¿Qué deben hacer los vendedores y los clientes si no pueden encontrar un tema del que hablar?

Veamos primero lo que piensan los expertos sobre este asunto. IBM encargó a Wrexham, autor de "The Spin Sales Giant", que investigara sus ventas en China. Durante más de seis meses de investigación, llegó a las siguientes conclusiones:

1. El ciclo promedio desde la primera reunión hasta la firma final del contrato es de 27 semanas;

2. La duración total de las reuniones con clientes fue de 38,4 horas;

3. Los temas formales duraron 3,9 horas, representando el 10,2%, incluyendo tecnología de productos, aplicaciones y rendimiento, el resto fueron temas informales, es decir, charlas triviales; El contenido incluye chismes mientras comemos y anécdotas interesantes mientras cantamos.

Así podemos ver que muchas veces tenemos que hablar con nuestros clientes sobre muchos temas, desde astronomía hasta geografía.

Al ver esta situación, algunos vendedores se alegraron mucho: "¡Eso es lo que hago! Hacer negocios depende enteramente de las relaciones y se puede hacer con como máximo "tres deducciones" (descuentos, rebajas, botones). !" Sin mencionar si esto ha tocado el fondo de la ética empresarial, podemos ver que este tipo de ventas es bastante simple. Si todos hacen esto, no es de extrañar que los clientes digan que los productos actuales son todos homogéneos, porque los vendedores básicamente gastan dinero para hacer cosas, y las "tres deducciones" cuestan dinero y también son costos de la empresa. ¿Pero cuál es el valor del propio vendedor? Es realmente asombroso lastimar a la gente, pero en una era donde el contenido es el rey, si aún haces trucos tan vulgares, serás eliminado con demasiada facilidad.

Por supuesto, hablemos de algunas operaciones básicas. Por ejemplo, siempre hay algo de qué hablar con tus clientes. Hay muchos temas, a menudo: chismes + vida, que son temas que suelen utilizar algunas clientas. Si se trata de un cliente masculino, puede utilizar el tema "gestión financiera + actualidad" para comunicarse con el cliente.

Pero en el proceso de comunicación hay tantos temas, ¿cuáles debemos elegir?

De hecho, muchas personas pueden decir, elige un tema que le guste a la otra persona.

Esta afirmación es cuestionable. Hay tantos temas que interesan a los clientes. ¿Cuál es el adecuado?

Incluso nosotros tenemos que pensar en ello. Para un tema, hay profundidad y amplitud de comprensión. ¿El conocimiento del cliente sobre estos temas es amplio o profundo? O en otras palabras, ¿los clientes se centran en estos temas para investigar o para pasar el tiempo? La respuesta es obviamente la última.

Como vendedores, investigamos estos temas de los clientes. ¿Estamos matando el tiempo o nos apresuramos a cerrar un trato con un propósito? Por supuesto elegimos este último. El verdadero propósito de esto es fortalecer la confianza del cliente en el vendedor.

Aunque dos personas están charlando en la superficie, ¿realmente están charlando? No existe. Ventas aún necesita dirigir la conversación con el cliente hacia temas que tengan impacto para nosotros. Este tema suele ser una dirección en la que los vendedores pueden tomar la iniciativa.

Hablemos del tema candente reciente: la prohibición de ZTE por parte del gobierno de EE. UU.

¿Por qué los estadounidenses se atreven a hacer esto?

Porque el mayor oponente potencial de la industria de chips estadounidense es su homólogo chino, porque este último no sólo depende del mercado de consumo más grande del mundo, sino que también tiene un gobierno poderoso con enormes recursos. Por lo tanto, la mejor estrategia para Estados Unidos no es ser un halcón duro, sino una paloma sonriente, monopolizando el mercado mediante el dumping a precios bajos y obligando a la industria de chips de China a dejar de ser rentable desde la investigación y el desarrollo hasta la producción. Esta es también una estratagema utilizada por el gobierno de Estados Unidos en el pasado para cosechar lana de países en desarrollo a través de derechos de autor.

Sin embargo, sean halcones o palomas, todos adhieren a la tradición del partido, o sea que cada decisión se basa en la corrección política. Sin embargo, un presidente como Trump, que no tiene base en el partido y depende de perdedores de bajo nivel para contraatacar, no tendrá paciencia estratégica a largo plazo. Está aún más ansioso por utilizar las cartas ventajosas que tiene en la mano para extorsionar a China para obtener más beneficios y satisfacer las demandas de los últimos perdedores en Estados Unidos. Para Trump, la estrategia a largo plazo es poco más que alarde. Este es un hábito obvio de los empresarios que se centran en los intereses. No es que una vieja familia política como Bush pueda lentamente hacer planes estratégicos controlando la situación política durante varias generaciones. Por supuesto, la razón más importante es que, debido a su base inestable, aún se desconoce si Trump podrá ganar las elecciones de mitad de período.

