Habilidades de ventas en gestión financiera: ¡una persona con un ingreso anual de 2,65 millones le dirá cómo desarrollar canales de clientes!

Trabajo en la industria financiera y soy de Shanghai. Me uní a una empresa p2p como vendedor después de ser recomendado por un amigo. Después de recibir capacitación sistemática, tengo un conocimiento detallado de los productos de la empresa y soy muy bueno. confianza en las perspectivas de la empresa. La tasa de rendimiento de los productos de nuestra empresa no es muy alta, pero el control de riesgos es muy bueno. Tenemos una parte de recompra y una parte de garantía. Lo más importante es que el pedido de cada cliente está cubierto por un seguro de propiedad, que es una triple protección. La empresa no otorga préstamos de crédito, solo préstamos hipotecarios sobre bienes raíces, por lo que la posibilidad de tasas de morosidad es relativamente baja.

Para evitar sospechas de publicidad, no mencionaré el nombre de la empresa. El mayor problema que encuentro ahora es que no sé cómo recomendar productos. Hice 100 llamadas en frío y recibí. Colgué 99 veces. Es difícil enviar pedidos. Siempre me dicen que soy un mentiroso y la empresa p2p definitivamente huirá, etc. Es muy impotente. ¿Quiere saber cómo desarrolla sus propios clientes y mercados?

(Habilidades de ventas de gestión financiera y financiera: un director regional con un salario anual de 2,65 millones le indicará 20 canales de desarrollo de clientes para vender productos de gestión financiera y financiera)

Respuesta:

Buddy Good :)

Antes que nada, posicionemos a nuestros clientes por categorías ABCD:

Categoría A: ricos e interesados

Categoría B: Sí, dinero pero sin intención

Categoría C: Intereses pero sin dinero

Categoría D: Sin dinero pero sin intención

Bien, hablemos de adquisición de clientes canales a continuación. Creo que te gusta mucho. Espera un minuto. Quiero hablar de un canal, ¿se espera que haya diez canales? Supongo que es más o menos lo mismo, está bien, preste atención:

1. El método más simple y burdo es captar clientes directamente de empresas de la misma industria. En términos de métodos operativos, Zhaopin Recruitment enumera un grupo. de empresas que son muy buenas en la industria de distribución. Por ejemplo, puede haber 10 empresas P2P en el Edificio A. Recoja algunos folletos promocionales de estas empresas y llame para preguntar sobre la situación.

Normalmente en este momento el comercial tomará la iniciativa de decirnos que tiene una reunión del salón financiero a qué tardes podemos asistir. Bueno, podemos ir a su salón financiero.

Hay muchos beneficios:

1) Aprender sus productos y técnicas.

2) En el proceso, quien sea un cliente interesado básicamente puede juzgarlo;

3) Recuerda intercambiar información de contacto con el cliente cuando tengas la oportunidad.

4) Si no tienes la oportunidad de finalizar la reunión, inventa una excusa para salir; Temprano, jeje, baja a la empresa... La la.

Si no quiere escuchar, simplemente baje a su empresa. En la recepción del primer piso, alguien le preguntará cómo llegar a una determinada empresa. Estos son los clientes invitados por su. compañía.

Al pasear por la planta baja de un edificio financiero de este tipo, te encontrarás con clientes potenciales todos los días. Los clientes que obtienes aquí son al menos del tipo B, y también hay muchos del tipo A, pero muchos de ellos ya lo han hecho. acuerdos cerrados con la empresa. Pero no tenemos miedo de ser rechazados. Primero nos metemos en su secuencia de compras y actuamos como piedra de afilar de precios para el Partido A. Las compañías de seguros suelen decir que cuando se trata de asignación de activos domésticos, no se pueden poner huevos en la misma canasta. Lo mismo ocurre con los clientes que invierten en otras empresas, la asignación y la diversificación de riesgos. Jaja, debes estar familiarizado con este tipo de habilidades para hablar...

Por supuesto, también puedes utilizar las reuniones de marketing para desarrollar clientes. Para promocionar los pedidos, muchas empresas celebrarán reuniones de marketing en hoteles. Distribuiremos los pedidos una vez finalizadas las reuniones para que los clientes puedan hacer sus propias comparaciones. Este tipo de intención del cliente será mayor.

2. Clientes de gestión financiera consultados por los bancos: cuando van al banco a hacer negocios, o cuando no tienen nada que hacer, acuden a varios bancos para hacer negocios. El propósito es observar. Algunos clientes acuden al gerente de gestión financiera del banco y usted los echa después de terminar la consulta. Generalmente, los clientes que eligen la financiación bancaria serán más cautelosos y se introducirán primero en la secuencia de compras del cliente. Los clientes aquí son todos clientes Tipo A o Tipo B.

