¿Cuáles son algunos puntos clave a los que los vendedores deben prestar atención cuando interactúan con la gente?

1. Idioma

Si sueltas palabras indecentes, todo el mundo quiere estar con gente educada y con clase. En cambio, no quieren asociarse con personas que "hablan sucio". Asimismo, en nuestras ventas, las palabras ofensivas definitivamente tendrán un impacto negativo en nuestros productos. Por ejemplo, cuando vendemos seguros de vida, será mejor que evite utilizar palabras como "muerte", "morir" y "hecho". Sin embargo, cuando se trata de estas palabras indecentes, los vendedores experimentados suelen utilizar palabras eufemísticas para expresar estas palabras sensibles, como "pierde la vida" y "sal y no vuelvas nunca" en lugar de estas palabras desagradables.

2. Temas

Los temas son aburridos y contundentes, y también hay algunos temas aburridos en ventas. Quizás tengas que explicárselos a tus clientes, pero son temas que a todos no les gusta escuchar, e incluso quieren quedarse dormidos después de escucharte. Sin embargo, debido a las presiones de los negocios, le recomiendo que mantenga esta afirmación simple y generalizable. De esta forma, los clientes no se sentirán cansados ​​después de escuchar y tus ventas serán efectivas. Si hay algo muy importante que debe decirle claramente a su cliente, entonces le sugiero que no haga todo lo posible por forzarlo. Mientras explica, intente cambiar su perspectiva.

3. Comienzo

Hay demasiadas críticas al principio. Este es un problema común entre muchos vendedores, especialmente los recién llegados. A veces hablan sin pensar, sueltan palabras que hieren a los demás pero no lo sienten. Un ejemplo común es decir: "¡Es muy difícil escalar tu edificio!", "Este vestido no se ve bien. No te sienta nada bien". "Este té sabe terrible". obsoleto." "¡Es mejor estar vivo que muerto!" Estas palabras sueltas contienen críticas. Aunque no pretendemos criticar ni acusar, solo queremos hacer una apertura con sabor redondo, que suene muy incómodo para los clientes.

4. Inglés hablado

El inglés hablado está lleno de términos profesionales y el personal de ventas trata a los clientes como colegas cuando los capacita. Están llenos de profesionalismo, ¿cómo puede la gente aceptar esto? Si no lo entiende, ¿cómo puede comprar el producto? Si puede convertir estos términos en palabras simples para que las personas puedan entenderlos claramente después de escucharlos, entonces el propósito de la comunicación se podrá lograr de manera efectiva y las ventas de productos serán fluidas.

5. Palabras

¡Exagera, no exageres la función del producto! Con este tipo de comportamiento falso, los clientes eventualmente sabrán si lo que usted dijo es verdadero o falso cuando disfruten del producto en el futuro. Solo porque desea lograr un rendimiento de ventas temporal, debe exagerar la función y el valor del producto, lo que inevitablemente enterrará un "**". Una vez que ocurre una disputa, las consecuencias serán desastrosas.

6. Conciencia

La conciencia subjetiva de la pregunta queda plenamente expuesta. En los negocios, es mejor no participar en discusiones sobre temas que no tienen nada que ver con su promoción, como política y religión, que involucran conciencia subjetiva. Ya sea que lo que diga sea correcto o incorrecto, no tiene importancia sustancial para sus ventas.

7. Privacidad

Al tratar con clientes, lo principal es comprender las necesidades de la otra parte, en lugar de hablar de cuestiones de privacidad de una vez. Esto también es un error. que nuestro personal de ventas suele realizar. Algunos vendedores dirán que estoy hablando de mi privacidad. ¿Qué importa? Incluso si solo hablas de tus partes privadas y de nadie más, ¿puedes lograr avances reales en la venta contando la historia completa de tu matrimonio, tu vida sexual y tus finanzas? Quizás dirá que si no discutimos esto con nuestros clientes, será difícil hablar de negocios directamente. Está bien hablar de ello. De hecho, este tipo de conversación de "chismes" no tiene sentido, es una pérdida de tiempo y de oportunidades comerciales.

8. Comercio

Comercio menospreciado y atacado, a menudo podemos ver este tipo de escenas. Los compañeros de ventas utilizan un lenguaje ofensivo contra los competidores, algunos incluso los hacen parecer inútiles, dando a la industria una imagen menos que ideal.

La mayoría de nuestros vendedores carecen de pensamiento racional cuando hablan de estos temas ofensivos, pero no saben que las palabras y expresiones ofensivas sobre personas, cosas y cosas pueden causar disgusto en los clientes potenciales porque cuando se habla de ello, nunca se mira. el problema desde una perspectiva, no desde la perspectiva de todos. Si eres demasiado subjetivo será contraproducente y sólo perjudicará tus ventas.

9. Firmar el proyecto de ley

Las personas son completamente diferentes antes y después de firmar el proyecto de ley. Cuando se trata de vendedores, la imagen de un "nieto" viene a la mente de la gente común y no pueden deshacerse de ellos como si fueran caramelos pegajosos. Por supuesto, este es el trato de "tío" del que disfrutan los clientes antes de firmar el pedido. Una vez que un cliente firma un trato, algunos vendedores expresan su humillación y disgusto hacia el cliente. Su actitud hacia el personal de ventas antes y después de firmar el pedido es escalofriante, pero no saben que la devolución del cliente es un asunto trivial.

