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Artículo 1

Análisis de la gestión de riesgos del marketing inmobiliario

Resumen: El marketing inmobiliario, como parte importante de las operaciones inmobiliarias, es donde los desarrolladores convierten el mercado potencial oportunidades.Para oportunidades de mercado realistas, es un medio eficaz para realizar el autodesarrollo de las empresas. En cierto sentido, ¡el marketing inmobiliario es la clave para el éxito o el fracaso del desarrollo y operación inmobiliario!

Palabras clave: marketing; oportunidades de mercado; gestión de riesgos

1 La importancia de la gestión del marketing inmobiliario

La industria inmobiliaria tiene grandes inversiones y un largo ciclo de desarrollo. Y muchas características de enlaces de diseño, en este entorno externo en constante cambio, las empresas inmobiliarias experimentan más riesgos. Hoy en día, con el establecimiento y la mejora del sistema económico de mercado socialista, el marketing se está desarrollando rápidamente. De hecho, el progreso del marketing ha afectado el desarrollo de las empresas inmobiliarias y ha promovido el desarrollo de la economía nacional. En la feroz competencia del mercado, no hay oportunidades libres de riesgos. Entre los diversos riesgos que enfrentan las empresas, los riesgos de marketing son los más dañinos y los más difíciles de predecir y prevenir. Por tanto, para sobrevivir y desarrollarse en este entorno complejo, es de gran importancia fortalecer la gestión de riesgos del marketing inmobiliario, explorarla, investigarla y estandarizarla con métodos científicos.

Evitar los riesgos de marketing puede ahorrar costes corporativos. Para quienes asumen riesgos de marketing, el medio más económico es prepararse para posibles riesgos y utilizar los mejores y más apropiados medios técnicos para reducir los costos de gestión. Utilice las herramientas de riesgo de marketing más adecuadas y los planes de seguridad relacionados, utilice los métodos de eliminación más razonables, minimice las pérdidas, utilice los costos de gestión más bajos posibles, logre la máxima seguridad y logre el mejor efecto de control de riesgos. Promover la mejora del nivel de gestión de riesgos de las empresas inmobiliarias para que puedan seguir siendo invencibles en una competencia cada vez más feroz.

2 La formación y las causas de los riesgos de marketing inmobiliario

Esencialmente hablando, existen dos causas principales de los riesgos de marketing: una es causada por factores subjetivos de la empresa y la otra es causado por el entorno objetivo del mercado formado por factores.

2.1 Factores subjetivos de los riesgos del marketing inmobiliario

1 Las empresas no se han deshecho de la influencia del sistema económico planificado tradicional y aún mantienen los conceptos de marketing tradicionales. Durante el período de la economía planificada, la oferta de bienes excedía la demanda y el concepto de marketing tradicional seguía el principio de determinar las ventas en función de la producción. El concepto de marketing moderno se adhiere al principio de producción bajo demanda y producción basada en ventas, y enfatiza la organización de las actividades de producción y operación de acuerdo con la demanda del mercado. En las condiciones de la economía de mercado moderna, la oferta de bienes es relativamente excesiva y el consumo es un comportamiento de los consumidores. Los conceptos de marketing erróneos de las empresas conducen a comportamientos erróneos, creando así riesgos.

Los responsables de la toma de decisiones corporativas están acostumbrados a tomar decisiones de marketing basadas en la imaginación subjetiva. Con el tiempo, los productos no se podrán vender y los fondos quedarán varados.

Los responsables de marketing empresarial y los responsables de marketing no comprenden las reglas, normas o regulaciones del mercado, lo que puede generar fácilmente riesgos de marketing.

Bajo el sistema de economía de mercado, para mantener un entorno de competencia leal, durante mucho tiempo se han formado una serie de reglas y regulaciones, como leyes y regulaciones nacionales relevantes, códigos de conducta y prácticas de la industria. , etc. Si las actividades de marketing de una empresa violan las reglas y regulaciones del mercado, será severamente sancionada por las leyes nacionales, o será prohibida, prohibida y otras empresas de la misma industria contraatacarán conjuntamente, lo que en última instancia provocará que la empresa fracase.

4. Las empresas carecen de la experiencia y el conocimiento para afrontar los riesgos de marketing. Cuando una empresa genera riesgos de marketing, debido a la falta de experiencia y conocimiento para abordarlos, no puede controlar los riesgos de manera oportuna y convertirlos en seguridad.