Además, los días 10, 15 y 18 de cada mes son los días en que los tíos y tías de nuestra base de clientes reciben sus sueldos hacen cola en la puerta del banco sobre las 8 de la mañana. ¿Nos tentamos?

3. Mercado mayorista: Los mayoristas individuales suelen empezar a trabajar a las 4 de la mañana del mediodía y salen del trabajo a las 14 de la tarde. Desde el mediodía hasta las 2 en punto, muchas personas estaban sentadas con los folletos de nuestra empresa, que generalmente leen cuando no tienen nada que hacer. Oye, muchas personas tienen nuestras tarjetas de presentación o números de teléfono en sus stands. Será más fácil si volvemos a comunicarnos. Este tipo de cliente es bastante receptivo. Si hacemos bien este canal, el volumen de pedidos debería duplicarse entre 1 y 2 veces. Además, sabemos qué hace el cliente y dónde está su dirección. B. cliente.

El mercado de materiales de construcción es el lugar donde se reúnen los pequeños y medianos empresarios. Estos jefes tienen una cosa en común: tener suficiente flujo de caja. Sus fondos se utilizan en gran proporción en el corto plazo, por lo que para este grupo de personas se pueden recomendar inversiones de corto plazo, tales como: 1 mes, 3 meses y 6 meses en la mayoría de los casos, lo que evita la ociosidad de corto plazo. -Fondos a plazo y es más flexible, no retrasará el uso después de tres a cinco meses, la tasa de rendimiento es más alta que la de los bancos y los ingresos son considerables.

La probabilidad de que surjan problemas en las empresas a corto plazo es muy pequeña y fácil de confiar. Por supuesto, el mejor momento para visitar a este grupo de personas es durante fuertes lluvias o nieve. Como no pueden trabajar y no hay clientes que llamen a la puerta, tienen tiempo para escuchar sus quejas. Y existe una alta probabilidad de que el jefe esté en la tienda. Ha estado nevando y refrescando en todo el país recientemente. Si desafías las fuertes nevadas para visitar a alguien, ¿verán tu profesionalismo? Además, si el clima es así, la gente no te echará y se dejarán llevar por tu espíritu, lo que te dará una buena impresión. Gana oportunidades para ti mismo.

4. Hay muchos hogares demolidos en Shanghai, muchos de los cuales se encuentran en las áreas circundantes. Si hay muchos, cada hogar tendrá una gran cantidad de fondos de demolición en este momento, los administradores de cuentas de. El banco se reunirá para visitar esas casas demolidas... ¡Es bastante fácil tratar con estas personas, siempre y cuando confíen en ti, no se arrepentirán!

5. Mercado de coches de segunda mano: Estas personas realizan más inversiones a corto plazo. En el caso de los coches usados, es más fácil vender un Xiali que un Land Rover. Jeje, ¿Land Rover no es fácil de vender? ¿Los ricos compran Land Rover de segunda mano? ¡broma! Así es, busque al propietario del automóvil...

6. Haga una llamada telefónica: si el número de teléfono es de la empresa, la mejor lista de clientes se puede obtener de sus pares. Si desea obtener su propia lista de teléfonos, puede recopilar algunos números de teléfono de jefes de personas comunes y corrientes y de 58 años, y también puede recopilar números de teléfono de automóviles usados. La mayor ventaja de estos clientes es que puedes saber en qué industria están y hablar con ellos sobre su negocio. Los clientes nos hablan sobre gestión financiera o van al estacionamiento a buscar al vigilante del automóvil y pedirle ayuda. Tienes algunos teléfonos en movimiento para automóviles. Para un teléfono como este, el posicionamiento es bastante preciso.

7. Hay otra manera de encontrar un médico de nivel director. Hay un dicho: un caballo no engordará si no come pasto nocturno y una persona no será rica sin extra. dinero Lo entenderás en segundos...

8. Coopera con las tías y hermanas de seguros. Hay algunos expertos en la misma industria que son buenos en esto, y son precisos. feliz de ver esto?

9. Vigila a quienes liberan vidas. Oye, esas personas que liberan vidas son bastante ricas. Pero si no eres un experto, ni siquiera pienses en conseguir esos clientes. Es mejor saber algo sobre el budismo, de lo contrario no hay base para la comunicación. Cada gran ciudad tiene áreas de liberación relativamente concentradas, como ríos, embalses, montañas y bosques. Si vas a estos lugares con frecuencia los fines de semana, es posible que obtengas ganancias inesperadas. Hazlo con tu vida...

