problema que "su" producto puede resolver. ¿Por qué debería ayudarle con eso? No tiene intención de elegirte, pero tengo que llevarte a ver al líder.

Él no siente tu valor. Incluso si te llevo a ver al líder, simplemente susurras y él ganó. No sé qué puedes hacer por él allí (como ayudarlo a coordinar recursos, ayudarlo a construir su imagen y elogiar su trabajo. Espera). ¿Por qué debería ayudarte si crees que no obtendrás ningún beneficio?

4. Tu nivel es muy malo. En el proceso de contactarte, él siente que eres realmente malo. Si te lleva a ver al líder, probablemente perderás a tu propia persona y al mismo. El líder lo regañará por ser incompetente.

De hecho, en el análisis final, solo una frase: este tipo no tiene intención de comprar tus cosas. Claro, puede que no lo compre contigo, pero es casi seguro que no quiera comprarlo sin ti. Entonces, despierte y no crea en esas extrañas razones del personal de compras.

Estúpida 2: Localización errónea de requisitos

El proyecto avanza con normalidad y crees que todo va bien, pero de repente un día, el cliente te llama y te pregunta: tu producto ¿Cómo resolver el problema XX?

Cuando estaba aturdido, me resultaba muy difícil resolverlo. ¿Qué hacemos? Así que hice todo lo posible para encontrar el departamento de producto o encontrar una solución. Cree que mientras se resuelva este problema, el proyecto se desarrollará sin problemas.

No seas estúpido. Una vez que resuelvas este problema, todavía te esperan toneladas de preguntas.

Análisis del gerente Niu: Este es el personal de compras que busca problemas, no problemas. Las adquisiciones tienen un hábito: prestarán gran atención a la demanda en la etapa inicial, a los productos y soluciones a mediano plazo y a los riesgos en la etapa posterior. Al final de la compra, pocos consideran las necesidades. Puede recordar su propia experiencia al comprar una casa y un automóvil y, finalmente, concentrarse en el mantenimiento y la propiedad.

Además de los riesgos, hay otra cosa a considerar más adelante, que es cómo hacer que los proveedores acepten el destino de ser eliminados. Los compradores no quieren ofender ni deber favores a los proveedores. Para este problema, los clientes suelen preguntar al proveedor que quieren elegir y pedirles que les ayuden con ideas y encuentren una coleta.

¿Lo tienes claro? Lo más probable es que este problema sea una trampa tendida conjuntamente por competidores y clientes. Las trampas no dan miedo, lo que da miedo es que alguien ayude a tu oponente. Esta persona es naturalmente quien influye en la compra. Lo que es aún más aterrador es que es posible que los clientes hayan decidido psicológicamente no comprarle y solo quieran utilizar este método para demostrar lo sabio que es no comprarle. ¡Nuestras ventas son realmente lamentables! )

Estupidez 3: Saltar felizmente al pozo de fuego sin preguntar quién eres.

Una vez conocí a un vendedor así, apodado "El Segundo Milenio": no importa lo difícil que sea el pedido, no importa cuántos competidores haya, él puede luchar hasta el final. Por supuesto, al final, los clientes básicamente no lo elegirán. Este chico está muy orgulloso de esto, pensando que es una cuestión de suerte, no de habilidad, y que el segundo hijo eventualmente se convertirá en el jefe.

Análisis del Sr. Niu: Eres el segundo hijo y alguien quiere que seas el segundo hijo. El tipo más afortunado en su negocio de ventas es, naturalmente, el que gana la oferta. El segundo afortunado es el primero en ser eliminado. Morirá y vivirá temprano, por lo que no debe desperdiciar costos en nuestras compras. Lo peor es el segundo hijo del milenio. No faltan cosas que hacer. El dinero que se debe gastar no es poquito, y las cosas que se deben obtener no se obtienen. Ser el segundo hijo no es una falta de capacidad en la mayoría de los casos, pero está lejos de ser suficiente.

La razón por la que el personal de compras sabe que usted no tiene remedio y espera que participe activamente es por las siguientes razones:

1. La contratación en sí implica seleccionar muchos proveedores y examinarlos constantemente. También tiene miedo de ser engañado, por lo que lo que cuente debe dejar espacio para las palabras, incluso el acento oficial. Ésta es la naturaleza humana. Como vendedor, debes aprender a descartar lo falso y quedarte con lo verdadero, y no utilizar el mazo como aguja (verdad).

