¿Cuál es la diferencia entre marketing estratégico y marketing general? El marketing estratégico (general, sistemático y con visión de futuro) sigue el ritmo de los tiempos.
En las negociaciones, si desea obtener ese resultado, debe comprender sus requisitos; saber cómo obtenerlos y no tener vergüenza, ni remordimientos, ni culpa; Hay que hacer algo para la negociación. Planes a largo plazo. Esta lógica puede parecer bandidaje, pero es la lógica de las negociaciones de marketing.
Me da vergüenza decir que mi hijo cumple este año seis años. En mis seis años de negociaciones con él, él fue el ganador absoluto. Y es probable que esto continúe. Porque todos los niños negocian con la lógica del marketing mencionada anteriormente; no hay manera de vencerlos. Es la naturaleza de un niño hacer lo que sea necesario para conseguir lo que quiere.
Si realmente quieres dar el salto de las ventas al marketing, recuerda que los especialistas en marketing negocian con determinación infantil y siempre insisten en que la otra persona tome su propia decisión. En las negociaciones, aquellos que son educados y populares son vendedores; sólo aquellos que se comportan como ladrones o incluso son odiados son especialistas en marketing;
2. Los especialistas en marketing siempre recuerdan que las teorías no son hechos, son sólo descripciones incompletas. de los hechos desde una determinada perspectiva. Debido a que todas las teorías se expresan en palabras y palabras, el atractivo del lenguaje y el efecto modificador de las palabras tienen dos efectos especiales: ¡embellecer y distorsionar los hechos! Pero la teoría del culto de las empresas orientadas a las ventas es como la de los musulmanes que deben ir a La Meca para realizar una peregrinación, sin importar cuántos accidentes ocurran. ¿Es incomprensible? Lo hicieron. El marketing puede trascender fácilmente todas las teorías; las ventas están atrapadas en el laberinto de las teorías;
3. Diseño
Así que el eslabón más cauteloso y crítico en la lógica bandida del marketing es el diseño y asignación de recursos de marketing Configuración; sin un buen diseño, no importa cuán buenos sean los recursos, se desperdiciarán; si el diseño es bueno, la mala asignación de recursos será un callejón sin salida; ¡Esta es la diferencia más fundamental entre la lógica de marketing y la lógica de ventas! La lógica del marketing cree que no hay malos especialistas en marketing, sólo una mala distribución del marketing y una mala asignación de recursos.
A la lógica de las ventas le gusta la sensación de felicidad de correr. Su lógica de diseño es que mis caballos se distribuirán dondequiera que vayan. Lo llaman una oportunidad de ventas. Si no corres allí, perderás mucho y otros te robarán. Mientras el caballo esté cansado y no muerto, puedes correr lo más lejos que puedas. Por eso, una empresa orientada a las ventas siempre te dirá cuántas provincias cubre su red y a cuántos países exporta sus productos. Su lógica de asignación de recursos es que la ropa fresca está en plena floración y se promueve en todos los ámbitos; a esto lo llaman atmósfera de ventas e impulso de ventas, enfatizando el apoyo integral y tridimensional por mar, tierra y aire. Por lo tanto, las empresas orientadas a las ventas deben gastar sus recursos en gran medida sin importar a dónde vayan, por temor a que otros no sepan que están aquí. Este método de venta ha logrado innumerables victorias simplemente porque los oponentes que encontró eran muy malos. ¡Mientras haya un pequeño obstáculo, la hazaña de las carreras de caballos y las apuestas se convertirá en una actuación acrobática!
Olvídese del placer de correr, practique la tranquila sabiduría de tratar a la montaña como rey y piense siempre en cómo diseñar y asignar los recursos. Esta es casi la eficacia total de la lógica del marketing.
4. Estado: Partiendo de la lógica gángster del marketing, el estado de marketing más maravilloso es cuando un erudito conoce a un soldado: ¡tiene sentido y no se puede explicar! El ladrón no escuchó el razonamiento del erudito en absoluto, y el propio erudito sabía que no podía explicarlo con claridad. Por lo tanto, no todos deben preocuparse por la llamada verdad y simplemente hacer lo correcto, porque la verdad no está nada clara. El proceso siempre es "justo y equitativo, y la mujer dice que la mujer está justificada". El resultado será inevitablemente que "un funcionario honesto no puede ocuparse de los asuntos domésticos".
