Habilidades de negociación, contenidos y vocabulario.
Habilidades de negociación, contenido y redacción
En primer lugar, domine la clave de "escuchar"
1. Escuche atentamente y escuche atentamente el discurso de la otra parte. , que requiere negociación. El hablante debe prestar especial atención al escuchar el discurso de la otra persona y escuchar con una actitud positiva.
En segundo lugar, concéntrate tomando notas.
Normalmente, la capacidad de las personas para adaptarse y mantenerse es limitada. Para compensar esta deficiencia, deben tomar abundantes notas mientras asisten a las conferencias.
En tercer lugar, escuche a la otra parte con distinción.
Sobre la base de escuchar atentamente, para lograr buenos efectos de escucha, se pueden utilizar métodos diferenciados para escuchar el discurso de la otra parte.
Cuarto, superar los ejercicios ancestrales de escucha.
Escuchar las palabras de los antepasados a menudo distorsiona la intención original del hablante e ignora o rechaza opiniones que no están en línea con los propios deseos, lo que de hecho es desventajoso.
En quinto lugar, cree un buen ambiente de motín y permita que ambas partes se comuniquen felizmente.
Las personas tienen tal mentalidad que cuando hablan en su propio campo, no tienen que distraerse con un entorno familiar ni adaptarse al entorno, sin embargo, cuando hablan en un entorno desconocido, sí lo hacen. Muchas veces se sienten perdidos, lo que genera confusión entre los partidos políticos. Se produce un error que no debería ocurrir.
En sexto lugar, tenga cuidado de no dejar de escuchar porque desprecia a la otra parte, se apresura a hablar o se apresura a refutar.
Las personas suelen expresar su desprecio por los demás de forma consciente o inconsciente en su comportamiento. Por ejemplo, desdeñar la existencia de la otra persona, o hacer oídos sordos a la conversación de la otra persona, etc.
2. Domina la clave para "preguntar"
1. ¿Necesitas prepararte para las preguntas con anticipación? Es mejor hacer preguntas que la otra parte no pueda encontrar rápidamente respuestas adecuadas para obtener resultados inesperados.
En segundo lugar, si una pregunta pasa por nuestra mente mientras la otra parte está hablando, no se detenga a escuchar la conversación de la otra parte y se apresure a hacer preguntas. En este momento, puede grabar las preguntas primero y esperar a que la otra parte termine de hablar y luego hacer preguntas en el momento adecuado.
En tercer lugar, evite plantear cuestiones que puedan impedir que la otra parte haga concesiones, lo que obviamente afectará la eficacia de la negociación.
De hecho, este tipo de problema a menudo trae consigo problemas para el resultado de las negociaciones. Al hacer preguntas, ¿debería considerar no sólo su propia retirada sino también la retirada de la otra parte? Se deben comprender el momento y la temperatura.
En cuarto lugar, en el momento adecuado, podemos hacer una pregunta que ya sucedió, y la respuesta es lo que sabemos, para verificar la honestidad y la actitud de la otra parte hacia las cosas.
En quinto lugar, no preguntes a la otra parte como un juez, no hagas una pregunta tras otra.
Debe saber que pedirle a la otra parte que negocie como un juez despertará la hostilidad y la psicología y las emociones defensivas de la otra parte.
En sexto lugar, después de hacer una pregunta, permanezca en silencio y espere la respuesta de la otra parte.
La práctica habitual es guardar silencio cuando hacemos preguntas. Si la otra parte guarda silencio en este momento, inconscientemente la presionará.
Séptimo, presta atención a hacer preguntas en oraciones cortas.
En las negociaciones comerciales, cuanto más cortas sean las frases, mejor, y cuanto más largas sean las respuestas que se deriven de las preguntas, mejor. Así que intenta hacerle preguntas a la otra persona con frases cortas.