10, Hay una exposición de bienes raíces a gran escala en esta ciudad. Es hora de que salgas al stand de casas de lujo y te quedes allí. Tal vez puedas conocer a la gente rica en los portales y periódicos locales. Tengo muchas novedades al respecto. Estos clientes suelen tener algunos amigos inversores a su alrededor y, si les va bien, serán muy imaginativos.

11. Si la empresa lo apoya, realizar algunas actividades comerciales y de supermercado, actividades comunitarias y aclarar nuestra propuesta de ventas. Por ejemplo, podemos realizar varios concursos en la comunidad y repartir algunos premios. Bueno, algunas empresas de gestión financiera han realizado proyectos como bailes en cuadrilla y representaciones teatrales. El método es simple, comenzar con una actuación maravillosa y luego hablar de productos en el medio, pero nuestra identidad es que nuestra empresa patrocina esta fiesta.

Jeje, actuemos en el escenario. Busquemos clientes, comprendamos sus necesidades, enumeremos los clientes con necesidades de inversión y finalmente hagamos una llamada telefónica. Por cierto, recuerde tomar fotos la próxima vez que visitemos a los clientes. de las actividades del cliente, primero brinde a los clientes una sorpresa inesperada.

Al realizar actividades comunitarias, puedes centrarte en las personas mayores. Los salarios de jubilación de las personas mayores en Shanghai generalmente no son bajos y la calidad de la población residente es generalmente alta. Los ancianos se conmueven emocionalmente y se rompen con facilidad, lo que los convierte en el blanco de atención.

Para desarrollar este grupo de personas podemos dar dos pasos:

Primero, a través de estudios de mercado, necesitamos encontrar empresas de mejor calidad, de mayor escala, cercanas a la empresa o con Líneas de autobús directas a la empresa Instalar una mesa cerca de la comunidad para repartir pedidos (para facilitar la visita de las personas mayores a la empresa), y realizar algunas actividades donde se toman medidas de presión arterial de forma gratuita y se entregan pequeños obsequios.

Por supuesto, la hora debe ser temprana, porque los mayores se levantan más temprano, y o hacen ejercicio o van al mercado de verduras a comprar comida. Organizamos nuestras actividades a una hora y lugar fijos cada mañana (preparamos la mesa a tiempo a las seis de la mañana, trabajamos 2-3 horas y luego nos vamos). Si insistes en trabajar en esta comunidad durante tres meses, definitivamente será efectivo.

① Cuando el anciano te ve todos los días, se convierte en un "extraño familiar" y tiene éxito en el umbral.

② Salir a trabajar tan temprano parece ser un trabajo muy duro; , la mayoría de las personas mayores pensarán en sus hijos o nietos. Los ancianos se sentirán angustiados cuando lo vean. La impresión está hecha.

El segundo paso es similar al primer paso, pero el método es diferente: integrarse en la multitud de tías que bailan en cuadrilla, bailar con ellas y luego brindarles servicios de valor agregado, correr. recados y diviértete, nosotros nos encargaremos de la música. He leído un informe de noticias antes, donde un joven de un banco utilizó este método para obtener decenas de millones de depósitos. Mientras seamos sinceros, definitivamente lo lograremos.

12. Utilizar los recursos de la empresa para organizar estaciones en los principales supermercados y mercados húmedos. Coloque folletos y carteles promocionales de la empresa y, si las condiciones son mejores, coloque un televisor en la pared y reproduzca repetidamente el vídeo promocional de la empresa (casi todas las empresas de gestión financiera utilizan este método y no es un secreto dentro de la industria). el efecto es relativamente bueno), incluso se puede ver este tipo de empresa de gestión financiera en algunos salones y exposiciones de automóviles a gran escala.

También me gustaría recordaros que la mentalidad también es muy importante. Hermano, usted es un novato en la industria si cree que la empresa no puede pedir a los clientes que confíen en nuestra empresa de inmediato como lo hace usted. Es normal que los clientes se nieguen. Nadie te creerá sólo porque envías un folleto promocional. Incluso si envías un mensaje de texto a alguien durante una semana y te ignora, es normal, pero la magnitud de esta acción debe estar ahí.

Además, debido a la influencia de algunas empresas especulativas de la industria, los clientes se han quejado de que somos mentirosos y es normal decir que definitivamente huiremos. La persona no es nuestro cliente previsto, así que evite perder el tiempo con él. Debemos prepararnos para aceptar este rechazo. Cuando ingresa por primera vez a la industria, no debe preocuparse si desea acumular recursos de clientes desconocidos. Debe seguir el principio de que lo lento es rápido. Si acumula un cliente efectivo por día, será muy impresionante si persiste. Una vez que se completa la transacción, puede hacer algunas referencias y la probabilidad de cerrar la transacción aumentará nuevamente.