10, cantidad

No hay muchos clientes potenciales disponibles. El cliente es la persona que realiza el pedido para el vendedor. Cuantos más clientes tenga un vendedor, más sólida será la base para hacer negocios. La razón por la que los buenos vendedores siguen vendiendo es porque tienen suficientes clientes. Las investigaciones muestran que la razón por la que los malos vendedores tienen pocos clientes es que a menudo cometen uno o más de los siguientes tres errores:

1 No saber por dónde empezar con un cliente potencial;

b. . No estoy seguro de quiénes son los clientes potenciales;

c.

Debido a que desarrollar clientes potenciales es una tarea que requiere mucho tiempo y trabajo, algunos vendedores no están dispuestos a desarrollar clientes potenciales y solo están satisfechos con tratar con los clientes existentes. Esta es una * * manera. Debido a que ahora los clientes a menudo lo abandonan por diversas razones, como cambios de producción, quiebras o cambios de personal, están disminuyendo a un ritmo de 15 a 25 por año. De esta manera, si el vendedor no puede continuar desarrollando nuevos clientes para reponer los clientes perdidos, entonces el número de clientes en manos del vendedor será cero después de 4 a 7 años.

Otro error que suelen cometer los vendedores con pocos clientes potenciales es su incapacidad para emitir juicios desapasionados sobre los clientes potenciales. A menudo se convierten en "los únicos que mejor conocen a sus clientes". Por ejemplo, un antiguo vendedor le dijo a un nuevo vendedor: "¿Qué empresa es el mejor cliente del competidor? Es inútil ir allí". "El presidente de esa empresa es muy terco, pero el vendedor está de humor para intentarlo". El resultado de su visita fue una orden. Hay muchos ejemplos de este tipo de fracasos debidos a los prejuicios personales de los vendedores.

11. Excusas

Hay muchas quejas y excusas. Los malos vendedores se quejan mucho y tienen muchas excusas. Suelen atribuir las causas del fracaso a aspectos objetivos, como condiciones, oponentes y otros, y nunca revisan su propia responsabilidad por el fracaso desde el aspecto subjetivo. A menudo mencionan quejas y excusas, como: "Esta es la política equivocada de nuestra empresa", "Los productos, la calidad y las condiciones comerciales de nuestra empresa no son tan buenos como los de nuestros competidores". defiende lo suyo. No sirve de nada poner excusas por el fracaso. En lugar de poner excusas, es mejor hacer algunas consideraciones constructivas, como: "Esto puede dejar una profunda impresión en el cliente". "¿Hay alguna manera mejor?"

Ante el fracaso, Estos vendedores se sienten deprimidos, tienen una actitud negativa y tienen la mente llena del concepto de fracaso. De hecho, cuando las personas enfrentan dificultades reales, generalmente ni siquiera pueden hablar; si puedes encontrar algunas excusas para defenderte, significa que no estás aprovechando al máximo tus habilidades. El vendedor no hizo lo que debía hacer, o en otras palabras, no pudo reducir lo que debía hacer, pero dijo algunas palabras insatisfactorias casualmente, lo que solo demostró su ingenuidad e incompetencia. Los vendedores realmente buenos nunca se quejarán ni pondrán excusas porque su orgullo nunca se lo permitirá.

12. Dependencia

La dependencia es muy fuerte. Los vendedores con mal desempeño siempre plantean diversas exigencias a la empresa, como aumento del salario base, gastos de viaje, pago de horas extras, etc. , y a menudo se compara con otras empresas, "Qué empresa tiene un salario base más alto" y "Qué empresa tiene mejores beneficios". Una persona con esta tendencia no está cualificada para ser un buen vendedor.

Los vendedores no pueden buscar protección en nadie; deben confiar completamente en sí mismos.

No harás nada sin instrucciones y nunca llegarás a ser un buen vendedor sin la supervisión de un superior. Los vendedores realmente buenos a menudo se preguntan: "¿Qué puedo hacer por la empresa en lugar de pedirle a la empresa que haga algo por sí mismos?".

13 Orgullo

Sin orgullo por el trabajo. Los grandes vendedores se enorgullecen de su trabajo y trabajan para desarrollar su negocio como carrera. ¿Cómo puede un vendedor que carece de confianza lograr buenos resultados?

14 Promesas

Promesas incumplidas. Aunque algunos vendedores puedan decir cosas buenas, su desempeño no es bueno. Todos tienen el mismo defecto, que es "no cumplir su palabra". Olvidé lo que le prometí al cliente ayer. Lo más importante para un vendedor es prestar atención a la credibilidad, y el arma más poderosa para ganarse la confianza de los clientes es cumplir las promesas.