Es una lástima que esas empresas orientadas a las ventas siempre quieran explicar la verdad con claridad y convencer a la gente con sus razonamientos. Son incluso tan serios como los concursos de debate. Siempre sienten que sus razones no son claras para la otra parte y se aferrarán a ellas tan pronto como la otra parte tenga un impedimento del habla. Pero esto es un negocio, no un debate, el resultado sólo puede ser sí, ¡ganar el debate pero perder el negocio!
La lógica de las ventas siempre quiere ser cortés antes de ir a la guerra, pero la lógica del marketing enfatiza ser cortés antes de ir a la guerra; los vendedores siempre quieren establecer autoridad siendo razonables primero, y si no lo hacen; hazlo, ellos pelearán.
Los especialistas en marketing son diferentes. Los especialistas en marketing siempre establecen su propia autoridad primero y luego construyen sus propios sentimientos a través del razonamiento.
Esto no es un debate ni un banquete, esto es marketing; hay que abandonar la verdad y la caballerosidad, pero es difícil, parece que todos quieren ir al cielo, pero nadie quiere morir.
5. Lógica
La lógica de las ventas cree que el pensamiento de las personas es racional, por lo que el pensamiento correcto de las personas proviene de la comparación. La lógica del marketing cree que el pensamiento humano es emocional, por lo que el pensamiento correcto proviene del reconocimiento. Por lo tanto, las empresas orientadas a las ventas se posicionan a través de ventajas comparativas: cuánto mayor es mi escala que otras, cuántos más empleados tengo, cuánto mejores son mis empleados, cuánto mejores son mis productos, cuánto más bajos son mis precios, etc. ¡Mientras sea mejor que todos mis competidores, definitivamente seré elegido por los consumidores! Sin embargo, las empresas orientadas al marketing siempre se han posicionado eligiendo su identidad. ¡Todo lo que hago no es para decirte cuánto mejor soy que los demás, sino para decirte que soy lo mejor para ti! Tú me elegiste y yo te elegí. Esta es nuestra elección. El pensamiento correcto de las personas proviene del entorno. El posicionamiento de ventas es tener juegos y el posicionamiento de marketing es enamorarse.
6. La eficacia de la lógica bandida se refleja en dos puntos: primero, debes darte cuenta profundamente de que tus recursos son insuficientes y tener el deseo de poseerlos; segundo, debes tener una gran comprensión de tu capacidad; para obtener recursos. Fuerte confianza y capacidad para poseer recursos. Estos dos puntos son esenciales para los especialistas en marketing y ambos se basan en recursos.
La diferencia entre ventas y marketing es que ventas trata a los clientes como oponentes; marketing trata a los clientes como recursos. En la lógica de las ventas, los vendedores y los clientes compiten por la sabiduría y la fuerza. ¡Una parte gana derribando o entregando a la otra! La lógica del marketing es diferente. Lo que los especialistas en marketing y los clientes realizan es un tipo de cooperación que no es necesariamente justa, pero sí absolutamente justa y abierta, ¡con el beneficio mutuo y la unidad como victoria! Lo que el marketing realmente quiere hacer no es crear sus propios recursos, sino mantenerse al día y saquear los mejores recursos para su propio campo.
7. El marketing debe tener reglas. ¡La única regla en marketing que todos deben reconocer y con la que todos deben estar de acuerdo es la ganancia! Los vendedores siempre se preocupan por la escala, porque las ventas son siempre un arte de la cantidad; sólo los verdaderos especialistas en marketing se preocupan más por las ganancias, porque el marketing es siempre una ciencia para ganar dinero. Comprender e identificarse con la ley del beneficio es el primer salto de las ventas al marketing.
8. La ley del beneficio es una ley que se puede evitar en cualquier momento en el marketing corporativo; pero sólo con la aplicación de la ley del beneficio las empresas pueden avanzar verdaderamente hacia el marketing.