(Habilidades de ventas de gestión financiera y financiera: un director regional con un salario anual de 2,65 millones le cuenta 20 canales de desarrollo de clientes para vender productos financieros y financieros)

Se colgó la llamada :

1. Para clientes con experiencia en inversiones, llame directamente y diga: Hola, hermano Wang, soy Xiao Li de una determinada empresa. Para clientes como usted que tienen experiencia en inversiones P2P, hemos actualizado un producto. ¿Cuál es la ganancia? Puedo tomar prestado un minuto de su tiempo para informarle. Quizás haya un nuevo descubrimiento para usted...

2. Para clientes del banco: Hola, hermano Wang, yo. Soy empleado de una determinada empresa, para clientes como usted que tienen necesidades de inversión, hemos diseñado un producto que es seguro y tiene rendimientos ligeramente más altos que antes. Lo principal es la seguridad. ?

Tal vez sea algo bueno para usted...

3. Para clientes del mercado mayorista o de recolección en línea: Hola, hermano Wang, soy Xiao Li de cierta empresa y quiero hacer algún tipo de Como cliente, existe un método de rotación de capital muy adecuado para usted. Principalmente facilita el flujo de sus fondos y al mismo tiempo tiene un valor añadido adicional durante el período en el que los fondos están inactivos.

4. Ante objeciones, o evasivas diciendo que es innecesario, inseguro, mentiroso, o huyendo... podemos responder así: Sólo quiero pedir prestado un minuto de tu tiempo, lo cual se considera como una oportunidad para mí, también te da la oportunidad de comparar con nuestra empresa cuando lo necesites. Esto es mejor que no tener referencias cuando lo necesites (lo digo en un tono relajado y feliz, en un tono relajado y alegre. tono de broma).

Primero debemos esforzarnos por poder hablar con el cliente. Generalmente después de decir esta frase, el cliente encontrará interesante su conversación, está bien, entonces puede decirlo... Ya que el cliente nos lo pidió. Habla, esperemos ¿Qué?

5. Usted dijo que nuestra empresa tiene solidez y garantías, como 1) empresa de factoring, 2) empresa de recompra, 3) seguro de propiedad para cada pedido, 4) préstamo hipotecario de vivienda. Los puntos 3 y 4 son ciertamente persuasivos, pero ¿dónde está la evidencia? La prueba de la contratación del seguro de propiedad, el contrato de hipoteca de la vivienda y el certificado notarial de la notaría son más convincentes que nuestras 100 palabras.

Algunos recordatorios más:

1. Realice la primera llamada telefónica para comprender la verdadera situación y necesidades del cliente.

A. ¿Tiene el cliente gestión financiera? y hábitos de inversión, dónde invertir y administrar el dinero;

B. La situación laboral del cliente;

C. La situación de gastos del cliente.

Sabiendo esto, básicamente podemos juzgar si debemos realizar un seguimiento con los clientes. La primera llamada no cerrará el trato. Oye, no es necesario que llames en nombre de tu propia empresa. Debes llamar en nombre de la empresa número uno de la industria. Explicación: Ahora el líder de la industria, el 80% de los clientes de inversión lo saben. Podemos comprender las necesidades de los clientes más fácilmente, por lo que las habilidades de conversación en la primera llamada telefónica pueden ser ligeramente diferentes. Somos el número uno en la industria. Una vez que eres famoso, tus palabras no son tan importantes.

2. La segunda llamada telefónica, presentando su empresa

3. La tercera llamada telefónica, satisfaciendo las necesidades del cliente

Luo Liba habló durante mucho tiempo. Digo que estoy lleno de vueltas, jaja...

Para desarrollar productos de gestión financiera en Shanghai, primero hay que crear una red de contactos en la región. Esta es la clave de lo que significa esta red de contactos. ¿incluir? Incluye principalmente personas en las siguientes 10 áreas:

1. Venta de joyas y artículos de lujo

2. Venta de automóviles de lujo

3. Varios; tipos de tarjetas VIP Ventas;

4. Ventas de productos financieros bancarios

5. Ventas de agencias para estudiantes que estudian en el extranjero

6. Ventas de conferencias; /p>

7. Capacitación y ventas de escuelas nobles

8. Venta de tarjetas de membresía de golf

9. Abogados de renombre

10; Maestros de Feng Shui de renombre.

Estos 10 tipos de personas se denominan colectivamente personas cercanas a los ricos. Cuando los conocemos, equivale a conocer indirectamente a un grupo de personas ricas. Nuestras oportunidades de ganar dinero están contenidas en ellos. ..