15. Desanimarte

Ríndete a mitad de camino. El problema de los malos vendedores es que se desaniman fácilmente. Los negocios son un maratón y no se puede triunfar por impulso. Sólo renunciando a la creencia en el éxito y persiguiéndolo incansablemente podremos alcanzar nuestros objetivos.

16 Ten cuidado

No preocuparte lo suficiente por los clientes. La clave para el éxito de las ventas reside en la capacidad del vendedor para captar el corazón del cliente. Si no es bueno observando las palabras y los hechos, el negocio definitivamente no se cerrará. Los vendedores no sólo deben comprender la sutil psicología de los clientes, sino también tomar medidas para elegir el momento adecuado. Esto requiere una comprensión profunda de la situación del cliente. Los vendedores que no se preocupan por los clientes no aprovechan ni crean oportunidades.

El concepto correcto de vendedor:

1. Cree absolutamente en tu producto

Nunca te quejes de que los productos de la empresa son demasiado caros, carecen de creatividad y puntos de venta. , pero es razonable tener alguna excusa para su pobre desempeño. Cuando ingresamos a la industria de las ventas, una de las primeras lecciones que aprendemos es a tener confianza en nosotros mismos y en los productos que vendemos. Este tipo de confianza no es simplemente una predicación, sino que impregna tus acciones. ¡Absolutamente seguro, no hay duda! No olvide que usted es un vendedor. No existe un producto libre de defectos y su existencia es razonable. La falta de creatividad y puntos de venta es un problema que debe considerar el departamento de marketing. La esencia del trabajo de ventas puede entenderse a grandes rasgos como convertir los "productos" que se han producido en "mercancías". Desde el momento en que sales de la empresa todos los días, no pienses en nada, no tengas miedo de los obstáculos que existen para el producto, solo recuerda una cosa, ¡tengo que vender mi producto hoy!

2. No todos los clientes son dioses.

Muchas veces nos enseñan que los clientes son nuestro Dios y nuestros padres, incluso "tontamente" insistimos en que los clientes siempre tienen la razón, segundo: cuando los clientes se equivocan, consulte el primer principio "servicio". No hay nada de malo en todo esto, pero no debemos olvidar que los clientes son clasificados, valiosos o sin valor, y pequeños. No pierda su valioso tiempo y energía con clientes inútiles. Recuerde: no todos los clientes son Dios. No tengas miedo del normal paso y eliminación de clientes. ¡Quizás seamos demasiado esnobs!

3. La presión es el horno del crecimiento.

Una vez, el director preguntó sorprendido al autor que cuando Colón descubrió el Nuevo Mundo su expresión era un poco extraña: ¿Por qué tienes tanto pelo blanco en la cabeza? Respuesta: ¡Todo es gracias al liderazgo! Si no sientes la doble presión del desempeño y el espíritu durante el proceso de venta, sólo hay dos situaciones posibles. Primero, ya eres un "ratón muerto que no le teme al frío", ¡lo bueno o lo malo es una virtud! O carecer de estándares altos al establecer objetivos de desempeño. ¡No espere que la empresa le establezca metas que usted pueda alcanzar fácilmente! ¡Porque el jefe nunca está satisfecho! En las ventas, la presión siempre está contigo, y sólo cuando estés tranquilo los soldados se interpondrán en tu camino, ¡y tendrás una manera de encubrirlo! La presión hace que la gente madure. Para usar un proverbio como analogía: ¡Cocinar en una olla a presión es prematuro! ¡La presión es el horno del crecimiento! Tener motivación bajo presión y aprender a crecer bajo presión es uno de los valores fundamentales de la empresa.

4. Piensa con claridad en todo momento

¡Pensar es el alma de la acción! Responsable de manejar una queja de un cliente a la vez. ¡El cliente primero hizo comentarios condenatorios durante media hora con expresión enojada! Durante media hora, el autor no dijo una palabra, sólo asintió y sonrió para expresar simpatía y comprensión.

Después de que el cliente finalmente terminó la conversación, el autor sonrió y abrió sus comentarios finales: Sr. XX, solo escuché atentamente lo que dijo, lo que demuestra que estoy escuchando con atención, lo que implica respeto por el discurso del cliente y atención al problema. Lo resumí brevemente. Hay tres puntos, uno es XXXX y el otro es XXXX. Una queja de un cliente originalmente difícil no fue perturbada por el discurso generoso y emocionante del cliente, ¡y finalmente se resolvió sin problemas! En las ventas suelen surgir muchos problemas, y la mayoría de las veces pensamos de forma independiente, por lo que mantener la cabeza despejada en todo momento determinará el éxito o el fracaso de tus acciones.

5. No olvides que el rendimiento es un talismán.

El 90% de las empresas implementan reglas de gestión "orientadas a resultados", algo que puede ser algo que no estén dispuestos a admitir. Algunas empresas anuncian que están más orientadas a los procesos. De hecho, no hay contradicción entre ambos, porque centrarse en el proceso es obtener un buen resultado. Como vendedor, debes recordar que el rendimiento es tu talismán más fundamental. Sin un buen rendimiento como base, todo lo que hablamos resulta un poco “raro”. Así que no lo dudes, actúa rápido y consigue algunos logros...