El "Libro de los Cambios" dice: "El número de Yan es cincuenta y su uso es nueve cuarenta". Los antiguos usaban este principio para la adivinación. El mundo reside en estas dos simples frases. La idea general es: "Cincuenta es un número perfecto. Cuando hay varios cincuenta veces, todo en el mundo se mantiene en su propio lugar y no se mueve. Sin embargo, cuando el número de Xu Ruo llega a cuarenta y nueve, hay una vacante adicional. y los demás, el número cuarenta y nueve, se pueden intercambiar sin cesar. "Este principio es en realidad muy simple, como cincuenta personas sentadas en cincuenta sillas. Si se estipula que no se le permite cambiar de lugar ni salir, entonces, naturalmente, no habrá cambios. Pero si reduce una silla y deja que cincuenta personas jueguen al juego de las sillas musicales, los resultados y el proceso naturalmente cambiarán enormemente. La única forma de ganar siempre este juego es encontrar la silla que te están quitando y sentarte en ella cada vez que todos peleen por la silla de al lado. ¡Solo así podrás convertirte en un eterno ganador!
La silla que le quitaron es la "que escapó". El nivel más alto de todo aprendizaje y actividad es poder encontrar a esa "persona que no puede escapar" en la empresa; El marketing es la ley del beneficio.
De ninguna manera la ley del beneficio se aplica durante todo el proceso de venta. Al igual que cincuenta personas sentadas en cincuenta sillas, la ley del beneficio es inútil.
El modelo de ganancias de las ventas es simplemente como un juego infantil de apilar madera, que implica apilar más bloques uno tras otro hasta que el enorme bloque pierde el equilibrio y colapsa: ¡se acabó el juego!
La verdad es muy simple, ¡pero esas gigantescas empresas de ventas cayeron una tras otra! Las ventas son solo un proceso de transacción, porque las ganancias de un solo producto permanecen sin cambios. Todos juegan un simple juego de negociación: vas al mercado de verduras a comprar verduras, un yuan por malicioso, y regateas por 80 centavos. y dije que solo obtendría 8 taeles por cada malicioso de verduras. Solo ganaría 20 centavos vendiendo un malicioso de verduras; Si desea comprar a 80 puntos, solo podemos darle 82 puntos; de lo contrario, la ganancia será cero. He visto a muchas empresas hacer todo lo posible para exprimir las cotizaciones de los proveedores, pero siempre tienen dolores de cabeza porque no se puede garantizar la calidad de los productos que recompran. Aunque han cambiado numerosos proveedores, la calidad es inestable. En realidad, la razón es así de simple: si regateas, ¡definitivamente te defraudarán! Incluso si la ganancia es cero esta vez, el siguiente lote definitivamente se devolverá el doble, ¡porque nadie puede aceptar que la ganancia total de la transacción sea cero!
Sólo el proceso de marketing puede dar rienda suelta a la ley del beneficio; al igual que 50 personas compitiendo por 49 sillas, ¡pero nunca podrán vivir sin sus familias! Hay muchas tiendas en la calle que venden camisas por un yuan cada una. La calidad es muy buena, al menos no costará menos de 50 yuanes la pieza. Desde la perspectiva de las ventas, no se puede imaginar cómo ganar dinero con una camisa que vale un yuan. Incluso los botones obviamente cuestan más de un yuan. Desde el punto de vista del marketing, esto es fácil de entender: alguien compró 1.000 camisetas a la vez por 25 yuanes. El primer lote de 500 camisetas se vendió por 1 camiseta por 50 yuanes y el coste se ha recuperado. En el segundo lote, se vendió una camiseta por 35 yuanes y se vendieron 450 camisetas con fines de lucro. Al final, quedan 50 camisetas. Te las compré por 1 yuan, lo que también es una ganancia.
Cuando Gome se expandió agresivamente, mucha gente pensó que Gome estaba loco. ¿Puede Gome ganar dinero con precios tan bajos? Por supuesto que Gome no es tonto, pero ¿cómo gana dinero Gome? Desde una perspectiva de ventas, simplemente no se puede entender, pero cuando se revela la respuesta: el otro negocio principal de Gome es el sector inmobiliario, pero la inversión en bienes raíces tiene un ciclo de retorno largo y requiere un fuerte flujo de efectivo para el comercio minorista de electrodomésticos; La estrategia empresarial de inversión inmobiliaria. Todos se dan palmadas en los muslos. Es así de simple.
9. La administración no reduce el costo en absoluto, ¡el costo debe recuperarse! La gestión primero, luego el desempeño, afecta las ganancias y los costos; una vez que se produce el desempeño, ¡la llamada evaluación sólo puede costar!