2.2 Causas objetivas de los riesgos de marketing inmobiliario

Las actividades de marketing se ven afectadas e interferidas por diversos factores ambientales externos a la empresa, lo que genera riesgos de marketing. Las empresas deben examinar estas razones.

1 La objetividad de los cambios en la demanda del mercado es el factor principal que conduce a la existencia objetiva de riesgos de marketing. Con el establecimiento, desarrollo y mejora del sistema económico de mercado de mi país, las actividades de producción y operación de las empresas están cada vez más restringidas por la demanda del mercado. La demanda del mercado es un factor incontrolable en constante cambio.

La demanda del mercado que enfrentan las empresas chinas ha pasado de una demanda cuantitativa a una demanda de calidad y está evolucionando hacia una demanda personalizada.

2. Los cambios en la situación económica y las políticas económicas producirán riesgos de marketing. En los últimos años, se puede decir que las condiciones sociales y económicas de China han experimentado cambios trascendentales: si se analizan todos los aspectos de la economía de China, están cambiando rápidamente y continúan cambiando rápidamente. Desde la perspectiva de la situación económica mundial, el grado de interconexión e influencia entre las economías de varios países también está aumentando aún más. Los cambios en la situación económica de un país del mundo también provocan cambios en la situación económica de otros países.

3 tipos de gestión de riesgos de marketing inmobiliario

3.1 Gestión de riesgos ambientales internos

El entorno interno de una empresa incluye sistemas corporativos, mecanismos de ejecución y políticas de marketing corporativo. , sistemas de marketing, entorno de marketing y otros factores. El entorno interno del sistema de marketing de una empresa es la base para la gestión de riesgos de marketing. Sin un buen entorno interno, la gestión de riesgos no puede desempeñar un papel eficaz. Por lo tanto, mejorar el entorno interno de la empresa es de gran importancia para mejorar las capacidades de gestión de riesgos de marketing interno de la empresa. El entorno interno incluye:

Fortalecer la filosofía de gestión de riesgos de 1. Por ejemplo, las empresas inmobiliarias tienen un concepto débil de gestión de riesgos, abordan los problemas cuando surgen, no aprenden lecciones, no han llegado a la etapa de gestión de riesgos y los empleados internos carecen de conciencia sobre los riesgos, etc.

2 Derechos y responsabilidades del departamento. Los derechos y responsabilidades están claramente definidos y cada uno asume su propia responsabilidad.

3. Desarrollar estándares adecuados de recursos humanos. El Departamento de Recursos Humanos formula estándares de empleo, estándares de ingreso, estándares de capacitación, estándares de evaluación, estándares de orientación, estándares de promoción y medidas de compensación, unifica estándares de evaluación e implementa una gestión refinada.

3.2 Gestión de riesgos del seguimiento del mercado

La única regla inmutable del mercado es que el mercado siempre está cambiando. Si bien se presta atención a la situación actual del mercado, también se debe prestar atención a los cambios del mercado, lo que incluye el seguimiento de las políticas del mercado nacional y de los competidores. Comprender las leyes de los cambios del mercado, predecir el impacto de los cambios del mercado y analizar con precisión el equilibrio entre la oferta y la demanda del mercado.

1 Transmisión de información y comunicación efectiva. Establecer un sistema de información para monitorear el mercado de manera oportuna y obtener, recopilar y analizar datos. Comunicación efectiva entre la dirección y los empleados.

2. Establecer herramientas de evaluación de riesgos. La tecnología de evaluación de riesgos requiere el uso de una gran cantidad de datos para comparar, y se debe prestar atención a recopilar datos históricos sobre los riesgos, registrarlos de manera oportuna cuando se encuentren riesgos y formar datos históricos como una herramienta de evaluación de riesgos futura.

3 Seguimiento efectivo. La gestión de riesgos cambia con el tiempo. Las respuestas al riesgo que fueron efectivas ahora pueden ser ineficaces y las actividades de control pueden dejar de ser efectivas. Es necesario monitorear y analizar rápidamente el entorno de políticas de mercado.

3.3 Gestión del riesgo del producto

El riesgo del producto se refiere al estado de un producto que no tiene comerciabilidad en el mercado. Los riesgos del producto incluyen riesgos del producto, riesgos de calidad del producto, riesgos del momento del lanzamiento del producto, riesgos de posicionamiento del producto en el mercado y riesgos de la marca del producto. Los riesgos del producto en sí incluyen: construcción, estructura, decoración, materiales, planificación comunitaria, ecologización, instalaciones de apoyo, ubicación, diferencias culturales, etc.

