Hay tantos productos similares en el mercado, ¿por qué debería comprar su producto?
Introducción: en el combate real, cuando nuestros vendedores estaban haciendo pedidos y dando seguimiento a la etapa de negociación posterior, los clientes les preguntaron: Los productos en este mercado son en su mayoría los mismos y la homogeneidad es muy grave. ¿Por qué debería querer comprar su producto?
De hecho, sólo necesitamos encontrar los puntos de venta del producto. El punto de venta de nuestros productos es la mejor respuesta que podemos dar a nuestros clientes y el mejor motivo para que nos elijan.
Cuando hacemos ventas, debemos explorar profundamente los puntos de venta del producto y luego combinarlos con los puntos débiles del cliente para desarrollar un conjunto de palabras de venta para atraer la atención del cliente.
La exploración en profundidad de los puntos de venta de los productos se puede dividir en tres partes:
1: Debemos informar a los clientes sobre las ventajas de nuestros productos para que puedan comprender los beneficios específicos que ofrecen. puede obtener al comprar nuestros productos.
2: Las ventajas enfatizadas deben ser las desventajas de los competidores o lo que los competidores no pueden lograr, y se deben indicar las diferencias entre nosotros y los productos de la competencia.
3: Las ventajas resaltadas deben estar poderosamente enfocadas en un punto, capaz de impresionar, conmover y atraer al consumidor a adquirir el producto correspondiente.
En la práctica real de nuestros vendedores, el punto de venta del producto puede ser cualquier cosa, puede ser el precio del producto, la tecnología, el posicionamiento o incluso el color. Las ventajas pueden ser tangibles o intangibles. Visité a un cliente antes y descubrí que creía mucho en el Feng Shui, así que le escribí a mano un Sutra del Diamante. Desde la perspectiva del Feng Shui, los sutras copiados a mano tienen el efecto de ". energía estimulante". Tiene las funciones de "riqueza", "seguridad" y "control de la casa". Primero lo calenté y lo copié una vez, y luego lo escribí con cuidado. Copié 1000 palabras todos los días durante más de 2 meses. Durante el período de copia, no comí carne. Cuando le entregué el regalo al cliente, le expliqué el proceso de copia y las precauciones para colocar las Escrituras. El cliente quedó muy sorprendido y conmovido. Definitivamente me diferencia de mis competidores. Me he ganado la confianza y el reconocimiento de mis clientes.
Si amplía su pensamiento, encontrará que las ventajas de las ventas son casi infinitas. Por ejemplo, cuando todo el mundo vende muebles y enfatiza el rendimiento técnico y la calidad de los muebles en sí, usted promete ayudar. Venta de muebles. Instalación y depuración gratuita para los clientes. Entonces, sin duda, tendrá más fichas en la competencia. De manera similar, hay un vendedor que se dedica a la venta de equipos médicos mientras vende equipos médicos a los clientes, también ayuda a los clientes a conseguir espacios de estacionamiento por la mañana y les compra un desayuno reconfortante. Esto también crea una clara diferencia entre él y sus competidores, y ya está por delante de sus pares en términos de situación.
Los clientes siempre escuchan lo que les gusta escuchar y hacen lo que les gusta hacer. Por lo tanto, cuando proponemos puntos de venta de productos, debemos actuar desde la perspectiva del cliente y tratarlos como a sus propios miembros de la familia. A partir de la demanda, proporcionamos productos de la mejor calidad para sus necesidades, en lugar de buscar razones para venderle nuestros productos.
En mis varios años de carrera en ventas, siento que al refinar el "punto de venta único" de un producto, debemos centrarnos en tres aspectos:
1: Proporcionar algo a los clientes. que los competidores no pueden superar.
2: Los puntos de venta de productos son los mayores beneficios que los vendedores brindan a los clientes, lo que nos convierte en la mejor opción para los clientes.
3: Venta de productos; Los puntos deben ser los que los clientes desean con más beneficios o resultados.
Bajo la guía del efecto Matthew, los fuertes se fortalecen y los débiles se debilitan. El punto de venta del producto es que nuestros vendedores ganan clientes, ganan dinero y honores. Es el "punto de inflexión". de éxito y ventas. El proceso consiste en descubrir las principales necesidades de los clientes y satisfacer las principales necesidades de los clientes.
Conclusión: Desde la perspectiva de "satisfacer las principales necesidades de los clientes": el punto de venta del producto es que nuestros vendedores parten de las principales necesidades de los clientes y forjan la "tentación más fuerte", que Puede pinchar los "puntos débiles" de la psicología del cliente, es nuestra arma más eficaz para romper las defensas psicológicas de los clientes.