2. Una herramienta para bajar precios. ¿En qué circunstancias es más probable que disminuyan sus ventas? ¿Es un momento en el que la competencia es particularmente feroz? El departamento de compras también lo sabe, por lo que quiere dejar a un tipo malo para que lo ayude a bajar el precio del proveedor seleccionado.

3. Eres una alternativa. Los compradores no se preocupan demasiado por a quién eligen y tienen miedo de cometer errores, por lo que te mantienen como respaldo (esta es una buena intención). Si pasa algo, tendrás una oportunidad. Sin embargo, dado que es un evento poco común, básicamente no tienes ninguna posibilidad de ganar. El volumen de ventas suele ser el número uno, no el número dos.

Comprar requiere que otros vean que usted es diligente, y sus ventas son un apoyo para demostrar su diligencia.

Necesitan justificar su decisión. ¿Cómo demostrarlo? Naturalmente, utilizas tus errores y tu estupidez para demostrar tu sabiduría, Shenwu. Por lo tanto, suelen dejar que el más tonto acompañe a la reina Gong Zheng hasta el final.

6. No está permitido contactar con un solo proveedor en el sistema. Esta es una regla estricta para muchas empresas, así que te dejaré hacer los números.

Estupidez 4: Todo queda sujeto a lo dispuesto por el cliente.

Muchos empleados de ventas tienen la costumbre de tratar siempre la solicitud del cliente como un edicto imperial. Harán lo que el cliente pida y llegarán a donde el cliente indique: si el cliente requiere investigación, llame a los mejores técnicos. Trabajar durante una semana; el cliente necesita planificar, quedarse despierto durante días y noches y trabajar duro para escribir; el cliente quiere ofertar; si el cliente quiere una cotización, pida al hermano más hablador que venga y cotice inmediatamente el precio más bajo; que se puede citar.

Hacen esto porque si escuchan a sus clientes, les agradaré; si te gusto, me elegirás. Pero el caso es que cuando le pidieron el contrato al cliente, el cliente dijo que el patrón había decidido firmar otro contrato.

Análisis del gerente Niu: El único problema es que estas cosas no las planifican usted ni sus clientes. Por supuesto, el resultado definitivamente no es el que deseas.

Como vendedor debes creer firmemente en una regla básica: sin el motor que hay detrás, las cosas no avanzarán de forma natural. O estás empujando o tu oponente está empujando, y el estándar de "empujar" o "no empujar" está a favor de quien esté empujando. Entonces, si tu oponente está "empujando", debe ser bueno para él, lo que significa que no es bueno para ti, entonces, ¿por qué lo estás usando?

Aunque el pastel caerá del cielo, la probabilidad es muy baja. No puedes alimentarte de ese pastel. Cuando las cosas son inciertas, el principio es: es mejor matar mil por error que perderse una cosa. No importa lo que pienses, lo que importa es lo que hace el cliente.

Debes aprender a crear una injusticia en las ventas. Si hicieras lo que te dijeron, ¿qué querrías? La señora de la recepción puede ocupar su lugar. ¡No seas estúpido!

¿Por qué no podemos seguir paso a paso los requisitos del cliente? Desde una perspectiva de compra, las razones son las siguientes:

1. Para compras complejas, tendemos a comprarlas una vez en la vida, o solo una vez cada muchos años, tal como se compra una casa. Así que el personal de compras en realidad no sabe cómo comprar y se marean cuando tienen dinero. Si supo cómo lo compró, ¿quién crees que se lo enseñó? Este artículo no aplica para compras diarias de consumibles. Si el cliente lo sabe todo, a menudo significa que usted es un sustituto. En este momento todavía lo estás haciendo paso a paso. ¿Dónde obtendrás ventaja? Ninguna ventaja. ¿Por qué debería elegirte?

2. ¿Cree que su producto cumple plenamente con los requisitos de nuestros documentos de licitación o es incluso mejor que los documentos de licitación? Sin embargo, ¿alguna vez ha pensado en: ¿es su personal de ventas el que está familiarizado con sus productos o nuestro personal de compras está familiarizado con sus productos? ¡Debes ser tú! ¿Cómo se puede redactar un documento de licitación tan excelente? ¿Sabes quién lo escribió para nosotros? Este "quién" definitivamente te empujará a un pozo de fuego.

3. Lo que hacemos en las compras es justo. Sin embargo, las decisiones de compra suelen ser muy emocionales y no se puede distinguir qué es justo y qué es injusto. ¿Qué debemos hacer? Encontrar a alguien que lo demuestre. ¿Crees que hemos hecho todo paso a paso? Pregúntale a ese desventurado vendedor.