3. Domina la clave para "responder"
1. Date tiempo para pensar antes de responder la pregunta.
Las preguntas que surgen en las negociaciones comerciales son diferentes de las preguntas de la vida entre colegas y deben responderse después de una cuidadosa consideración.
2. Sólo comprendiendo el propósito y la motivación de la pregunta de la otra parte podrás decidir cómo responder.
Los negociadores suelen hacer preguntas en la mesa de negociación, con diversos propósitos y motivos complejos. Si no comprende cuidadosamente los motivos de la otra persona y simplemente responde de acuerdo con las rutinas, los resultados a menudo serán malos.
3. No responda las preguntas completamente, porque algunas preguntas no necesariamente necesitan ser respondidas.
No todas las preguntas en las negociaciones comerciales necesitan respuesta, y algunas preguntas no valen la pena.
Durante las negociaciones comerciales, ¿la otra parte hizo preguntas o pensó en los puntos de vista, posiciones y actitudes de la otra parte? Todavía quiero confirmar algo. Depende de la situación.
4. ¿La forma de evitar una pregunta es evitar la respuesta correcta? En otras palabras, izquierda o derecha.
A veces, puede resultarnos difícil responder directamente a una pregunta de la otra parte, pero no podemos negarnos a responder para evitar la pregunta. En este momento, los negociadores suelen utilizar el método de evitar la respuesta correcta, es decir, al responder este tipo de preguntas, ¿evitan deliberadamente la esencia del problema y llevan el tema por un camino diferente? Para solucionar el ataque del oponente.
Cuarto, dominar la clave para "mirar"
(1) Juzgar los sentimientos psicológicos del oyente en función del tiempo que mira fijamente al hablante. Generalmente, cuando se habla con alguien, el tiempo de contacto visual con la cara de la otra persona suele representar entre el 30% y el 60% del tiempo total de la conversación. Cualquier valor por encima de este promedio puede considerarse más interesado en el hablante que en el contenido de la conversación.
(2) Parpadear es un comportamiento anormal y a menudo se considera un medio de ocultación o un signo de deshonestidad en el carácter.
(3) Las pupilas de los ojos están dilatadas y brillantes, indicando que la persona se encuentra en un estado de alegría y excitación si las pupilas están contraídas. Una expresión apagada, ojos vidriosos y ceño fruncido indican que la persona se encuentra en un estado negativo, alerta o enojado.
5. Dominar la clave de la “narración”
1. La narrativa debe ser concreta y vívida.
Para obtener el mejor efecto de escucha de la otra parte, preste atención a narrativas vívidas y específicas. Hacer esto permitirá que la otra persona se concentre y escuche con atención.
2. La narrativa debe ser clara y estratificada.
Las narrativas en las negociaciones comerciales son diferentes de las narrativas casuales en la vida diaria. Está prohibido divagar en la dirección, sin prioridad, confundiendo niveles y confundiendo a la gente después de escucharlo.
3. La narrativa debe ser objetiva y veraz.
Al describir hechos básicos en negociaciones comerciales, descríbalos de manera objetiva y veraz. No exagere la verdad y no reduzca la verdad original, para que la otra parte pueda creer y confiar en nosotros.
4. El punto de vista narrativo debe ser preciso.
Además, trate de ser lo más preciso posible y evite la ambigüedad y la inconsistencia, que dejarán vacíos para la otra parte y sentarán las bases para encontrar fallas.
Sexto, dominar la clave del "debate"
1. ¿Debe ser claro el punto de vista? Mantente firme.
El propósito del "debate" en las negociaciones comerciales es demostrar el propio punto de vista y refutar el punto de vista de la otra parte. El proceso de argumentación consiste en explicar las propias opiniones y posiciones presentando hechos y razonamientos.
2. ¿Debemos ser ágiles y rigurosos al discutir la verdad? Lógica fuerte.