4 Control de gestión de riesgos de marketing

En el proceso de comercialización de bienes raíces, no importa qué tipo de riesgos deban evitarse y gestionarse, las empresas inmobiliarias deben contar con personal o instituciones para llevar a cabo actividades corporativas de gestión de riesgos. Y realizar periódicamente revisiones y evaluaciones sistemáticas y generales de los riesgos:

1 Mejorar la conciencia sobre los riesgos e incorporar la gestión de riesgos en la gestión corporativa. Incorporar la gestión de riesgos en la operativa y gestión diaria, especialmente para aquellos riesgos provocados por factores incontrolables como sistemas, políticas, mercados, etc., debemos tener una comprensión y medidas de gestión claras.

2. Establecer una organización razonable de gestión de riesgos. Para que la gestión de riesgos sea una actividad de gestión continua para las empresas, las empresas calificadas deben establecer las instituciones de gestión de riesgos correspondientes, y las empresas inmaduras también deben establecer personal especializado para la gestión de riesgos. Al mismo tiempo, las empresas también deben aprovechar al máximo los "cerebros externos", es decir, utilizar empresas de consultoría de gestión de riesgos profesionales para servir a las empresas de bienes raíces y hacer un buen trabajo en la gestión de riesgos corporativos.

3. Establecer un sistema de información de gestión de riesgos eficiente. Con este sistema, se puede enviar la información correcta a las personas que la necesitan en el momento adecuado.

Este tipo de información incluye no sólo información de apoyo a la gestión sobre teorías y métodos de gestión de riesgos, sino también información sobre la industria inmobiliaria y los propios riesgos y políticas de gestión de riesgos de la empresa, así como información que puede proporcionar apoyo para la gestión de riesgos empresariales fuera de la empresa. . Es una red de información integral y tridimensional. Las empresas pueden utilizar tecnología avanzada y moderna, especialmente redes de área local empresariales, para establecer sistemas de gestión de información sobre riesgos.

4. Establecer un mecanismo científico de gestión de riesgos. Medir los riesgos con anticipación, comprender verdaderamente el nivel de riesgo de la empresa, tener estimaciones adecuadas de las posibles pérdidas, recopilar información relevante sobre la propia empresa y la industria, realizar análisis y comparaciones, prestar mucha atención a los cambios en el entorno social, económico, político y entorno natural, y descubrir riesgos potenciales Peligro, tratar de evitar o transferir riesgos. Luego tome las decisiones correctas para afrontar los riesgos. Comprender y dominar completamente las características y patrones de ocurrencia de riesgos, identificar varios factores que causan riesgos, organizar razonablemente la gestión y el control de proyectos, formular sistemas sistemáticos, hacer un buen trabajo en la gestión clave de proyectos de riesgos y proponer la mejor solución que sea beneficiosa para la empresa. A través de diversas medidas de prevención de desastres y prevención de pérdidas, hacemos nuestro mejor esfuerzo para prevenir y eliminar posibles riesgos, o reducir el nivel de riesgo para obtener los mejores beneficios de seguridad con un menor consumo. Finalmente, se evalúan los resultados del procedimiento.

5 Resumen

En resumen, si las empresas inmobiliarias quieren alcanzar los objetivos establecidos, maximizar el retorno de los beneficios y maximizar la utilidad de los activos mientras minimizan los riesgos, deben identificar todos los riesgos principales, tomarlos medidas necesarias de gestión de riesgos, y asegurar el desarrollo sostenible de la empresa a través de un completo sistema de control de riesgos.

Artículo 2

Sobre la segmentación del mercado en la comercialización inmobiliaria

A partir del análisis de los principales problemas existentes en la comercialización inmobiliaria actual, el mercado inmobiliario Se exponen los detalles de la teoría, la función y la base de la segmentación, y además se ilustra mediante ejemplos que la teoría de la segmentación del mercado favorece el desarrollo de la industria inmobiliaria y mejora la competitividad de las empresas.