Por lo tanto, el incidente de ZTE, incluida la posterior investigación de Huawei, se parece más a un método de chantaje por parte de empresarios. En cuanto a si Estados Unidos se expandirá a China.

Ante un embargo de chips, esta posibilidad es muy pequeña. Porque hacerlo equivale básicamente a lanzar una guerra tecnológica total contra China.

Si realmente se trata de una guerra técnica integral, no será una pelea pequeña. De hecho, este es un estado de guerra. Donde hay reglas en la guerra, prevalece la ley de la jungla. No importa cuáles sean los derechos de autor, a quien le guste plagiar, será plagiado. Al igual que en India, se abolirán los derechos de autor sobre los medicamentos importados. Las compañías farmacéuticas nacionales adoptaron la fórmula de Waiguoren y jugaron con ella a su antojo sin pagar un centavo de regalías.

Con respecto a los temas anteriores, el incidente de ZTE es un tema candente en este momento y muchos artículos están llenos de redacción. De todos modos, la mayoría de los artículos se están volviendo a publicar y todavía se discute el modo de pensamiento de bajo nivel de ZTE para valerse por sí mismo, los chips son controlados por otros o el fortalecimiento de la innovación independiente. Pero rara vez se interpreta desde la perspectiva personal de Trump y rara vez desde la perspectiva de la guerra.

Esto no significa que esta interpretación deba ser genial, pero puede expresar algunas opiniones diferentes entre todos los seres vivos, lo que puede hacer que los clientes sientan que nuestra visión es única, diferente e impresionante.

De esta manera, los vendedores pueden crear un sentimiento de pensadores independientes en la mente de sus clientes, y luego pueden transferir esa influencia a nuestro nivel profesional.

Pero lo más aterrador es que cuando ambas partes realmente hablan de temas profesionales, el vendedor empezará a estancarse. Esta es una pregunta común en muchas ventas. Mucha gente piensa que las cuestiones profesionales solo representan el 10%, por lo que no es necesario dedicar tanto tiempo a pulir. El contenido de este tema del 10% suele ser el más crítico, porque el primer 90% sólo allana el camino para el siguiente 10%.

Incluso si algunos clientes son muy directos, no quieren chatear contigo. Sólo quería hablar profesionalmente. Esto se debe a que si el contenido profesional del vendedor no se comunica bien, la profesionalidad de dicho vendedor a los ojos de los clientes se reducirá considerablemente.

Así que podemos ver que, ya sea que puedas chatear o no, la familiaridad con la experiencia del producto es el núcleo de una verdadera comunicación con los clientes.

Pero el verdadero problema es que muchas empresas tienen una experiencia muy limitada en el producto. Como resultado, los vendedores a menudo no saben cómo hablar con los clientes sobre los productos porque faltan los argumentos de venta.

La razón principal de esta situación es que el manual de ventas en manos de cada vendedor está planificado por los especialistas en marketing. La función de este manual es permitir que los clientes potenciales echen un vistazo y tomen la iniciativa si están interesados. Contacto, por lo que en este escenario no hay mucho punto de venta.

Sin embargo, los vendedores llevan mucho tiempo comunicándose con los clientes. Sólo hay unos pocos puntos de venta, así que sólo puedo hablar de él. No es que el personal de ventas no encuentre el tema, sino que la dirección no lo ha planificado bien. Por lo tanto, si realmente desea que los vendedores demuestren sus capacidades profesionales frente a los clientes, debe tener más temas profesionales para comunicarse con los clientes que los vendedores externos, y la fuente de este tema profesional es el punto de venta del producto.

Sin embargo, como dije antes, los puntos de venta son numerosos. ¿Cómo abrirse paso?

Afortunadamente, Kuaiying Business School ha superado los obstáculos anteriores y ha utilizado un conjunto de métodos para superar los puntos débiles de la competencia de productos homogéneos, pocos puntos de venta y pocos temas profesionales que preocupaban a las empresas en el pasado. Este también es un tema que muchos think tanks no han considerado, porque la mayoría de los consultores expertos están pensando en cómo vender cursos, pero rara vez investigan e innovan.