Si tenemos que hablar de costes, en realidad los costes no se reducen mediante habilidades de gestión. Gestionar los costes es tan sencillo como gestionar la red. En lugar de enviar a 100 personas a rodear la red eléctrica y no dejar que nadie se acercara, pusieron un cartel: "¡Hay mucha electricidad! ¡Peligro! ¡El costo realmente me asustó!" Te recomiendo siete métodos en una frase.
Esta frase la dijo un empresario chino que alguna vez fue brillante pero ahora fracasó. Él es Gu, el ex jefe de Kelon. Aunque puede que no tenga la libertad de actuar en este momento, esta frase es de hecho un dicho famoso sobre la gestión de costos: ¡reducir costos no requiere habilidades, sino determinación!
Los siguientes siete métodos simples son solo para su referencia:
Abandone la vanidad de los costos: recuerde que el mayor enemigo de los costos comerciales es usted y la vanidad de la gestión de costos de producción de su empresa; Los peores aspectos a los que las empresas prestarán atención, pero lo que más a menudo se ignora son los costos operativos de la empresa, porque estos costos se utilizan para satisfacer la vanidad de las empresas y los empresarios. ¿Qué tan grande es el área ocupada por la empresa, qué tan bueno es el ambiente de la oficina, el tamaño de los empleados, los honores recibidos, el título personal del empresario, etc.? , son lo que otros envidian y hablan, y no tienen nada que ver con las ganancias corporativas, de hecho, hay un enorme agujero negro detrás de todos los halos que no tienen nada que ver con las ganancias; Este agujero negro está lleno de costos corporativos.
Dejemos que los costos afronten el nivel más alto de la empresa: Numerosos hechos han demostrado que mientras la alta dirección de la empresa relaje el control de costos, los costos aumentarán diez veces o incluso cien veces en la empresa; la forma más sencilla es: sin autorización, sin especial, todo. Todos los costos deben exponerse abiertamente frente a la alta dirección de la empresa.
Se pueden permitir circunstancias especiales en su diccionario de gestión de costos, pero la premisa es que usted debe aprobar todas las circunstancias especiales. Si desea convertirse en un maestro de la gestión de costos, debe insistir en que todas las circunstancias especiales lo sean; colocado frente a usted, nunca lo aprobará una vez; todos los costos que cree que son especiales solo pueden obtener dos resultados frente a usted: ¡o admite que el sistema está equivocado o él admite que está equivocado! Después de persistir, descubrirá que no hay ningún costo especial en acudir a usted, porque antes de que él venga a usted, debe tener dos cosas: primero, la confianza que definitivamente lo hará rendirse; segundo, el coraje para admitir el costo desperdiciado; ¡frente a ti!
No tenga miedo de cometer errores en el control de costos: muchos gerentes de negocios temen que si controlo los costos con tanta determinación, alguien me llamará avaro y perderé la confianza y el respeto de mis empleados y ¡errores! De hecho, se trata de preocupaciones innecesarias. Si desea que otros elogien su generosidad, debe utilizar el costo de su negocio para intercambiar el respeto de los demás. Creo que lo mejor es que te mantengas alejado de cualquier negocio y la caridad es la mejor opción. No tiene que preocuparse de que se revierta el supuesto error. Los errores cometidos al controlar los costos son algunos de los más fáciles de corregir en el mundo. ¡Solo necesitas aumentar el costo!
No gastes dinero quejándote: he visto muchas empresas que hacen un buen trabajo en la gestión de costes. Incluso controlan estrictamente cuántas toallas de papel usan los empleados y cuánta agua beben. Incluso los empleados que están fuera de casa son multados por hacer llamadas de larga distancia a casa utilizando el teléfono de la empresa. Pero lo cierto es que esta empresa tiene una mala gestión de costes. Las toallas de papel y el agua que compraron costaron el doble que otras empresas; el empleado que fue multado por hacer llamadas de larga distancia terminó colgando con clientes potenciales al menos 100 veces. La gestión de costos empresariales no se trata de verse bien ni de evaluar quién usa menos en las reuniones. La clave es cuándo realmente gastas dinero afuera, no cuándo lo usan los empleados. El resultado de renunciar a lo básico es que realmente gastas mucho dinero, ¡pero lo que obtienes a cambio es quejarte de desperdiciar más costos!