Palabras clave: segmentación de mercado; bienes raíces

0 Introducción

La segmentación de mercado se refiere a dividir un mercado completo en El proceso de establecer varios submercados con las mismas características fue propuesto por el científico de marketing estadounidense Wendell Smith a mediados de la década de 1950. El mercado chino, con una población de casi 654.383 millones de habitantes, es actualmente el mercado con mayor potencial del mundo. Con la mejora de los niveles de vida, las necesidades de las personas son diferentes, lo que da lugar a diferencias en la psicología y el comportamiento de compra de los consumidores. Las empresas inmobiliarias consideran la vivienda como un producto con características regionales, lo que determina que sólo puede satisfacer las necesidades de regiones específicas, clientes específicos y segmentos de mercado específicos como sus propios objetivos. Por lo tanto, determinar con precisión el propio mercado tiene un importante valor teórico y práctico para el marketing inmobiliario.

1 Los principales problemas del marketing inmobiliario actual

Las empresas inmobiliarias son la industria pilar de la economía nacional y su desarrollo afecta directamente el nivel de desarrollo de toda la economía nacional. Los principales problemas existentes en el marketing inmobiliario actual son:

1.1 Prestar atención a la posventa e ignorar las estrategias de posicionamiento del segmento de mercado de preventa. Aunque muchos desarrolladores inmobiliarios son conscientes de la importancia del marketing en el desarrollo inmobiliario, no saben realmente qué es el marketing, qué es una estrategia de marketing mix o qué tipo de casas construir ni cómo venderlas. Por ejemplo, algunos consumidores compran casas para cambiar sus condiciones de vida, otros para invertir, otros para vacaciones, otros para sus padres y otros para sus hijos. Esto requiere que los desarrolladores segmenten el mercado en términos de motivaciones de compra y desarrollen los productos correspondientes.

1.2 No prestar atención a la comercialización diferenciada de los inmuebles, y no conectar las características del producto con las necesidades del mercado objetivo. La naturaleza fija, la regionalidad, la complejidad y la escasez de los productos inmobiliarios conducen a características regionales obvias de la demanda en el mercado inmobiliario. Debido a las diferencias en economía, cultura y niveles de ingresos en las diferentes regiones de cada ciudad, la demanda de compra de vivienda de la gente varía mucho.

1.3 No analiza las necesidades del cliente y le gusta exagerar los conceptos. En la era actual de severa homogeneidad de productos, explorar conceptos de productos y expandir segmentos de mercado a través de conceptos se ha convertido en el colmo para el éxito del producto. "City Garden" de Vanke y "Garden City" de Wei Zi han abierto con éxito el mercado a través de nuevos conceptos.

Muchos desarrolladores carecen de sentido de integridad, no analizan las necesidades de los clientes, exageran al promocionar "conceptos" y hacen publicidad que no es realista, lo que no sólo perjudica los intereses de los consumidores, sino que también afecta la imagen corporativa de los desarrolladores.

2 El papel de la segmentación del mercado inmobiliario

La segmentación del mercado inmobiliario se refiere a dividir el mercado inmobiliario en varios segmentos con necesidades similares bajo la guía de conceptos de marketing y de acuerdo con cierta segmentación. parámetros y deseos de los grupos de consumidores de bienes raíces, cada grupo de consumidores es un segmento de mercado. Su papel se refleja en:

2.1 Ayuda a las empresas inmobiliarias a encontrar nuevas oportunidades de mercado. El mercado inmobiliario es un mercado con sólidos servicios de apoyo y necesidades diversificadas. Cuando el mercado de vendedores se ha transformado en un mercado de compradores y la tasa de desocupación de bienes raíces sigue siendo alta, las empresas pueden comprender y analizar la satisfacción de la demanda y la competencia inmobiliaria de cada segmento de consumidores a través de la segmentación del mercado, encontrar vacantes en el mercado y evitar la competencia excesiva, descubriendo constantemente y aprovechar nuevas oportunidades de mercado, permitir a las empresas alcanzar el punto de equilibrio en el mercado y presentar nuevas oportunidades de negocio.

2.2 Es propicio para que las pequeñas y medianas empresas inmobiliarias amplíen el mercado. Las pequeñas y medianas empresas inmobiliarias tienen recursos humanos, financieros, materiales y de información limitados y carecen de ventajas competitivas en el mercado inmobiliario general y en segmentos de mercado más grandes. Si estas pequeñas y medianas empresas son buenas para descubrir las necesidades insatisfechas de los consumidores, segmentar un mercado pequeño adecuado a sus propias fortalezas y ventajas y lanzar los productos o servicios inmobiliarios correspondientes, a menudo pueden obtener mejores beneficios económicos.

