Consejos de ventas: lea y comparta Sales Revolution y Challenge Sales.
Cuando hablamos de teorías y métodos de venta, no podemos dejar de mencionar un nombre que ahora es muy conocido en Occidente y China: Neil Rackham. Lao Lei (apodo en la industria) es un psicólogo británico. Se dedica a la investigación en el campo de las ventas. Sus obras representativas incluyen "Estrategia de ventas para grandes cuentas", "Ventas rotativas de grandes pedidos", "Revolución de ventas", etc. En particular, su modelo de ventas rotativas lideró la tendencia de teorías y métodos de ventas consultivas. Las ventas actuales de libros en Occidente parecen sombrías sin la recomendación de Lao Lei.
Shi San ha leído "Rotación y revolución de las ventas" de Lao Lei, en el que la teoría y el método de las ventas por etapas son muy claros. Lao Lei mencionó que la primera etapa histórica del desarrollo de las ventas se produjo alrededor de 1910, cuando el negocio de ventas surgió por primera vez de la industria de seguros. ¿Servicios de ventas y facturación? Independiente de los modos de fusión. Las ventas se han convertido en una profesión, pasando de un modelo mixto de vender y hacer a una etapa de separación de vender y hacer. Esta separación mejora enormemente la eficiencia de las ventas de seguros.
Después de esto, en julio de 1925, E.K. Strong publicó "Sales Psychology", que por primera vez clasificó sistemáticamente las habilidades de ventas desde una perspectiva académica, como establecer objetivos de ventas, formular métodos de ventas basados en preguntas, etc., y aprobado. Las investigaciones muestran que la capacidad de ventas se puede mejorar mediante el aprendizaje y la capacitación. ¿Esto cambia el pasado? ¿La capacidad de ventas es innata? Esta rígida comprensión ha llevado a que la formación en ventas se convierta en una nueva profesión.
Hacia 1970, con el gran desarrollo económico posterior a la Segunda Guerra Mundial, el modelo de ventas se volvió más complejo. ¿La teoría y el método de ventas representados por el modelo de ventas giratorio de Lao Lei han llevado a? ¿Venta consultiva? La mayoría de edad. A lo largo de 12 años de investigación, Lao Lei investigó 35.000 casos de ventas en 27 industrias y resumió el modelo de ventas, el sistema de capacitación y los métodos de SPIN. Irónicamente, la comunidad académica ignoró inicialmente la investigación académica de Lao Lei. Por el contrario, las referencias a gran escala por parte de grandes empresas como IBM han desencadenado la búsqueda por parte de la industria de teorías y métodos de venta consultiva SPIN.
Cuando entró la década de 1990, Lao Lei estudió más a fondo los tipos de adquisiciones de clientes corporativos y ideó tres modelos de adquisiciones típicos, a saber, adquisiciones internas que enfatizan los costos, adquisiciones externas que enfatizan el valor y cooperación estratégica. adquisición de valor. En consecuencia, Lao Lei propuso modelos de ventas correspondientes a los modelos de compra antes mencionados. Las ventas transaccionales corresponden a clientes de valor intrínseco, las ventas consultivas corresponden a clientes de valor extrínseco y las ventas empresariales corresponden a clientes estratégicos.
Lao Lei también señaló que el proceso de ventas juega un papel importante en la mejora de la eficiencia de las ventas y la tasa de ganancias. Sugirió que las empresas establezcan procesos de ventas correspondientes según los tipos de compra de los clientes. Cada aspecto del proceso debe crear valor para el cliente y el proceso debe ajustarse constantemente para adaptarse a los cambios en los patrones de compra de los clientes. Lao Lei presta especial atención a la investigación de modelos de compra de clientes. Lao Lei no respaldaría ni recomendaría un nuevo libro sobre ventas si no mencionara la investigación sobre los patrones de compra de los clientes.
Después del año 2000, quizás debido a su edad, Lao Lei no propuso teorías o métodos de ventas revolucionarios, pero hizo muchos esfuerzos para apoyar a las generaciones más jóvenes. "Challenge Sales" de Matthew Dixon y Brent Adamson es un libro de teoría de ventas que Lao Lei recomienda especialmente. ¿Aunque Lao Lei cree que es hora de hablar? ¿Desafío de ventas? Aún es pronto para la cuarta revolución del modelo de ventas, pero todavía no puede ocultar su admiración por este enfoque.