Estupidez 5: No puedo confiar en la gente.

Las tres palabras que más nos gusta decir cuando hacemos ventas son: ¡Consigue gente! Pero también es desgarrador. A veces sentimos que las cosas se han hecho con claridad, pero no somos capaces de levantarnos en el momento crítico, ya sea retrocediendo ante la batalla o siendo derrotados por aquellos apoyados por nuestros oponentes, esto nos preocupa y sólo podemos lamentar la inhumanidad. de nuestra encomienda.

¿A qué se debe esto?

Análisis del gerente Niu: Este tipo de cosas también son comunes. Según tengo entendido, en la mayoría de los casos, no es que no sean humanos, ¡sino que no se les confiará nada!

El propósito de tu delegación es lograr que la gente diga cosas buenas por ti. Pero, ¿alguna vez has pensado que aunque la persona en quien confías quiere decir cosas buenas de ti, muchas veces no las dice porque no te entiende en absoluto o no sabe cómo ayudarte?

¿Cómo decirlo? Esta es una pregunta universitaria. Porque debe hablar con fuerza y ​​en voz baja, de lo contrario su reputación quedará arruinada. Pero para algo tan difícil, su personal de ventas no lo enseñó seriamente de antemano. ¿Cómo puedes pedirle que te confíe en un momento crítico?

Por cierto, la mejor manera de que tus aliados te ayuden es decirles a todos cómo tus cosas ayudan a su propio negocio. Porque dijo que su negocio estaba justificado y que él conocía mejor su negocio, y otros no pudieron refutarlo. Es más, es fácil ocultar mis verdaderas intenciones y no sirve de nada que los demás me vean: ¡hago todo por trabajo!

Estúpido 6: Colgado de un árbol

He visto y experimentado muchos proyectos. En algunos de estos proyectos, las funciones de ventas y compras de clientes eran muy cercanas y nos apoyaron absolutamente, pero al final se perdió el pedido. Por ejemplo, si eliminamos a la gente del departamento de compras, la gente del departamento de demanda se acercará para matarnos, y viceversa. Pero si todos lo hacemos, el costo y el esfuerzo estarán realmente fuera de nuestro alcance.

¿Qué hacemos?

El análisis del Sr. Niu: No esperes colgarte de un árbol, intenta más. Esta situación es muy común y en última instancia está provocada por el juego interno entre nuestros compradores.

Debes entender los siguientes principios:

1. No creas que los compradores tomamos decisiones racionales sobre qué producto comprar. Al contrario, cuanto más grande es el proyecto, más frenéticamente utilizamos nuestras emociones e impulsos. Sabrá que está involucrado en nuestro proceso de evaluación, que muchas veces está lleno de factores subjetivos, inciertos y personales. En realidad, esto es inevitable, porque cuanta más gente haya, más decisiones tomarán múltiples partes. Muchas personas son ciegas y descuidadas, y muchas gallinas no ponen huevos, y este fenómeno se vuelve más grave a medida que pasa el tiempo.

2. No todos los votos son igual de importantes. En la contratación de muchos proyectos suelen participar muchas personas, incluido un panel de selección o incluso un comité de selección. No sólo eso, sino que a menudo existe un conjunto de reglas de puntuación. Encuentre muchas personas denominadas autorizadas, como profesores universitarios y expertos externos. Todo el mundo tiene derecho a evaluar. Si crees que todos son iguales, eres un estúpido. Hay que creer que no importa cuán grande sea la organización de compras, normalmente solo hay una persona que toma la decisión de compra. Por lo tanto, debe comprender quién es el verdadero tomador de decisiones y quién es el capítulo de la zanahoria.

3. En una organización de compras formada por varias personas, suele haber muchas personas que deciden no comprar. En otras palabras, siempre que una persona se oponga, es probable que pierda el pedido. A menudo es difícil hacer algo, pero es fácil equivocarse.

Estupidez 7: Sólo satisfacer necesidades sin darles forma.

Puedes sentirte realmente cómodo al comprar: si quieres comprar algo, un grupo de proveedores acudirá a ti tan pronto como se emitan los documentos de licitación y todo lo que tienes que hacer es observar a los vendedores; muerde a la gente y recoge los beneficios.