Agarra lo grande y deja ir lo pequeño: de hecho, hay muchas empresas con una gestión de costes muy exitosa, ¡pero aún así son respetadas! Porque saben captar lo grande y dejar ir lo pequeño. Muchas empresas tienen comedores. La empresa más poderosa que he visto es aquella en la que el vicepresidente y los empleados comen el mismo plato: ¡pepinillos! Si le digo que las ventas de esta empresa superan los 100 millones de yuanes cada año, ¡podrá sentir mejor su poder! ¿Sabes qué piensan los vicepresidentes que comen pepinillos en la reunión? Todos piensan: "¿Qué debo comer por la noche?". ¿Sabes qué piensan esos empleados cuando están trabajando? Todos piensan: "Qué hipócrita. Ganamos mucho dinero cada mes. ¿Por qué sufrimos frente a la pobreza?" entonces nunca lo harás. ¡Sin costes administrativos reales! La ley de la gestión de costos es: si desea controlar costos grandes, debe renunciar a algunos costos pequeños; si controla muchos costos pequeños, también debe perder algunos costos mayores.
Guerra de costos de fabricación: si desea administrar bien los costos, debe tratarlos como un recurso; la mejor manera de hacer un buen uso de los recursos es hacer que los recursos sean escasos y dejar que la gente compita. ¿Pueden los despidos corporativos reducir los costos? Eso es lo que piensas. De hecho, tener dos personas en un puesto realmente puede reducir los costos. ¿Sabes por qué este restaurante te regala una tarjeta VIP para tu primera comida? ¡Porque toda la calle está llena de restaurantes! ¿Por qué la persona que te vende cortinas te las instala gratis? ¡Porque eso es lo que hace la tienda de enfrente! Si su empresa todavía depende de una determinada persona o departamento, no podrá reducir los costos. Lo que tienes que hacer es simple. ¡Encuentra una persona, encuentra un departamento para competir con él!
No gastes dinero en hechos consumados: el mayor malentendido en la gestión de costos es que nadie está dispuesto a gastar dinero en cosas que no se han realizado; la mayoría de los costos se desperdician en hechos que no se pueden cambiar. El ejemplo más destacado es la valoración salarial de la empresa.
Casi todos los líderes empresariales, departamentos de recursos humanos y departamentos financieros centran sus mayores esfuerzos en la evaluación del desempeño. Muchas empresas lo llaman con orgullo "evaluación del desempeño". Las empresas calculan quién tiene los costos de producción más bajos y quién tiene las ventas más altas. el registro más completo de todo lo que ha hecho en el pasado; incluso la evaluación de una persona requiere el trabajo de tres personas, ¡pero el hecho es que todo lo que quieres verificar no se puede cambiar! La gestión primero, luego el desempeño, afecta las ganancias y los costos; una vez que se produce el desempeño, ¡la llamada evaluación sólo puede costar!
10. En realidad, el marketing es como filmar un documental. Cuanto más prestamos atención a todos los aspectos del marketing, más se aleja el marketing de nosotros.
Hemos dicho antes que la empresa es la unidad más pequeña para la ejecución del marketing, ¡y el marketing empresarial debe comenzar desde la empresa! Sin un conocimiento profundo de la empresa, no existe un verdadero marketing empresarial.
Cuando hago una formación en marketing corporativo, primero me hago una pregunta: "¿Qué es lo más importante para una empresa?". He recibido varias respuestas: talento, cultura, equipo, clientes, sistemas, productos. , estrategia, branding, posicionamiento, publicidad, costos, comunicaciones y más. Estaban llenos de confianza al dar sus respuestas. Cuanto más pensaban que su respuesta era correcta, más gravemente estaban equivocados.
La respuesta correcta es: ¡la "utilidad" es lo más importante para una empresa! Estas personas, incluidos los gerentes profesionales que claramente son sólo vendedores pero pretenden ser especialistas en marketing, e incluso los empresarios que deberían ser especialistas en marketing pero siempre fingen ser gerentes, realmente no pueden enfrentar esta realidad simple e ineludible. El utilitarismo es la base para la supervivencia y el desarrollo de las empresas: ¡"trabajo" es logro; "beneficio" es beneficio!