¿Seguir el modelo de ventas de Lao Lei? ¿Desafío de ventas? El método también me impactó profundamente y tuvo un gran impacto en mi práctica de ventas reciente. En particular, varios proyectos importantes que Shi San ganó recientemente se han visto profundamente afectados. ¿Desafío de ventas? Inspirado por. ¿Seguramente no podemos simplemente seguir la corriente? ¿desafío? Tome este método literalmente. El significado del desafío tiene al menos tres aspectos: brindar a los clientes conocimientos únicos, comprender profundamente sus reacciones ante los cambios y controlar la dirección de las ventas.
Desde los años 80, la forma de comprar de los consumidores ha sufrido enormes cambios, especialmente la aparición de Internet, que ha cambiado mucho la situación actual de asimetría de información a la hora de comprar y vender. Los clientes son más activos a la hora de obtener información diversa relacionada con la compra. La crisis económica mundial de 2008 ha intensificado la complejidad de los modelos de contratación de los clientes. Los clientes son más cautelosos a la hora de elegir proveedores y sus presupuestos son más restringidos.
Matthew y Brent descubrieron que este cambio en el comportamiento de compra de los clientes creaba desafíos para el modelo de ventas. Los clientes ya no dependen de las ventas para obtener información y han planteado requisitos más altos para las ventas. Los vendedores deben ofrecer conocimientos y valores únicos para obtener una posición sólida frente a la competencia.
En 2009, la SEC Sales Executive Association, una filial de CEB, propuso un método de clasificación de ventas de cinco categorías basado en modelos de comportamiento de ventas: diligencia, relaciones, resolución de problemas, lobo solitario y desafío. Matthew y Brent encuestaron a más de 6.000 vendedores en más de 90 empresas y llegaron a una conclusión que difiere de nuestro sentido común. En términos generales, creemos que las ventas relacionales deberían ser las mejores entre las ventas y representar la mayor proporción de las principales ventas. Pero su investigación encontró que Lone Wolf y Challenge, dos géneros que representaron la mayor proporción de ventas, fueron los ganadores en la nueva era.
Además, ¿tienen razón Matthew y Brent? ¿Desafío de ventas? La connotación de la empresa se elabora en profundidad, como los tres aspectos anteriores, que consisten en brindar a los clientes información única, comprender profundamente las reacciones de los clientes a los cambios y controlar la dirección de las ventas. Pero, ¿quieres serlo? ¿Desafío de ventas? Este no es un asunto sencillo. Requiere que el departamento de ventas tenga un gran aprendizaje y adaptabilidad, un equipo de soporte sólido y la capacidad de ajustar el comportamiento de ventas en cualquier momento de acuerdo con el progreso de las adquisiciones del cliente y controlar el proceso de ventas en una dirección favorable.
¿Incluso le propusieron matrimonio? ¿Desafío de ventas? Cuatro principios a seguir. En primer lugar, las habilidades de venta por desafío se pueden adquirir y mejorar mediante el aprendizaje y la formación adquiridos. En segundo lugar, la venta desafío requiere la integración de las tres capacidades anteriores. En tercer lugar, la venta desafío no sólo requiere la mejora de las capacidades de ventas personales, sino que también requiere el apoyo de la empresa. En última instancia, crear ventas desafiantes es un proceso a largo plazo sin atajos de la noche a la mañana. Estos conocimientos tienen un gran valor orientativo tanto para los vendedores como para las empresas.
Al leer los dos libros clásicos de ventas anteriores, Shi San sintió profundamente que las ventas son un campo digno de estudio e investigación en profundidad. En general, la gente cree que la capacidad de ventas está relacionada con características innatas y es difícil de mejorar mediante el aprendizaje adquirido. Creo que estos dos libros son sin duda una poderosa refutación de esta opinión. Por ejemplo, ¿el artículo publicado en la versión china de Harvard Business Review en julio de 2012? ¿Tiene conocimientos de ventas? Como se menciona en el artículo, las ventas se han convertido gradualmente en un tema de investigación y un curso práctico en las escuelas de negocios extranjeras. Esperamos que haya más personas en China que tengan tanto experiencia práctica en ventas como investigación teórica. ¡Esperamos con ansias a Neil Rackham de China!