Los debates en las negociaciones comerciales suelen producirse cuando ambas partes encuentran dificultades durante la negociación. Por tanto, un excelente polemista debe ser una persona tranquila, de pensamiento rápido, rigurosa y lógica. Sólo las personas con esta cualidad pueden afrontar diversas dificultades y salir de los problemas.
3. Domina los grandes principios y no te obsesiones con los detalles.
Durante el debate debemos tener una visión estratégica y captar la dirección general, las premisas y los principios. Al debatir, debe ser libre y tranquilo. No molestar a la otra parte por cuestiones menores, sino que debe centrarse en las cuestiones principales. Toma la iniciativa.
Contenido sobre habilidades de negociación
1. Domina las habilidades básicas del habla y mejora tu expresividad. Las negociaciones comerciales, al igual que otras negociaciones, tienen las habilidades más básicas. El famoso experto en negociación estadounidense Burton resumió una vez cuatro principios de negociación para los empresarios: pronunciar cada una de las sílabas con precisión y claridad; mantener una actitud sincera; cambiar con flexibilidad la velocidad, el tono y el volumen del discurso y evitar las "palabras artificiales".
En segundo lugar, escuche con eficacia. Cuanto más escuchas, más información adquieres. La negociación es un juego y la clave del éxito reside en quién tiene más información, y escuchar es obviamente más útil que hablar para dominar la información.
En tercer lugar, hacer las concesiones adecuadas no significa fracasar. La concesión en las negociaciones comerciales no es señal de fracaso. Shakespeare escribió una vez en "El mercader de Venecia": "Una onza de concesión es una libra de satisfacción". De hecho, el simple hecho de hacer concesiones ayuda a aumentar la satisfacción del cliente con usted.
En cuarto lugar, utilice la retirada para avanzar y dominar la iniciativa en las negociaciones. En las negociaciones comerciales, la retirada es una buena estrategia y habilidad verbal. La parte que se retira a veces parece haber fracasado, pero en realidad es solo una retirada verbal o una retirada temporal. El objetivo es avanzar mejor, controlar plenamente la iniciativa y obtener mayores beneficios.
5. Luchar con razón y obligar a la otra parte a hacer las máximas concesiones. "Mientras la verdad esté a nuestro alcance, debemos luchar por ella y utilizarla resueltamente para salvaguardar nuestros propios intereses". Esta es una de las reglas básicas resumidas por los judíos, el "empresario número uno del mundo", en las negociaciones comerciales. .
6. Ser bueno manejando sofismas en las negociaciones.
La negociación, especialmente la negociación comercial, es un asunto muy formal, pero como involucra intereses, es común encontrar objeciones por parte de los oponentes. Básicamente, la mejor manera de abordar las técnicas de la sofistería es dominar la lógica dialéctica del pensamiento, utilizar los tres principios de objetividad, concreción e historicidad para comprender su naturaleza sofística y luego abordarla correctamente.
7. Sé bueno en el uso de puntos muertos para lograr tus objetivos. En las negociaciones comerciales, quienes son negociadores pacientes no temen llegar a un punto muerto. En cambio, son buenos aprovechando los impasses para presionar a los negociadores que están nerviosos por el impasse. Aunque a nadie le gustan los puntos muertos, no olvide que su objetivo es obtener beneficios a través de la negociación y lograr el éxito en la negociación. En cuanto al método adoptado, es necesario adaptarlo en consecuencia. Cuando utilizar un punto muerto le ayude a lograr su objetivo, utilícelo sabiamente.
8. No tengas miedo de decir “no”. La negociación no puede separarse del decir "no". Si dices "sí" desde el principio, ¿qué queda por negociar? Sólo diciendo "no" se puede llegar al meollo de la negociación. En cualquier momento, un maestro negociador empresarial tiene el derecho absoluto de vetar un acuerdo y dejar claro a sus oponentes que de esta forma mayores serán sus posibilidades de obtener beneficios.