Un dicho agudo en el mundo de la gestión es el resumen del difunto maestro de la gestión Drucker: "La gestión es una práctica. Su esencia no reside en el conocimiento sino en la acción. Su verificación no reside en la lógica sino en la Asunción". Como resultado, la única autoridad de la gestión es el logro”. Drucker también afirmó que los problemas de gestión de las empresas 90 son los mismos. Muchos medios de gestión nacionales tradicionales han estado defendiendo la "unidad de conocimiento y acción", que es totalmente coherente con esta lógica de gestión orientada a la práctica, y esta es la fuente de la innovación continua en la gestión empresarial. Aunque mucha gente en China critica ahora a Drucker por ser un empirista típico, nadie puede negar que los logros en gestión son muy importantes para las empresas. ¡Los logros son sin duda la esencia de la gestión empresarial!
El marketing también es una práctica. Su esencia no reside en las ventas sino en la gestión. Su verificación no reside en la escala sino en el beneficio. Al contrario de la gestión: el 90% de los problemas de marketing empresarial son diferenciados. Las empresas actuales prestan demasiada atención a la gestión y debilitan el marketing. Por eso, el verdadero significado del marketing se aleja cada vez más de las empresas. Pero en cualquier caso, el beneficio es un deber ineludible de las empresas, y las empresas no rentables son un crimen contra la sociedad y los empleados. Nada de qué avergonzarse. Incluso si al mayor filántropo se le permite administrar un negocio, todo lo que puede decir es: "Debemos obtener ganancias". ¡Las ganancias son sin duda la esencia del marketing corporativo!
El objetivo de la supervivencia y el desarrollo empresarial no es más que crecer; fortalecerse durante mucho tiempo; en resumen, seguir siendo fuertes; Lo único que respalda la fortaleza continua de una empresa es el utilitarismo; una empresa es un equipo de baloncesto, y la gestión, el marketing, la cultura, la marca, el talento y otros factores son todos actores. Nuestras empresas intentan formar jugadores estrella, pero olvidan que lo más importante para el equipo es ganar. Para los equipos corporativos, ¡la victoria es útil! Las empresas no son utilitarias. Al igual que la NBA actual, Yao Ming está mejorando cada vez más, pero los Rockets se están alejando cada vez más de los playoffs.
Tal vez pienses que esto es empirismo, pero para decirlo sin rodeos, así como casi todas las personas que dicen odiar la riqueza son pobres, la gran mayoría de las personas que se oponen a la experiencia son inexpertas. Sólo una teoría demasiado dogmática rechazará la experiencia, y la práctica nunca absorberá la experiencia. De hecho, esto es cierto. Es imposible que un maestro en medicina nunca haya visto un cadáver, y es impensable que un doctor en agricultura nunca haya estado en el campo. Es normal que los consultores de las consultoras más famosas no tengan directivos corporativos.
Quizás todavía no puedas aceptar esta conclusión. Puedo decirles la actitud del negocio.
La dirección corporativa puede tolerar su actitud, pero esta tolerancia es limitada; la dirección corporativa advierte que usted sólo puede reservar su opinión, pero el marketing corporativo puede permitirle tener esta actitud, que es la mayor diferencia entre la gestión corporativa y el marketing corporativo. de la gestión empresarial es reducir los problemas, y el punto de partida del marketing corporativo es crear oportunidades.
En el pasado, los gerentes de muchas empresas se quejaban conmigo, ¿por qué despiden a la gente de nuestro departamento de gestión cada vez que hay un problema, mientras que la gente del departamento de marketing puede seguir siendo ascendida si cometen errores? ? Digo que esto sólo demuestra que una empresa así definitivamente se desarrollará.
Porque a la dirección no se le permite cometer errores, porque deja una impresión oscura en los logros de la empresa; pero el marketing cometerá errores, siempre y cuando esos errores puedan generar ganancias.
Sin embargo, debido a que nuestras empresas actuales tienen miedo o no están dispuestas a enfrentar el verdadero significado del utilitarismo corporativo, casi todas hacen lo contrario: los especialistas en marketing son despedidos cuando cometen errores y los gerentes se apaciguan cuando cometen errores. ¡El resultado final es que la empresa pierde rendimiento y beneficios!
Si realmente desea dar el salto de las ventas al marketing, recuerde: la única autoridad de la gestión empresarial es el rendimiento, la única autoridad del marketing empresarial son las ganancias y la empresa en sí es utilitaria.