Pero qué difícil nos resulta vender: solo una familia puede agarrar los huesos, y a las otras familias les muerden todo el cuerpo y ni siquiera pueden agarrar los residuos de los huesos. ¿Por qué nuestras vidas son tan amargas?

Análisis del Sr. Niu: La razón por la que no puedes agarrar los residuos de huesos es porque siempre corres por los huesos y no comes carne si la tienes. Déjame darte un ejemplo. Si construimos un nuevo proyecto, como una nueva fábrica, definitivamente habrá muchas compras. ¿Sabes qué es lo más difícil para nuestro departamento de compras en este momento? Déjame decirte: es una lucha interminable con el departamento de construcción del proyecto.

Verá, la mayoría de los que compramos nuevos proyectos no lo entendemos. Si no lo entendemos, solo podemos escuchar las opiniones del departamento de construcción del proyecto. De hecho, esto equivale a privarnos del derecho de compra. Porque si compras cosas según lo que dicen, encontrarás que solo hay un proveedor adecuado en el mundo, y ese es un proveedor que tiene una relación profunda con alguien de este departamento de construcción pero si no haces lo que; él dice, lo hará Dirán: "No soy responsable del problema, es su departamento de compras".

¿Lo tienes claro? No espere a que lleguen ofertas para realizar ventas, participe en la fase de diseño del cliente. Utilice sus palabras y aprenda a dar forma a la necesidad, no solo a satisfacerla. Se necesita mucho tiempo para hacer esto, pero la carne se traga con firmeza. Siempre piensas que los que saben morder a la gente son maestros en ventas, pero en nuestra opinión, los verdaderos maestros son aquellos que se llevan la carne antes de que otros la encuentren.

Estupidez 8: Tratar los productos como soluciones.

Nosotros en ventas a veces pensamos que en compras somos estúpidos. Sabemos claramente que un determinado producto es muy bueno, es absolutamente de primera en términos de función y calidad, y el precio no es caro, pero si no lo eliges de todos modos, un grupo de personas puede elegir lo que quiera. . Al principio pensamos que alguien había liquidado el pago por usted, pero luego descubrimos que no era así en absoluto. Simplemente su profesionalismo era demasiado pobre. Realmente no hay nada que podamos hacer ante este tipo de compras que son fácilmente engañadas. ¿Por qué es esto?

Análisis del Sr. Niu: ¡Incorrecto! La razón de este tipo de cosas no es nuestra compra, sino su venta. No olvides que la compra y la venta ocurren entre personas. No compramos a partir de propuestas, licitaciones, folletos, anuncios ni nada por el estilo, compramos a una persona viva. Lo que esperamos es que el vendedor realmente me ayude a resolver el problema, en lugar de simplemente venderme el producto. Quien se preocupa por nuestras necesidades, nuestros problemas y nuestros intereses, sentimos que es humano y está dispuesto a hacer negocios con él, incluso si su producto no resuelve completamente nuestros problemas.

No se puede esperar que el producto hable por sí solo y nos entienda por sí solo. En la mayoría de los casos, no sabemos mucho sobre sus productos y los de sus competidores, pero conocemos nuestros propios problemas y necesidades. Cualquiera de ustedes que haga coincidir la función de su producto con el problema que necesitamos resolver, consideraremos qué producto es bueno. No espere que nuestros compradores hagan este tipo de trabajo de "correspondencia", nosotros no lo haremos y somos demasiado vagos para hacerlo. Esto es lo que sus vendedores deben hacer.

Estás ofreciendo un producto, mientras que tus competidores ofrecen soluciones a los problemas.

Preferimos personas que brindan resultados a personas que brindan herramientas y que están dispuestas a pagar un precio más alto por los resultados.

Las palabras del maestro Niu dieron en el clavo e iluminaron a la gente después de escucharlas. En resumen, el contenido principal es en realidad solo una frase: ¡no vender, sino comprar con los clientes! Es decir:

Olvidarse de los productos, centrarse verdaderamente en el cliente, comprender las ideas de los clientes y resolver sus necesidades;

Comprender la lógica y el proceso de compra de los clientes, cómo comprar y cómo vender;

Preocuparse realmente por los intereses de los clientes y aclarar la estructura del proyecto.

Una vez que se hagan estas cosas, naturalmente se venderán y no se harán muchas cosas estúpidas. Desafortunadamente, todos queríamos vender demasiado y estábamos demasiado ansiosos por vender, ¡así que no pudimos venderlo! Esto parece una paradoja de las ventas, pero también es la verdad de las ventas.