9. Por favor, sea mejor que la provocación y utilice la provocación con habilidad en las negociaciones. En las negociaciones comerciales, el uso inteligente de la provocación a menudo hará que la otra parte siga inconscientemente sus ideas, lo que tiene el efecto de "invitarlo a la urna" y hace que la negociación avance en la dirección que usted desea. Sin embargo, si el método de incentivo no se utiliza bien, también tendrá un gran impacto negativo, por lo que debe utilizarse con flexibilidad según la situación específica.
10. Presta atención a los tabúes en las negociaciones comerciales. Según las características y la experiencia práctica de las negociaciones comerciales, existen varios tabúes al hablar: primero, evitar el engaño, el engaño, el ocultamiento y el engaño; segundo, evitar la arrogancia y la impetuosidad; tercero, evitar los rumores; cuarto, evitar atacar demasiado; , evita ser vago; sexto, evita ser arrogante e impetuoso; evita ser egocéntrico; evita ser aburrido y aburrido;
Palabras de uso común en las negociaciones
(1) Ceder primero y luego plantear objeciones.
Al expresar opiniones diferentes, debe dar un paso atrás y presentar algunas opiniones que sean consistentes con las de la otra parte, demostrando que ha considerado cuidadosamente sus opiniones, para que sea más probable que la otra parte Acepta tu punto de vista. También podría decir: "He considerado su propuesta, lo cual es bueno, pero hay algunas cuestiones que deben discutirse nuevamente". "Estoy muy de acuerdo con su punto de vista, pero tengo algunas sugerencias que espero. puede escuchar."
(2) Declaraciones corteses para atraer a la otra parte a discutir juntos.
Antes de expresar objeciones, también puede pedirle a la otra parte que reconsidere sus opiniones de manera cautelosa, de modo que las emociones desagradables de la otra parte puedan reducirse a un nivel inferior y luego pueda plantear las suyas propias. opiniones. Puedes decir algo como esto: "La pregunta que hiciste es muy importante. ¿Puedes discutirla más detenidamente? ¿Qué piensas?" "¿Puedes reconsiderarla? ¿Tienes alguna buena idea o sugerencia? Creo que puedes... " Esta actitud no solo muestra que usted duda en aceptar la opinión de la otra persona, sino que también muestra que está muy interesado en su opinión, lo que puede hacer que la otra persona esté dispuesta a discutir con usted y aceptar su opinión.
(3) Invierta los elogios y las críticas para crear una atmósfera armoniosa.
Antes de plantear objeciones, es posible que desee decirle a la otra parte que alguien está de acuerdo con su punto de vista. Decir primero tu crítica en forma de elogio puede ayudarte a negar la opinión de la otra persona en un ambiente armonioso. Puedes decir: "Tu punto de vista es muy bueno y mucha gente está de acuerdo con tu punto de vista, pero..." "Entiendo que todo lo que dijiste es teóricamente correcto y factible, pero en realidad..."
(4) Evitar el foco y amortiguar la controversia frontal.
Puedes estar de acuerdo con el punto de vista de la otra persona, pero señalar que alguien no está de acuerdo y luego cuestionar la imperfección del punto de vista de la otra persona.
(5) Repita la opinión de la otra parte y recuérdele que considere su opinión nuevamente.
A la hora de rechazar a una parte en una negociación, debemos prestar atención a nuestra estrategia. Si se niega con tacto, la otra parte quedará convencida; si se niega con dureza, la otra parte estará insatisfecha, incluso resentida y lo odiará. Por eso debes recordar rechazar a la otra persona y tratar de no herir su autoestima. Hazle saber a la otra persona que tu rechazo fue por necesidad y que estás arrepentido y arrepentido. Trate de que su rechazo sea amable y gentil.
Existen muchas técnicas para negarse, pero tienen un solo objetivo, que es decir "no" y hacer que las personas se sientan comprensibles, minimizando así el malestar que provoca la negativa de la otra parte. Mientras domines el truco de decir "no", tus condiciones de negociación mejorarán naturalmente.
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