2.3 Ayuda a las empresas inmobiliarias a concentrarse en la utilización de recursos y a formular estrategias de marketing mix adecuadas. A través de la segmentación del mercado, las empresas pueden encontrar una o varias operaciones comerciales que sean más adecuadas para ellas, concentrando así los recursos humanos, financieros y materiales en estos negocios y formulando estrategias de combinación de marketing apropiadas para el mercado objetivo para maximizar los beneficios económicos.

3 Bases para la segmentación del mercado inmobiliario

La base para la segmentación del mercado son las diferencias objetivas de demanda. Para llevar a cabo la segmentación del mercado de manera científica, primero debemos determinar la base para la segmentación del mercado. En la actualidad, las bases de segmentación del mercado inmobiliario se pueden resumir en las siguientes cuatro categorías:

3.1 Variables geográficas Debido a la inmovilidad y regionalidad de los bienes raíces, las variables geográficas consideran tres factores:

1 Es el entorno geográfico natural, como la topografía, la topografía, las condiciones climáticas, etc.; el segundo es el entorno geográfico económico, como la distancia del centro de la ciudad y el transporte conveniente; el tercero es el entorno humanístico; como la calidad de los residentes, el ambiente social, la cultura y la educación, etc. El interés de las personas por los bienes raíces es en realidad el resultado de una evaluación y selección exhaustiva de la propiedad y su entorno.

3.2 Variables del consumidor Las variables del consumidor en la segmentación del mercado inmobiliario incluyen:

Edad del consumidor, ingresos, tamaño de la familia y ciclo de vida. Los consumidores de diferentes edades, diferentes niveles de ingresos, diferentes tamaños de familia y en diferentes etapas del ciclo de vida familiar tienen necesidades de bienes raíces completamente diferentes. Esto requiere que las empresas inmobiliarias realicen una evaluación y segmentación exhaustiva de los aspectos relevantes de los consumidores, especialmente del nivel de ingresos, para encontrar los segmentos de mercado correspondientes. Por ejemplo, los pequeños apartamentos dúplex que se han vuelto populares en los últimos años están desarrollados para solteros o DINK que tienen recursos económicos limitados, siguen la moda y prestan atención a los apartamentos pequeños.

3.3 Variables psicológicas Las variables psicológicas se basan en el estilo de vida de los consumidores, la motivación para comprar una vivienda, la personalidad de consumo y otras características psicológicas, y sirven como base para dividir los grupos de consumidores.

Los diferentes consumidores tienen diferentes estilos de vida. Algunos prefieren viviendas asequibles, mientras que otros prefieren apartamentos de alta gama. Los consumidores tienen diversas motivaciones para comprar casas: algunas son para satisfacer sus necesidades residenciales y comerciales, mientras que otras son para preservar o aumentar el valor de la inversión. Las personalidades de consumo de los consumidores también son diversas, reflejándose principalmente en sus preferencias psicológicas por el estilo residencial, la decoración, la distribución interior, las relaciones vecinales, etc.

3.4 Variables de comportamiento Las variables de comportamiento son las actitudes o reacciones de las personas ante el uso de productos residenciales, incluyendo principalmente “esperar para comprar” y “buscar beneficios”.

La etapa de espera hace referencia a las diferentes etapas del proceso de compra del consumidor. Algunos consumidores no están familiarizados con los productos residenciales, otros están familiarizados con ellos, otros tienen deseos de comprar y otros se están preparando para comprar. Diferentes consumidores persiguen intereses diferentes a la hora de comprar una casa. Algunos compradores de viviendas prestan especial atención al precio, otros prestan atención al entorno circundante, algunos prestan atención a si el valor aumenta rápidamente, algunos buscan un sistema de gestión de propiedades perfecto, etc.

Las empresas inmobiliarias deberían atraer a diferentes grupos de consumidores desde dos aspectos: aprovechar las oportunidades y buscar beneficios. Con la competencia cada vez más feroz entre los promotores inmobiliarios, sólo a través de la segmentación del mercado pueden los promotores inmobiliarios descubrir y aprovechar las oportunidades del mercado, mejorar la competitividad corporativa, lograr los máximos beneficios económicos y satisfacer mejor las necesidades de la sociedad.

Materiales de referencia:

[1] Yuan. Sobre la segmentación del mercado en el marketing empresarial inmobiliario. Bienes Raíces de China 200711.

[2] Editor en jefe Chai Shaozong. comportamiento del consumidor. Prensa de la Universidad de Tsinghua, 2010.