Conociendo a estos 10 tipos de personas, arrástrelos a su grupo QQ. Estos diez tipos de personas están ganando dinero con los ricos y compartiendo sus recursos. Si puede conocer a 100 de esas personas, lo hará. Será imposible que lo consigan. Sólo hay tres o cinco clientes, ¿verdad? ¿Cuántas conexiones tendrás si compartes esos recursos? ¿Cuántos clientes potenciales?

Estas personas te ayudarán a hablar y te brindarán información, y poco a poco podrás irrumpir en el círculo de ricos locales. Esta es la expansión inicial, habrás agregado mucho de una sola vez. de grupos de clientes precisos. Estos grupos de clientes ya han cerrado un trato o están intentando cerrar un trato, lo cual es mucho más preciso que los recursos comprados.

El propósito de formar un grupo QQ es compartir recursos, trabajar juntos, cooperar juntos y lograr beneficios mutuos y resultados beneficiosos para todos.

Si necesita un abogado de renombre, puede encontrarlo aquí; si necesita un experto en Feng Shui, puede encontrarlo aquí; si necesita venta de joyas, puede encontrarlo aquí; Proporcionar servicios de valor añadido a clientes de alto perfil. Jaja, la planificación es fácil y puedo responderla en segundos, pero la ejecución es muy difícil. ¿Por qué la gente debería confiar en ti?

Estos métodos básicamente no requieren inversión de capital. Puede vender productos normalmente durante el día y conocer a estas personas por la noche sin retrasar el tiempo de trabajo, siempre que tenga una relación cercana con estas personas. le proporcionará información, porque también necesita proporcionarle clientes. Todos tienen necesidades complementarias.

Algunos recordatorios :

Primero, aproveche al máximo los recursos del club: clubes lujosamente decorados y asociaciones de empresarios locales. Encuentre formas de conocer al presidente de esta asociación de empresarios y encuentre formas de brindarle la oportunidad de participar. en algunas de sus reuniones.

En este punto, tu problema ha sido resuelto. Contamos con un destacado experto en ventas de bienes raíces en nuestro equipo. Utiliza la frase "todas las transacciones se realizan por amor" para hacer algo gratis para los clientes, y ha recuperado una gran cantidad de clientes uno tras otro. Comparto una pequeña historia contigo. Echa un vistazo a esta pequeña ¿Cómo visitó el estudiante A al vicepresidente de la asociación de empresarios local?

Utilizando una "investigación de mercado a nivel de campeón", Little A se enteró rápidamente de que el vicepresidente tiene un gran supermercado en el área local y que hay dos grandes supermercados competidores cerca. Va a ver sus supermercados todos los días. ¿Cuáles son las ventajas y cuáles las desventajas? Cada vez que pienses en algo, anótalo en tu cuaderno y luego acude a un supermercado de la competencia para analizar las ventajas y desventajas.

Una vez escribí un plan de planificación "Cómo mejorar la lealtad de los empleados" en el equipo. Pasó una semana haciendo un informe de investigación de mercado y luego tomó el plan y fue a visitar al vicepresidente.

Después de reunirse con el vicepresidente, Xiao A comenzó a hablar con él sobre este informe de estudio de mercado. El presidente estuvo muy de acuerdo con muchas de sus opiniones. Después del intercambio, Xiao A dijo: "Mira lo que tienes aquí. Los empleados son muy trabajadores, creo que usted debe tener sus propios métodos de gestión, ¿verdad? Me gustaría pedirle consejo". Después de escuchar esto, el rostro del vicepresidente se llenó de orgullo. Conversó con entusiasmo.

Después de escucharlo, su compañero A lo elogió y sintió profundamente que era un buen líder, y luego dijo: "¡Lo dijiste muy bien, realmente lo admiro! Creo que la gestión de otros supermercados no es tan buena". "Bueno como tú. Por cierto, he aprendido algunas cosas de gestión antes, que pueden ser útiles para ti". Dijo alegremente: "Está bien, dímelo".

Entonces dijo la pequeña A. Saqué Mi conjunto de cosas, que era una combinación de teoría e historia, que era más vívida, vívida e interesante. La conversación de ese día duró más de 2 horas. Siguió elogiando a la pequeña A. Se mostró muy agradecido. El presidente también invitó especialmente al pequeño A a asistir a su reunión de empresarios cuando estuviera libre.

Como resultado, Little A ingresó con éxito a la cámara de comercio a través de la relación con el vicepresidente. Posteriormente, negoció con muchos clientes importantes y obtuvo muchas ganancias.

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